Do que trata este artigo
Numa entrevista de emprego, se você disser:
Tenho interesse em empresas que desenvolvem o próprio produto.
Quero trabalhar com um produto da casa.
há uma boa chance de o entrevistador perguntar algo assim:
Por que uma empresa de produto próprio?
Por que produto próprio, e não vendas numa trading (empresa comercial intermediária), desenvolvimento sob encomenda ou consultoria?
Você quer dizer que busca mais autonomia?
Se a sua resposta for rasa, é fácil que pensem assim:
Será que só não conhece outros tipos de trabalho?
Será que está só se deixando levar pela imagem da expressão "desenvolvimento próprio"?
Será que só quer fugir de ficar alocado no escritório do cliente ou de vender por catálogo?
Neste artigo, vamos organizar como responder à pergunta "por que desenvolvimento próprio?" sem parecer superficial.
Vamos à conclusão. Na entrevista, em vez de parar em:
Eu gosto de desenvolvimento próprio.
se você reformular assim, a resposta fica bem mais forte:
Quero trabalhar num ambiente em que eu possa ir captando os problemas dos clientes e como eles usam o produto, e devolver isso ao nosso produto e à forma de operar.
Por que "eu gosto de desenvolvimento próprio" soa raso
A frase "eu gosto de desenvolvimento próprio" não tem nada de errado.
Mas, do jeito que está, ela é ampla demais.
Entre as pessoas que dizem preferir o desenvolvimento próprio, há motivações de todo tipo:
- Quero fazer um mesmo produto crescer por muito tempo
- Quero que a voz do cliente se reflita nas melhorias do serviço
- Não quero vender e ir embora; quero acompanhar como o uso se consolida depois da implantação
- Quero envolver desenvolvimento, vendas e o time de sucesso do cliente (CS) para melhorar juntos
- Quero evitar desenvolvimento sob encomenda e trabalho no escritório do cliente
- Quero evitar vendas de catálogo como as de uma trading
- Parece que dá liberdade e bastante autonomia
As primeiras são motivações com profundidade.
As últimas são um pouco arriscadas numa entrevista.
Isso porque o entrevistador não olha só por que você quer entrar numa empresa de produto próprio, mas também:
O que essa pessoa quer fazer numa empresa de produto próprio?
Que valor ela consegue gerar entre o cliente e o produto?
Ela entende também o lado difícil do desenvolvimento próprio?
Primeiro, a conclusão: reformule assim
A fórmula básica para a entrevista é esta:
O que me atrai no desenvolvimento próprio não é simplesmente lidar com os produtos da minha própria empresa, mas poder acompanhar de forma contínua os problemas dos clientes e como eles usam o produto, e refletir isso em melhorias do produto e da operação.
Não quero vender e esquecer: quero ver como ele é usado depois da implantação e onde os clientes travam, e trabalhar junto com vendas, CS e desenvolvimento para fazer um serviço que seja cada vez mais usado. É esse tipo de trabalho de que quero participar.
Em versão curta:
Quero trabalhar num ambiente em que o que ouço dos clientes não fique só na escuta, mas possa voltar para o nosso produto e para a melhoria da operação.
Em versão ainda mais curta:
Quero trabalhar num ambiente em que os problemas do cliente e a melhoria do produto estejam próximos.
Dito assim, você passa a impressão de que está olhando para o conteúdo do trabalho, e não para o rótulo "desenvolvimento próprio".
Como responder quando perguntarem "por quê?"
Na entrevista, quase com certeza vão perguntar "por quê?".
Por isso, é mais seguro preparar a resposta em dois níveis desde o início.
Primeiro nível: o que atrai você no desenvolvimento próprio
O que me atrai é poder continuar melhorando um mesmo produto e participar até o ponto em que os clientes o usam por muito tempo.
Segundo nível: por que isso combina com o que você busca
Não me interessam só propostas ou vendas pontuais: me interessa entender onde os clientes realmente têm dificuldade e transformar isso em melhorias na operação e no serviço. Acho que, numa empresa de produto próprio, é mais fácil levar para dentro da empresa o que se percebe no contato com o cliente e participar do ciclo de melhoria.
Juntando tudo, fica assim
O que me atrai no desenvolvimento próprio é poder continuar melhorando um mesmo produto e participar até o ponto em que os clientes o usam por muito tempo. Não me interessam só propostas ou vendas pontuais: me interessa entender onde os clientes realmente têm dificuldade e transformar isso em melhorias na operação e no serviço. Numa empresa de produto próprio, consigo levar para dentro da empresa o que percebo no contato com o cliente e participar do ciclo de melhoria, e acredito que isso combina com o que busco.
Respondendo assim, fica menos provável que pareça que você "só quer autonomia".
No que isso difere das vendas de catálogo de uma trading
Vendas numa trading (as grandes empresas comerciais japonesas, as chamadas shosha) são, em essência, um trabalho em que você fica entre quem compra e quem vende matérias-primas e produtos, ajustando oferta e demanda, preço, quantidade, prazo de entrega, crédito, logística e contratos.
É claro que as vendas numa trading também envolvem propostas.
Mas, nos trabalhos mais próximos da venda de catálogo, o valor tende a se concentrar em coisas como:
- Qual produto escolher
- A que preço dá para oferecer
- Quando dá para entregar
- Como se coordenar com os fornecedores
- Como manter o relacionamento com o cliente
Já numa empresa B2B (que vende para outras empresas) de produto próprio, o valor tende a se concentrar em coisas como:
- Como o produto se encaixa no trabalho do cliente
- Se ele está sendo realmente usado depois da implantação
- Onde o cliente está travando
- Quais funções, processos ou explicações precisam mudar
- Como devolver a voz do cliente para a melhoria do produto
Ou seja, a diferença é esta:
| Trabalho | Como se gera valor |
|---|---|
| Trading / vendas de catálogo | Escolher entre produtos que já existem e entregá-los ajustando preço, prazo e condições |
| B2B de produto próprio | Encaixar o produto próprio no trabalho do cliente e melhorá-lo para que continue sendo usado |
Isso não quer dizer que vender numa trading seja ruim.
Esse trabalho combina com quem é forte em conhecimento de produto, coordenação com fornecedores, negociação de preço, controle de prazos, construção de relacionamento e resolução de problemas.
Já o B2B de produto próprio combina com quem se interessa por problemas do cliente, entendimento da operação dele, apoio à implantação, incentivo ao uso, articulação interna e melhoria do produto.
Se perguntarem "vendas numa trading não serve?"
Para essa pergunta, você precisa responder sem desvalorizar as vendas numa trading.
Uma resposta ruim seria esta:
Acho que vendas numa trading é só vender de catálogo, então não tenho muito interesse.
Isso é arriscado.
Passa a impressão de que você não entende esse trabalho.
Uma resposta boa seria esta:
Entendo que as vendas numa trading têm um valor importante: o conhecimento de produto, a coordenação com fornecedores, a negociação de preço e prazo. Mas o que mais me interessa não é só escolher e entregar produtos, e sim acompanhar de forma contínua como os clientes usam e quais problemas têm, e refletir isso no nosso produto e na melhoria da operação. Por isso me atraem as empresas de produto próprio, em que o contato com o cliente e a melhoria do produto ficam próximos.
Assim, você não nega o trabalho do outro e ainda deixa claro o seu próprio eixo.
A diferença para a consultoria: se você gosta de envolver pessoas e propor, não seria consultoria?
Às vezes também perguntam: "Se você gosta de envolver as pessoas e fazer propostas, a consultoria não serviria?"
É uma pergunta muito natural.
Consultoria é organizar os problemas do cliente, propor soluções e, em alguns casos, apoiar a execução.
Por isso combina com quem gosta de identificar problemas, analisar, montar materiais, propor e conduzir projetos.
Mas o eixo é diferente do B2B de produto próprio.
| Trabalho | Onde está o interesse central |
|---|---|
| Consultoria | Analisar os problemas da empresa cliente, desenhar soluções e apoiar a execução |
| B2B de produto próprio | Resolver os problemas do cliente de forma contínua por meio do produto próprio |
Na consultoria, o centro é a resolução do problema em si.
No B2B de produto próprio, o centro é entregar valor continuamente por meio do produto.
Usando essa diferença, dá para responder assim na entrevista:
Também me interesso por trabalhos como a consultoria, de organizar problemas e fazer propostas. Mas o que mais me atrai é não parar na proposta, e sim acompanhar depois se ela está realmente sendo usada e se pegou, e continuar melhorando o produto e a operação. Por isso me atraem as empresas de produto próprio, em que a resolução de problemas e a melhoria do produto ficam próximas.
Com isso, você não nega a consultoria e ainda dá um motivo para escolher o desenvolvimento próprio.
Se perguntarem "você só quer autonomia?"
Quando você diz que gosta de desenvolvimento próprio, alguns entrevistadores podem pensar:
Só quer autonomia?
Será que é porque parece livre?
Será que só não gosta de desenvolvimento sob encomenda ou de ficar no cliente?
Nesse caso, é melhor não colocar a autonomia em primeiro plano.
Uma resposta ruim seria esta:
Porque acho que no desenvolvimento próprio há mais autonomia.
Isso faz parecer que você só quer fazer o que bem entender.
Uma resposta boa seria esta:
A autonomia em si não é o meu objetivo; o que me atrai é poder entender o problema do cliente e trabalhar com as pessoas da empresa para melhorar as coisas. Claro que é preciso pensar e agir por conta própria, mas não quero dizer que quero fazer o que eu quiser sozinho, e sim que quero assumir a responsabilidade de participar de um ciclo de melhoria que gere valor para o cliente.
O ponto é não dizer:
Quero autonomia
e sim:
Quero participar de um ciclo de melhoria que gere valor para o cliente
Se perguntarem "você vai passar toda a voz do cliente para o desenvolvimento?"
O importante numa empresa de produto próprio é não repassar os pedidos do cliente direto para o time de desenvolvimento.
O cliente nem sempre consegue expressar em palavras qual é o problema de verdade.
Por exemplo, mesmo que um cliente diga:
Por favor, coloquem mais botões como este
o problema real pode ser:
- Os passos de uso são difíceis de entender
- A configuração inicial é complicada
- O desenho de permissões não está adequado
- Falta material de explicação para espalhar o uso dentro da empresa
- O fluxo de trabalho nem estava organizado para começar
Por isso, na entrevista, é forte conseguir dizer algo como:
Não quero repassar a voz do cliente direto como um pedido de funcionalidade, e sim organizar antes o problema de trabalho e a situação de uso por trás dele, e separar o que se resolve mudando a operação, o que se resolve com uma explicação e o que realmente exige melhorar o produto.
Esse é um modo de pensar muito importante no B2B de produto próprio.
Exemplos de reformulação por função
Se você vem de vendas
O que me atrai no desenvolvimento próprio é que a proposta não é o fim: posso ver se, depois da implantação, o produto está sendo realmente usado e se se integrou ao trabalho do cliente. Quero entender o problema do cliente e, junto com o CS e o desenvolvimento da empresa, fazer propostas que gerem valor por muito tempo.
Se você vem de sucesso do cliente (CS)
Me atrai poder ajudar o cliente a dominar rápido o nosso produto depois da implantação e acompanhá-lo no uso seguinte até o produto pegar. Quero trabalhar organizando os pontos em que o cliente trava e os pedidos dele, e conectando isso ao onboarding (o acompanhamento inicial), ao apoio ao uso e ao feedback para o produto.
Se você vem de apoio à implantação ou de gerência de projetos de implantação (PM)
Tenho interesse em entender o fluxo de trabalho do cliente e desenhar como implantar o nosso produto para que ele seja usado na prática. Não quero apenas instalar um sistema, e sim incluir também o desenho da operação e a coordenação das pessoas envolvidas, para criar um estado em que o produto se consolide depois da implantação.
Se você vem de Product Ops ou planejamento de negócios
Tenho interesse em conectar as informações obtidas no contato com o cliente à melhoria do produto e das operações internas. Me atrai um ambiente em que não se pare no atendimento de pedidos isolados, mas se organizem os problemas em comum e se melhore isso como um sistema.
Se você não tem experiência ou está começando
Por enquanto, não tenho experiência suficiente que me tenha permitido participar diretamente da melhoria de um produto, mas me interesso por entender os problemas do cliente, compartilhá-los corretamente dentro da empresa e levá-los a melhores formas de uso. Primeiro quero aprofundar meu entendimento do cliente e do produto e, no futuro, participar também de propostas de melhoria e de apoio ao uso.
Modelos de resposta de 30 segundos, 1 minuto e 2 minutos
Versão de 30 segundos
O que me atrai no desenvolvimento próprio é poder acompanhar de forma contínua os problemas dos clientes e como eles usam o produto, e refletir isso em melhorias do produto e da operação. Não quero vender e esquecer: quero ver como ele é usado depois da implantação e trabalhar junto com vendas, CS e desenvolvimento para fazer um serviço cada vez mais usado.
Versão de 1 minuto
Me atrai o desenvolvimento próprio porque, com um único produto, posso gerar valor para o cliente por muito tempo. Acho que trabalhos como as vendas numa trading, em que se escolhe o produto e se ajustam preço e prazo para entregá-lo, também têm um valor importante. Mas o que mais me interessa é entender como o produto é realmente usado depois da implantação e onde os clientes têm dificuldade, e conectar isso a melhorias do produto e da operação. Quero trabalhar num ambiente em que o contato com o cliente e o ciclo de melhoria estejam próximos, e por isso me candidato a uma empresa de produto próprio.
Versão de 2 minutos
Me atraem as empresas de produto próprio porque os problemas do cliente e a melhoria do produto estão muito próximos. Mais do que querer simplesmente lidar com os produtos da minha empresa, me atrai poder acompanhar de forma contínua como os clientes realmente usam, onde travam e que tipo de apoio ou melhoria os faria perceber mais valor.
Entendo que, nas vendas de uma trading, o valor se concentra no conhecimento de produto, na coordenação com fornecedores e na negociação de preço e prazo. E que, na consultoria, a força está em organizar os problemas do cliente, propor soluções e apoiar a execução. Os dois são trabalhos importantes, mas o que mais me interessa é não parar na proposta ou na venda, e sim acompanhar o uso que os clientes fazem de um mesmo produto e melhorá-lo junto com vendas, CS e desenvolvimento.
Por isso quero trabalhar num ambiente B2B de produto próprio, em que eu possa devolver à melhoria do produto e da operação o que percebo no contato com o cliente.
Respostas que convém evitar
Resposta ruim 1: "Porque parece que tem liberdade"
Porque no desenvolvimento próprio parece que há mais liberdade.
Dizer que parece livre ou que parece haver autonomia costuma soar raso.
Reformulando:
Quero participar, com responsabilidade, de um ciclo de melhoria que gere valor para o cliente.
Resposta ruim 2: "Porque não gosto de desenvolvimento sob encomenda nem de ficar no cliente"
Não gosto de desenvolvimento sob encomenda nem de ficar alocado no cliente, então prefiro desenvolvimento próprio.
Se você só diz do que quer fugir, não vira uma motivação positiva para se candidatar.
Reformulando:
Me atrai poder continuar envolvido com um mesmo produto e melhorá-lo acompanhando como os clientes o usam.
Resposta ruim 3: "Porque parece que posso participar das etapas iniciais"
Acho que no desenvolvimento próprio posso participar das etapas iniciais.
"Etapas iniciais" (o planejamento e a definição de requisitos, no começo de um projeto) é uma expressão cômoda, mas abstrata.
Reformulando:
Quero participar de um trabalho que organiza os problemas do cliente e os conecta à implantação, ao uso e à melhoria.
Resposta ruim 4: "Porque quero lidar com produtos da casa"
Acho que seria mais divertido lidar com os produtos da minha própria empresa.
Só com isso, parece que você apenas gosta do produto.
Reformulando:
Justamente por ser um produto próprio, me atrai poder recolher continuamente a voz do cliente e refleti-la nas melhorias.
O que os entrevistadores observam
Mais do que a frase "eu gosto de desenvolvimento próprio" em si, o entrevistador observa o seguinte:
- Ele entende em que consiste o trabalho numa empresa de produto próprio?
- Entende a diferença para vendas numa trading, desenvolvimento sob encomenda e consultoria?
- Tem um jeito de pensar que não engole os pedidos do cliente sem filtrar?
- Tem postura de envolver desenvolvimento, vendas, CS e outros?
- Interessa-se por valor para o cliente e por melhoria, e não por autonomia?
- Está disposto a se dedicar por muito tempo a um mesmo produto?
- Entende também o lado difícil, em vez de achar que "parece livre" ou "parece fácil"?
O mais importante é esta visão:
Organizar a voz do cliente e conectá-la à melhoria
Não é só ouvir. Não é só vender. Não é só jogar para o desenvolvimento.
O que importa é dar forma de melhoria olhando o trabalho do cliente, como ele é usado na prática, as prioridades internas e as limitações do produto.
Quem combina e quem não combina com B2B de produto próprio
Quem combina
- Quer melhorar um mesmo produto por muito tempo
- Gosta de entender o trabalho do cliente
- Tem interesse em como o produto é usado depois da implantação
- Consegue se colocar entre vendas, CS e desenvolvimento
- Sabe organizar os pedidos do cliente e definir prioridades
- Não quer vender e ir embora, e sim ver a consolidação e o uso
- Sabe captar pequenos incômodos e transformá-los em melhorias
Quem não combina
- Quer, acima de tudo, lidar com muitos produtos novos
- Prefere negociar preço e ajustar prazos
- Quer fazer valer os pedidos do cliente do jeito que vieram
- Enjoa de ficar muito tempo com um mesmo produto
- Tem dificuldade de se coordenar com o desenvolvimento e com a situação interna
- Quer só correr atrás de números
- Escolhe só porque parece livre ou tranquilo
Desenvolvimento próprio não é um trabalho fácil.
Pelo contrário, justamente porque o produto é da sua empresa, há coisas de que é difícil fugir.
- Chegam pedidos dos clientes
- Faltam recursos de desenvolvimento
- Vendas quer vender
- O CS quer evitar cancelamentos
- O lado do produto quer reduzir as prioridades
- O cliente quer a melhoria já
É um trabalho de aguentar essa pressão de todos os lados e, ainda assim, transformá-la em melhorias concretas.
Por isso, na entrevista, é mais forte dizer:
Quero participar de um ciclo de melhoria que gere valor para o cliente
do que dizer "quero autonomia".
Um exemplo final de resposta de entrevista
Para fechar, deixo numa forma que dá para usar quase como está numa entrevista de verdade.
O que me atrai no desenvolvimento próprio é que os problemas do cliente e a melhoria do produto estão próximos. Mais do que querer simplesmente lidar com os produtos da minha empresa, me atrai poder entender de forma contínua como os clientes realmente usam e onde têm dificuldade, e refletir isso na melhoria da operação e do produto.
Entendo que as vendas numa trading também são importantes, pois geram valor com conhecimento de produto, coordenação com fornecedores e negociação de preço e prazo. Mas o que mais me interessa não é só entregar o produto, e sim criar uma situação em que ele continue sendo usado depois da implantação.
Também me interesso por trabalhos como a consultoria, de organizar problemas e fazer propostas, mas o que vejo como o atrativo próprio do B2B de produto próprio é que ele não termina na proposta: posso continuar vendo o uso e a consolidação e melhorar um mesmo produto continuamente.
Por isso quero trabalhar num ambiente em que, junto com vendas, CS e desenvolvimento, eu possa devolver à melhoria o que percebo no contato com o cliente.
Com essa resposta, ficam cobertos:
- Por que desenvolvimento próprio
- A diferença para vendas numa trading
- A diferença para a consultoria
- Que não é só querer autonomia
- O interesse em problemas do cliente e melhoria do produto
Resumo
"Eu gosto de desenvolvimento próprio", do jeito que está, soa um pouco raso.
Na entrevista, o mais seguro é reformular assim:
Quero trabalhar num ambiente em que eu possa ir captando os problemas dos clientes e como eles usam o produto, e devolver isso ao nosso produto e à melhoria da operação.
E, se aprofundarem, organize a resposta assim:
- Vendas numa trading: um trabalho que gera valor com produto, preço, prazo e coordenação com fornecedores
- Consultoria: um trabalho que analisa os problemas do cliente, propõe soluções e apoia a execução
- B2B de produto próprio: um trabalho que gera valor contínuo para o cliente por meio do produto próprio
O importante é não colocar uma profissão acima da outra.
Vendas numa trading, consultoria e desenvolvimento próprio têm, cada um, o seu valor.
E, a partir daí, se você conseguir dizer:
Tenho interesse no trabalho de captar os problemas do cliente e devolvê-los ao produto e à melhoria da operação.
o seu motivo para escolher o desenvolvimento próprio fica bem mais forte.
Referências (5)
- Ministério da Saúde, Trabalho e Bem-Estar do Japão, site de informações ocupacionais "job tag": "Vendas em trading"
- Ministério da Saúde, Trabalho e Bem-Estar do Japão, site de informações ocupacionais "job tag": "Consultor de TI"
- Ministério da Saúde, Trabalho e Bem-Estar do Japão, site de informações ocupacionais "job tag": "Vendas consultivas (TI)"
- Artigos explicativos sobre onboarding, adoção, churn (cancelamento de clientes) e feedback de produto no sucesso do cliente
- Artigos de orientação de carreira sobre as diferenças entre empresas de produto próprio e integradoras de sistemas ou desenvolvimento sob encomenda
