这篇文章讲什么
面试时，如果你说：
我对自研产品的公司很感兴趣。
我想参与自家产品的工作。
面试官很大概率会接着问：
为什么偏偏是自研？
为什么不是商社销售、外包开发或者咨询，而是自家产品？
你是想要更大的自主权吗？
这时候如果回答得浅，就容易被这样看待：
是不是因为不了解别的工作？
是不是只被“自研”这个词的印象带着走？
是不是只想躲开驻场外包和照着产品目录推销的活儿？
这篇文章整理的就是：被问到“为什么想做自研”时，怎么答才不显得浅。
先说结论。面试时，别把回答停在
我喜欢自研。
而是换成下面这种说法，就会有力得多：
我想在这样的环境里工作：能持续了解客户的问题和使用情况，并把这些反馈到自家产品和运营改进中。
为什么“我喜欢自研”听起来容易显浅
“喜欢自研”这句话本身没有问题。
只是单说这一句，含义太宽泛了。
说自己喜欢自研的人，动机各种各样：
- 想把一个产品长期做下去
- 想把客户的声音落实到服务改进上
- 不想卖完就结束，想看到客户上线后是否真的用起来
- 想拉上研发、销售和客户成功团队（CS）一起改进
- 想避开外包和驻场
- 想避开商社那种照着目录卖货的销售
- 总觉得自由、有自主权
靠前的几条是有深度的动机。
靠后的几条，在面试里就有点危险。
因为面试官看的不只是“你为什么想来自研公司”，还有：
这个人在自研公司想做什么？
他能在客户和产品之间创造什么价值？
他是否了解自研的辛苦？
先说结论：这样换个说法
面试里的基本句式是这样的：
我被自研吸引，并不是单纯想卖自家的商品，而是因为能持续了解客户的问题和使用情况，并把它们反映到产品改进和运营改进中。
我不想卖完就结束，而是想看客户上线之后怎么用、卡在哪里，同时和销售、CS、研发配合，把服务做得更好用，我想参与这样的工作。
说得短一点：
我想在这样的环境里工作：不只是听取客户的声音，还能把它们反馈回自家产品和运营改进中。
再短一点：
我想在客户问题和产品改进离得很近的环境里工作。
这样说，给人的印象是你看的是工作内容，而不是“自研”这个标签。
被问“为什么”时怎么答
面试里几乎一定会被追问“为什么”。
所以一开始就把回答准备成两层，会比较稳。
第一层：自研吸引你的地方
我觉得吸引我的是，可以持续改进一个产品，一直参与到客户长期使用它的阶段。
第二层：为什么这和你的取向相符
我关心的不只是一次性的提案和销售，而是梳理客户到底在哪里遇到困难，再把它变成运营和服务上的改进。我认为在自研公司，更容易把在客户接触中得到的发现带回公司内部，参与改进循环。
连起来就是这样
我之所以被自研吸引，是因为能持续改进一个产品，并参与到客户长期使用它的阶段。我关心的不只是一次性的提案和销售，而是梳理客户到底在哪里遇到困难，再把它变成运营和服务上的改进。我认为在自研公司，能把在客户接触中得到的发现带回公司内部，参与改进循环，这一点和我的取向很契合。
这样回答，就不太会被看成“只想要自主权”。
和商社的“目录式销售”有什么不同
商社销售（日本的综合商社、贸易公司的销售）基本上是站在原材料和产品买卖的中间，协调供需、价格、数量、交期、信用、物流和合同等。
当然商社销售也有提案。
但越接近“目录式销售”的工作，价值的重心越容易落在：
- 选哪种商品
- 能报什么价
- 什么时候能交货
- 怎么和供应商协调
- 怎么维护和客户的关系
而在自研的 B2B（面向企业客户）公司里，价值的重心更容易落在：
- 怎么融入客户的业务
- 上线之后有没有被真正用起来
- 卡在了哪里
- 该改哪些功能、运营方式或说明
- 怎么把客户的声音反馈回产品改进
也就是说，区别是这样的：
| 工作 | 创造价值的方式 |
|---|---|
| 商社·目录式销售 | 从现成的商品中挑选，协调价格、交期和条件后交付 |
| 自研 B2B | 把自家产品放进客户的业务，并不断改进，让它一直被使用 |
商社销售并没有不好。
适合做商社销售的，是擅长商品知识、供应商协调、价格谈判、交期管理、关系维护和处理突发问题的人。
而适合自研 B2B 的，是对客户问题、业务理解、上线支持、推动使用、公司内部协调和产品改进感兴趣的人。
被问“商社销售不行吗？”时
回答这个问题，要在不贬低商社销售的前提下作答。
不好的回答是这样：
我觉得商社销售就是卖目录上的东西，所以不太感兴趣。
这样很危险。
会让人觉得你并不了解商社销售。
好的回答是这样：
我了解商社销售在商品知识、供应商协调、价格和交期谈判等方面有重要价值。不过我更感兴趣的，不只是挑选并交付商品，而是持续关注客户的使用情况和问题，并把它们反映到自家产品和运营改进中。所以我被客户接触和产品改进距离很近的自研公司吸引。
这样说，既没有否定对方的工作，又讲清了自己的取向。
和咨询的区别：喜欢拉人协作、做提案，不是更适合咨询吗？
有时也会被问：“既然喜欢拉人协作、做提案，去做咨询不也可以吗？”
这是个很自然的问题。
咨询是梳理客户的问题、提出解决方案，有时还会协助落地执行。
所以喜欢发现问题、分析、做材料、提案和推进项目的人，会很适合。
不过它和自研 B2B 的侧重点不同。
| 工作 | 关注的重心 |
|---|---|
| 咨询 | 分析客户企业的问题，设计解决方案并协助执行 |
| 自研 B2B | 通过自家产品，持续解决客户的问题 |
咨询的核心是解决问题本身。
自研 B2B 的核心，是通过产品持续提供价值。
借这个区别，面试时可以这样回答：
像咨询那样梳理问题、做提案的工作，我也有兴趣。不过我更看重的是，提案之后不算结束，还能继续看它有没有被真正用起来、有没有落地，并不断改进产品和运营。所以我被问题解决和产品改进距离很近的自研公司吸引。
这样既没有否定咨询，也说明了选择自研的理由。
被问“是不是只想要自主权？”时
一说“喜欢自研”，有的面试官可能会这样想：
只是想要自主权吧？
是因为看起来自由吗？
只是讨厌外包和驻场吧？
遇到这种情况，不要把自主权放在最前面。
不好的回答是这样：
因为我觉得自研的自主权更大。
这样会让人觉得你只想随心所欲。
好的回答是这样：
自主权本身不是我的目的，我被吸引的是，在掌握客户问题之后，能和公司内部相关的人配合，一起参与改进。当然，需要有自己思考、主动行动的态度，但我的意思并不是想一个人随心所欲，而是想对能带来客户价值的改进循环负起责任。
要点在于，不说
我想要自主权
而说
我想参与能带来客户价值的改进循环
被问“客户的声音全都丢给研发吗？”时
在自研公司，重要的是不要把客户的需求原样丢给研发。
客户未必总能把真正的问题直接说清楚。
比如客户说：
请多加几个这样的按钮
真正的问题可能是：
- 操作步骤不好懂
- 初始设置太复杂
- 权限设计不合适
- 在公司内部推广用的说明材料不够
- 根本就是业务流程没理顺
所以在面试里，如果能这样说，就很加分：
我不想把客户的声音直接当作功能需求转交出去，而是想先梳理背后的业务问题和使用情况，再区分哪些靠调整运营就能解决，哪些靠说明就能解决，哪些必须改进产品。
这在自研 B2B 里是非常重要的思路。
按岗位换说法的示例
偏销售的情况
我被自研吸引，是因为提案并不是终点，我还能看到上线之后客户是否真的在用、有没有融入客户的业务。我想在理解客户问题的基础上，与公司内部的 CS 和研发配合，做出能长期创造价值的提案。
偏客户成功（CS）的情况
我被吸引的是，在客户导入自家产品之后，能帮助他们尽快用熟，并陪伴他们走到后续的使用和落地。我想做的是：梳理客户卡住的地方和需求，并把它们连接到上手引导、使用支持和产品反馈。
偏上线支持、上线项目经理（PM）的情况
我对这样的工作感兴趣：理解客户的业务流程，设计怎样导入自家产品才能在一线被用起来。我不想只是把系统装上，而是想把运营设计和相关方协调也包括进来，打造上线后能真正落地的状态。
偏产品运营（Product Ops）、业务规划的情况
我对这样的工作感兴趣：把在客户接触中获得的信息，连接到产品改进和公司内部运营的改进。我被这样的环境吸引：不止于应对个别需求，而是梳理共性问题，用机制的方式持续改进。
没有经验的新人、年轻人的情况
目前我还没有太多能直接参与产品改进的经验，但我对这样的工作感兴趣：理解客户的问题，准确传达给公司内部，并引导出更好的使用方式。我想先加深对客户和商品的理解，将来也参与到改进提案和使用支持中。
30 秒、1 分钟、2 分钟的回答模板
30 秒版
我被自研吸引，是因为能持续关注客户的问题和使用情况，并把它们反映到产品和运营改进中。我不想卖完就结束，而是想看到上线之后产品怎么被使用，并与销售、CS、研发配合，把服务做得更好用。
1 分钟版
我被自研吸引的原因，是能通过一个产品长期为客户创造价值。我认为像商社销售那样挑选商品、协调价格和交期并交付的工作，也有重要价值。不过我更感兴趣的是，了解上线之后产品实际是怎么用的、客户在哪里遇到困难，并把它们连接到产品和运营的改进。我希望在客户接触和改进循环很近的环境里工作，所以应聘了自研公司。
2 分钟版
我被自研公司吸引，是因为客户问题和产品改进离得很近。比起单纯想卖自家的商品，我更被这一点吸引：能持续看到客户实际怎么用、在哪里卡住、有什么样的支持或改进能让他们感受到更大的价值。
我理解，在商社销售中，价值的重心是商品知识、与供应商的协调、价格和交期的谈判。而咨询的强项，则是梳理客户的问题、提出解决方案并协助执行。两者都是重要的工作，但我更感兴趣的，是不止于提案和销售，而是通过一个产品持续关注客户的使用情况，并与公司内部的销售、CS、研发配合不断改进。
因此，我想在能把客户接触中的发现带回产品和运营改进的自研 B2B 环境中工作。
不好的回答合集
不好的回答 1：因为看起来自由
因为我觉得自研更自由。
“看起来自由”“好像有自主权”这类说法，很容易显浅。
换个说法就是：
我想对能带来客户价值的改进循环负起责任并参与其中。
不好的回答 2：因为讨厌外包和驻场
我不喜欢外包和驻场，所以喜欢自研。
只讲想避开什么，构不成积极的求职动机。
换个说法就是：
我被这一点吸引：能持续参与一个产品，一边看客户的使用情况一边改进。
不好的回答 3：觉得能参与上游
我觉得做自研能参与上游。
“上游”（指规划、需求定义这类前期阶段）这个词很方便，但太抽象。
换个说法就是：
我想参与这样的工作：梳理客户问题，并一路连接到上线、使用和改进。
不好的回答 4：因为想做自家商品
我觉得做自家的商品会更有意思。
光这样说，会显得只是喜欢产品。
换个说法就是：
正因为是自家产品，才能持续收集客户的声音并反映到改进中，这一点吸引了我。
面试官在看什么
比起“喜欢自研”这句话本身，面试官更看这些：
- 是否理解自研公司的工作
- 是否理解它与商社销售、外包开发、咨询的不同
- 是否有不照单全收客户需求的思考方式
- 是否有拉上研发、销售、CS 等人一起做事的态度
- 关注的是客户价值和改进，而不是自主权
- 是否有长期面对自家产品的觉悟
- 不是因为“看起来自由”“看起来轻松”，而是也了解其中的辛苦
尤其重要的是这个视角：
把客户的声音梳理出来，连接到改进
不是只听，不是只卖，也不是只会丢给研发。
要一边看客户的业务、一线的使用方式、公司内部的优先级和产品的限制，一边把它做成改进的形态，这才是关键。
适合和不适合自研 B2B 的人
适合的人
- 想长期改进一个产品
- 喜欢理解客户的业务
- 对上线后怎么被使用感兴趣
- 能在销售、CS、研发之间牵线
- 能梳理客户需求并排出优先级
- 不想卖完就结束，想看到落地和使用
- 能捕捉细小的违和感并把它变成改进
不适合的人
- 总之想接触很多新商品
- 更喜欢价格谈判和交期协调
- 想把客户需求原样照办
- 长期做一个产品会腻
- 不擅长和研发、公司内部情况做协调
- 只想追数字
- 只是因为看起来自由、轻松才选择
自研并不是轻松的工作。
反倒是因为产品是自家的，有些地方更难逃避。
- 客户提来各种需求
- 研发资源不够
- 销售想多卖
- CS 想防止客户退订
- 产品方想收窄优先级
- 客户希望马上改进
要一边忍受这种夹在中间的处境，一边把它们做成改进的形态，这就是这份工作。
正因为如此，面试时比起“我想要自主权”，说
我想参与能带来客户价值的改进循环
会更有力。
最终的面试回答示例
最后整理成在真实面试中几乎可以直接使用的形式。
我被自研吸引，是因为客户问题和产品改进离得很近。比起单纯想卖自家的商品，我更被这一点吸引：能持续了解客户实际怎么用、在哪里遇到困难，并把它反映到运营改进和产品改进中。
我理解，像商社销售那样靠商品知识、与供应商的协调、价格和交期的谈判来创造价值的工作，也很重要。不过我更感兴趣的，不只是把商品送到客户手里，而是营造出上线之后一直被使用的状态。
另外，像咨询那样梳理问题、做提案的工作我也有兴趣，但自研 B2B 特有的魅力在于，提案之后不算结束，还能继续看使用情况和落地情况，持续改进一个产品。
因此，我想在这样的环境里工作：能与销售、CS、研发等配合，把在客户接触中得到的发现带回改进中。
这个回答可以一次覆盖：
- 为什么选自研
- 与商社销售的不同
- 与咨询的不同
- 并非只想要自主权
- 对客户问题和产品改进的关注
总结
“我喜欢自研”这句话，原样说出来会显得有点浅。
面试时，换成下面的说法比较稳妥：
我想在这样的环境里工作：能持续了解客户的问题和使用情况，并把这些反馈到自家产品和运营改进中。
如果被继续追问，就这样梳理着回答：
- 商社销售，是靠商品、价格、交期和供应商协调来创造价值的工作
- 咨询，是分析客户的问题，提出解决方案并协助执行的工作
- 自研 B2B，是通过自家产品为客户持续创造价值的工作
重要的是，不要把职业分出高低。
商社销售、咨询和自研，各有各的价值。
在此基础上，如果你能说出
我对这样的工作感兴趣：了解客户的问题，并把它带回产品和运营改进中。
你选择自研的理由就会有力得多。
参考信息
- 日本厚生劳动省职业信息网站 job tag“商社销售”
- 日本厚生劳动省职业信息网站 job tag“IT 咨询顾问”
- 日本厚生劳动省职业信息网站 job tag“咨询销售（IT）”
- 关于客户成功中的上手引导（onboarding）、使用普及、客户流失和产品反馈的解说文章
- 关于自研公司与系统集成商、外包开发之间区别的职业解说文章
