這篇文章談什麼
面試時，如果你說：
我對自家開發產品的公司很有興趣。
我想參與自家產品的工作。
面試官很有可能接著問：
為什麼偏偏是自家開發？
為什麼不是貿易商業務、接案開發或顧問，而是自家產品？
你是想要更大的自主權嗎？
這時候如果回答得太淺，就容易被這樣看待：
是不是因為不了解其他工作？
是不是只被「自家開發」這個詞的印象牽著走？
是不是只想避開駐點客戶端和照著型錄推銷的工作？
這篇文章整理的是：被問到「為什麼想做自家開發」時，怎麼回答才不顯得淺。
先說結論。面試時，別把回答停在
我喜歡自家開發。
而是換成下面這種說法，就會有力得多：
我想在這樣的環境工作：能持續掌握客戶的問題和使用狀況，並把這些回饋到自家產品和營運改善中。
為什麼「我喜歡自家開發」聽起來容易顯淺
「喜歡自家開發」這句話本身沒有問題。
只是單說這一句，涵蓋的範圍太廣了。
說自己喜歡自家開發的人，動機各式各樣：
- 想把一個產品長期養大
- 想把客戶的聲音反映到服務改善上
- 不想賣完就結束，想看到導入後客戶有沒有真的用起來
- 想找研發、業務和客戶成功團隊（CS）一起改善
- 想避開接案和駐點客戶端
- 想避開貿易商那種照著型錄賣東西的業務
- 就是覺得好像很自由、很有自主權
前面幾項是有深度的動機。
後面幾項，在面試中就有點危險。
因為面試官看的不只是「你為什麼想進自家開發的公司」，還有：
這個人在自家開發公司想做什麼？
他能在客戶和產品之間創造什麼價值？
他是否了解自家開發辛苦的地方？
先說結論：這樣換個說法
面試中的基本句型是這樣：
我之所以被自家開發吸引，並不是單純想賣自家的商品，而是因為能持續掌握客戶的問題和使用狀況，並反映到產品改善和營運改善上。
我不想賣完就結束，而是想一邊看導入後客戶怎麼使用、卡在哪裡，一邊和業務、CS、研發合作，把服務做得更好用，我想參與這樣的工作。
說得短一點：
我想在這樣的環境工作：不只是聽取客戶的聲音，還能把它回饋到自家產品和營運改善中。
再短一點：
我想在客戶問題和產品改善距離很近的環境工作。
這樣說，給人的印象是你看的是工作內容，而不是「自家開發」這個標籤。
被問「為什麼」時怎麼回答
面試中幾乎一定會被追問「為什麼」。
所以一開始就把回答準備成兩層，比較保險。
第一層：自家開發吸引你的地方
我覺得吸引我的是，能持續改善同一個產品，一路參與到客戶長期使用它的階段。
第二層：為什麼這和你的取向相符
我關心的不只是一次性的提案和銷售，而是釐清客戶實際上在哪裡遇到困難，再把它轉化成營運和服務的改善。我認為在自家開發的公司，比較容易把在客戶接觸中得到的發現帶回公司內部，參與改善的循環。
串起來就是這樣
我之所以被自家開發吸引，是因為能持續改善同一個產品，並參與到客戶長期使用它的階段。我關心的不只是一次性的提案和銷售，而是釐清客戶實際上在哪裡遇到困難，再把它轉化成營運和服務的改善。我認為在自家開發的公司，能把在客戶接觸中得到的發現帶回公司內部，參與改善的循環，這一點和我的取向很契合。
這樣回答，就比較不會被看成「只想要自主權」。
和貿易商的「型錄式業務」有什麼不同
貿易商業務（日本綜合商社、貿易公司的業務）基本上是站在原料和產品買賣的中間，協調供需、價格、數量、交期、信用、物流和合約等。
當然貿易商業務也有提案。
但越接近「型錄式業務」的工作，價值的重心越容易落在：
- 選哪一項商品
- 能開什麼價
- 什麼時候能交貨
- 怎麼和供應商協調
- 怎麼維繫和客戶的關係
而在自家開發的 B2B（以企業為客戶）公司裡，價值的重心更容易落在：
- 怎麼融入客戶的作業
- 導入後有沒有被真正用起來
- 卡在哪裡
- 該改哪些功能、營運方式或說明
- 怎麼把客戶的聲音回饋到產品改善
也就是說，差別是這樣：
| 工作 | 創造價值的方式 |
|---|---|
| 貿易商、型錄式業務 | 從現成的商品中挑選，協調價格、交期和條件後交付 |
| 自家開發 B2B | 把自家產品放進客戶的作業流程，並持續改善，讓它一直被使用 |
貿易商業務並沒有不好。
適合做貿易商業務的，是擅長商品知識、供應商協調、價格談判、交期管理、關係維繫和處理突發狀況的人。
而適合自家開發 B2B 的，是對客戶問題、作業流程的理解、導入支援、推動使用、公司內部協調和產品改善有興趣的人。
被問「貿易商業務不行嗎？」時
回答這個問題，要在不貶低貿易商業務的前提下作答。
不好的回答是這樣：
我覺得貿易商業務就是賣型錄上的東西，所以沒什麼興趣。
這樣很危險。
會讓人覺得你並不了解貿易商業務。
好的回答是這樣：
我了解貿易商業務在商品知識、供應商協調、價格和交期談判等方面有重要的價值。不過我更感興趣的，不只是挑選並交付商品，而是持續關注客戶的使用狀況和問題，並反映到自家產品和營運改善上。所以我被客戶接觸和產品改善距離很近的自家開發公司吸引。
這樣說，既沒有否定對方的工作，又能說明自己的取向。
和顧問的差別：喜歡拉人合作、做提案，不是更適合當顧問嗎？
有時也會被問：「既然喜歡拉人合作、做提案，當顧問不也可以嗎？」
這是很自然的問題。
顧問是梳理客戶的問題、提出解決方案，有時還會協助落實執行。
所以喜歡找出問題、分析、做簡報資料、提案和推動專案的人，會很適合。
不過它和自家開發 B2B 的重心不同。
| 工作 | 關注的重心 |
|---|---|
| 顧問 | 分析客戶企業的問題，設計解決方案並協助執行 |
| 自家開發 B2B | 透過自家產品，持續解決客戶的問題 |
顧問的核心是解決問題本身。
自家開發 B2B 的核心，是透過產品持續提供價值。
借這個差別，面試時可以這樣回答：
像顧問那樣梳理問題、做提案的工作，我也有興趣。不過我更看重的是，提案之後不算結束，還能繼續看它有沒有被真正用起來、有沒有落實，並不斷改善產品和營運。所以我被問題解決和產品改善距離很近的自家開發公司吸引。
這樣既沒有否定顧問，也說明了選擇自家開發的理由。
被問「你只是想要自主權嗎？」時
一說「喜歡自家開發」，有些面試官可能會這樣想：
只是想要自主權吧？
是因為看起來很自由嗎？
只是討厭接案和駐點客戶端吧？
遇到這種情況，不要把自主權放在最前面。
不好的回答是這樣：
因為我覺得自家開發的自主權比較大。
這樣會讓人覺得你只想隨心所欲。
好的回答是這樣：
自主權本身不是我的目的，我被吸引的是，在掌握客戶問題之後，能和公司內部相關的人合作，一起參與改善。當然，需要有自己思考、主動行動的態度，但我的意思並不是想一個人隨心所欲，而是想對能帶來客戶價值的改善循環負起責任。
重點在於，不說
我想要自主權
而說
我想參與能帶來客戶價值的改善循環
被問「客戶的聲音全都丟給研發嗎？」時
在自家開發的公司，重要的是不要把客戶的需求原封不動丟給研發。
客戶不見得總能把真正的問題直接說清楚。
比方說客戶說：
請多加幾個這樣的按鈕
真正的問題可能是：
- 操作步驟不好懂
- 初始設定太複雜
- 權限設計不合適
- 在公司內部推廣用的說明資料不夠
- 根本就是作業流程沒有理清
所以在面試裡，如果能這樣說，就很加分：
我不想把客戶的聲音直接當成功能需求轉交出去，而是想先釐清背後的業務問題和使用狀況，再區分哪些靠調整營運方式就能解決，哪些靠說明就能解決，哪些必須改善產品。
這在自家開發 B2B 裡是非常重要的思維。
依職務換說法的範例
偏業務的情況
我被自家開發吸引，是因為提案並不是終點，我還能看到導入後客戶是否真的在使用、有沒有融入客戶的作業。我想在理解客戶問題的基礎上，與公司內部的 CS 和研發合作，提出能長期創造價值的提案。
偏客戶成功（CS）的情況
我被吸引的是，在客戶導入自家產品之後，能協助他們盡快上手，並陪伴他們走到後續的使用和落實。我想做的是：梳理客戶卡關的地方和需求，並把它們連結到新手引導、使用支援和產品回饋。
偏導入支援、導入專案經理（PM）的情況
我對這樣的工作有興趣：理解客戶的作業流程，設計怎麼導入自家產品才能在第一線被用起來。我不想只是把系統裝上去，而是想把營運設計和相關人員的協調也納入，打造導入後能真正落實的狀態。
偏產品營運（Product Ops）、事業企劃的情況
我對這樣的工作有興趣：把在客戶接觸中取得的資訊，連結到產品改善和公司內部營運的改善。我被這樣的環境吸引：不止於處理個別需求，而是梳理共通的問題，用機制的方式持續改善。
沒有經驗的新人、年輕人的情況
目前我還沒有太多能直接參與產品改善的經驗，但我對這樣的工作有興趣：理解客戶的問題，正確傳達給公司內部，並引導出更好的使用方式。我想先加深對客戶和商品的理解，將來也參與改善提案和使用支援。
30 秒、1 分鐘、2 分鐘的回答範本
30 秒版
我被自家開發吸引，是因為能持續關注客戶的問題和使用狀況，並反映到產品和營運改善上。我不想賣完就結束，而是想看到導入後產品怎麼被使用，並與業務、CS、研發合作，把服務做得更好用。
1 分鐘版
我被自家開發吸引的原因，是能透過一個產品長期為客戶創造價值。我認為像貿易商業務那樣挑選商品、協調價格和交期並交付的工作，也有重要的價值。不過我更感興趣的是，了解導入後產品實際是怎麼使用的、客戶在哪裡遇到困難，並把它們連結到產品和營運的改善。我希望在客戶接觸和改善循環很近的環境工作，所以應徵了自家開發的公司。
2 分鐘版
我被自家開發的公司吸引，是因為客戶問題和產品改善離得很近。比起單純想賣自家的商品，我更被這一點吸引：能持續看到客戶實際怎麼用、在哪裡卡關、有什麼樣的支援或改善能讓他們感受到更大的價值。
我理解，在貿易商業務中，價值的重心是商品知識、與供應商的協調、價格和交期的談判。而顧問的強項，則是梳理客戶的問題、提出解決方案並協助執行。兩者都是重要的工作，但我更感興趣的，是不止於提案和銷售，而是透過一個產品持續關注客戶的使用狀況，並與公司內部的業務、CS、研發合作不斷改善。
因此，我想在能把客戶接觸中的發現帶回產品和營運改善的自家開發 B2B 環境工作。
不好的回答合集
不好的回答 1：因為看起來自由
因為我覺得自家開發比較自由。
「看起來自由」「好像有自主權」這類說法，很容易顯淺。
換個說法就是：
我想對能帶來客戶價值的改善循環負起責任並參與其中。
不好的回答 2：因為討厭接案和駐點客戶端
我不喜歡接案和駐點客戶端，所以喜歡自家開發。
只講想避開什麼，構不成正面的應徵動機。
換個說法就是：
我被這一點吸引：能持續參與一個產品，一邊看客戶的使用狀況一邊改善。
不好的回答 3：覺得能參與上游
我覺得做自家開發能參與上游。
「上游」（指規劃、需求定義這類前期階段）這個詞很方便，但太抽象。
換個說法就是：
我想參與這樣的工作：梳理客戶問題，並一路連結到導入、使用和改善。
不好的回答 4：因為想做自家商品
我覺得做自家的商品會更有趣。
光這樣說，會顯得只是喜歡產品。
換個說法就是：
正因為是自家產品，才能持續收集客戶的聲音並反映到改善中，這一點吸引了我。
面試官在看什麼
比起「喜歡自家開發」這句話本身，面試官更看這些：
- 是否理解自家開發公司的工作
- 是否理解它與貿易商業務、接案開發、顧問的不同
- 是否有不照單全收客戶需求的思維
- 是否有拉上研發、業務、CS 等人一起做事的態度
- 關注的是客戶價值和改善，而不是自主權
- 是否有長期面對自家產品的覺悟
- 不是因為「看起來自由」「看起來輕鬆」，而是也了解其中的辛苦
尤其重要的是這個觀點：
把客戶的聲音整理出來，連結到改善
不是只聽，不是只賣，也不是只會丟給研發。
要一邊看客戶的作業、第一線的使用方式、公司內部的優先順序和產品的限制，一邊把它做成改善的形式，這才是關鍵。
適合和不適合自家開發 B2B 的人
適合的人
- 想長期改善一個產品
- 喜歡理解客戶的作業
- 對導入後怎麼被使用有興趣
- 能在業務、CS、研發之間居中協調
- 能整理客戶需求並排出優先順序
- 不想賣完就結束，想看到落實和使用
- 能捕捉細小的違和感並把它變成改善
不適合的人
- 總之想接觸很多新商品
- 更喜歡價格談判和交期協調
- 想把客戶需求原封不動照辦
- 長期做同一個產品會膩
- 不擅長和研發、公司內部狀況做協調
- 只想追數字
- 只是因為看起來自由、輕鬆才選擇
自家開發並不是輕鬆的工作。
反倒是因為產品是自家的，有些地方更難逃避。
- 客戶提出各種需求
- 研發資源不夠
- 業務想多賣
- CS 想防止客戶解約
- 產品方想縮小優先順序
- 客戶希望馬上改善
要一邊忍受這種夾在中間的處境，一邊把它們做成改善的形式，這就是這份工作。
正因為如此，面試時比起「我想要自主權」，說
我想參與能帶來客戶價值的改善循環
會更有力。
最終的面試回答範例
最後整理成在真實面試中幾乎可以直接使用的形式。
我被自家開發吸引，是因為客戶問題和產品改善離得很近。比起單純想賣自家的商品，我更被這一點吸引：能持續了解客戶實際怎麼用、在哪裡遇到困難，並把它反映到營運改善和產品改善中。
我理解，像貿易商業務那樣靠商品知識、與供應商的協調、價格和交期的談判來創造價值的工作，也很重要。不過我更感興趣的，不只是把商品送到客戶手上，而是營造出導入後一直被使用的狀態。
另外，像顧問那樣梳理問題、做提案的工作我也有興趣，但自家開發 B2B 特有的魅力在於，提案之後不算結束，還能繼續看使用狀況和落實情況，持續改善一個產品。
因此，我想在這樣的環境工作：能與業務、CS、研發等合作，把在客戶接觸中得到的發現帶回改善中。
這個回答可以一次涵蓋：
- 為什麼選自家開發
- 與貿易商業務的不同
- 與顧問的不同
- 並非只想要自主權
- 對客戶問題和產品改善的關注
總結
「我喜歡自家開發」這句話，原樣說出來會顯得有點淺。
面試時，換成下面的說法比較穩妥：
我想在這樣的環境工作：能持續掌握客戶的問題和使用狀況，並把這些回饋到自家產品和營運改善中。
如果被繼續追問，就這樣整理著回答：
- 貿易商業務，是靠商品、價格、交期和供應商協調來創造價值的工作
- 顧問，是分析客戶的問題，提出解決方案並協助執行的工作
- 自家開發 B2B，是透過自家產品為客戶持續創造價值的工作
重要的是，不要把職業分出高低。
貿易商業務、顧問和自家開發，各有各的價值。
在此基礎上，如果你能說出
我對這樣的工作有興趣：掌握客戶的問題，並把它帶回產品和營運改善中。
你選擇自家開發的理由就會有力得多。
參考資訊
- 日本厚生勞動省職業資訊網站 job tag「貿易商業務」
- 日本厚生勞動省職業資訊網站 job tag「IT 顧問」
- 日本厚生勞動省職業資訊網站 job tag「顧問型業務（IT）」
- 關於客戶成功中的新手引導（onboarding）、使用普及、客戶流失和產品回饋的解說文章
- 關於自家開發公司與系統整合商、接案開發之間差異的職涯解說文章
