De quoi parle cet article
En entretien d'embauche, si vous dites :
Les entreprises qui développent leur propre produit m'intéressent.
J'aimerais travailler sur un produit maison.
il y a de bonnes chances que le recruteur vous relance par quelque chose comme :
Pourquoi un produit maison ?
Pourquoi pas les ventes dans une société de négoce, le développement sur commande ou le conseil ?
Vous voulez dire que vous cherchez plus d'autonomie ?
Si votre réponse est légère, on risque de se dire :
Il ne connaît peut-être tout simplement pas les autres métiers ?
Il se laisse peut-être porter par l'image de l'expression « développement en interne » ?
Il veut peut-être juste éviter d'être détaché chez le client ou de vendre sur catalogue ?
Cet article explique comment répondre à « pourquoi le développement de produit en interne ? » sans paraître superficiel.
Commençons par la conclusion. En entretien, plutôt que de vous arrêter à :
J'aime le développement de produit en interne.
reformulez ainsi, et votre réponse devient beaucoup plus solide :
Je veux travailler dans un environnement où je peux recueillir en continu les problèmes des clients et la façon dont ils utilisent le produit, puis les renvoyer vers notre produit et notre manière de fonctionner.
Pourquoi « j'aime le développement de produit en interne » sonne creux
La phrase « j'aime le développement de produit en interne » n'a rien de mauvais en soi.
Mais telle quelle, elle est beaucoup trop large.
Les gens qui disent préférer le développement en interne ont des motivations très variées :
- Faire grandir un même produit sur le long terme
- Intégrer la voix des clients dans l'amélioration du service
- Ne pas vendre puis disparaître, mais suivre l'adoption après le déploiement
- Mobiliser le développement, les ventes et l'équipe de réussite client (CS) pour améliorer ensemble
- Éviter le développement sur commande et les missions chez le client
- Éviter la vente sur catalogue façon société de négoce
- Avoir l'impression de plus de liberté et d'autonomie
Les motivations du haut ont de la profondeur.
Celles du bas sont un peu risquées en entretien.
Car le recruteur ne regarde pas seulement pourquoi vous voulez rejoindre une entreprise qui développe son propre produit, il se demande aussi :
Que veut faire cette personne dans une telle entreprise ?
Quelle valeur peut-elle apporter entre le client et le produit ?
Comprend-elle aussi ce que le développement en interne a de difficile ?
D'abord la conclusion : reformulez ainsi
Voici la formule de base pour l'entretien :
Ce qui m'attire dans le développement de produit en interne, ce n'est pas simplement de travailler sur les produits de ma propre entreprise, c'est de pouvoir suivre en continu les problèmes des clients et leur usage, puis de les répercuter sur l'amélioration du produit et du fonctionnement.
Je ne veux pas vendre puis passer à autre chose : je veux voir comment le produit est utilisé après le déploiement, où les clients butent, et travailler avec les ventes, le CS et le développement pour que le service soit de plus en plus utilisé. C'est ce genre de travail auquel je veux participer.
En version courte :
Je veux travailler dans un environnement où ce que j'entends des clients ne reste pas au stade de l'écoute, mais peut être renvoyé vers notre produit et l'amélioration de notre fonctionnement.
En version encore plus courte :
Je veux travailler là où les problèmes des clients et l'amélioration du produit sont proches.
Formulé ainsi, vous donnez l'impression de regarder le contenu du travail, et non l'étiquette « développement en interne ».
Comment répondre quand on vous demande « pourquoi ? »
En entretien, on vous demandera presque à coup sûr « pourquoi ? ».
Il est donc plus sûr de préparer dès le départ une réponse à deux niveaux.
Premier niveau : ce qui vous attire dans le développement en interne
Ce qui m'attire, c'est de pouvoir améliorer un même produit en continu et de participer jusqu'à ce que les clients l'utilisent durablement.
Deuxième niveau : pourquoi cela correspond à ce que vous recherchez
Je ne m'intéresse pas seulement aux propositions ou aux ventes ponctuelles : ce qui m'intéresse, c'est de comprendre où les clients rencontrent réellement des difficultés et d'en tirer des améliorations pour le fonctionnement et le service. Je pense que dans une entreprise qui développe son propre produit, il est plus facile de ramener en interne ce qu'on apprend au contact des clients et de participer au cycle d'amélioration.
Mis bout à bout, cela donne
Ce qui m'attire dans le développement de produit en interne, c'est de pouvoir améliorer un même produit en continu et de participer jusqu'à ce que les clients l'utilisent durablement. Je ne m'intéresse pas seulement aux propositions ou aux ventes ponctuelles : ce qui m'intéresse, c'est de comprendre où les clients rencontrent réellement des difficultés et d'en tirer des améliorations pour le fonctionnement et le service. Dans une entreprise qui développe son propre produit, je peux ramener en interne ce que j'apprends au contact des clients et participer au cycle d'amélioration, et je pense que cela correspond à ce que je recherche.
Avec cette réponse, on vous prendra moins pour quelqu'un qui « veut juste de l'autonomie ».
En quoi cela diffère de la vente sur catalogue en société de négoce
Les ventes en société de négoce (les grandes sociétés de négoce japonaises, appelées shosha) consistent pour l'essentiel à se placer entre acheteurs et vendeurs de matières premières et de produits, et à ajuster offre et demande, prix, quantités, délais de livraison, crédit, logistique et contrats.
Bien sûr, les ventes en société de négoce comportent aussi des propositions.
Mais dans les postes proches de la vente sur catalogue, la valeur se concentre volontiers sur des points comme :
- Quel produit choisir
- À quel prix on peut le proposer
- Quand on peut livrer
- Comment se coordonner avec les fournisseurs
- Comment entretenir la relation avec le client
En revanche, dans une entreprise B2B (qui vend à d'autres entreprises) qui développe son propre produit, la valeur se concentre plutôt sur des points comme :
- Comment le produit s'insère dans le travail du client
- S'il est vraiment utilisé après le déploiement
- Où le client bute
- Quelles fonctions, quels processus ou quelles explications doivent changer
- Comment renvoyer la voix du client vers l'amélioration du produit
La différence, en résumé :
| Métier | Manière de créer de la valeur |
|---|---|
| Négoce / vente sur catalogue | Choisir parmi des produits existants et les livrer en ajustant prix, délais et conditions |
| B2B avec produit propre | Intégrer son produit dans le travail du client et l'améliorer pour qu'il continue d'être utilisé |
Cela ne veut pas dire que les ventes en société de négoce sont un mauvais choix.
Ce métier convient à ceux qui sont forts en connaissance produit, coordination avec les fournisseurs, négociation de prix, suivi des délais, construction de relations et gestion des imprévus.
Le B2B avec produit propre convient plutôt à ceux qui s'intéressent aux problèmes des clients, à la compréhension de leur métier, à l'accompagnement du déploiement, à la promotion de l'usage, à la mobilisation en interne et à l'amélioration du produit.
Si on vous demande « les ventes en société de négoce, ça ne vous irait pas ? »
À cette question, il faut répondre sans dévaloriser les ventes en société de négoce.
Une mauvaise réponse serait :
Je pense que les ventes en société de négoce, c'est juste vendre sur catalogue, donc ça ne m'intéresse pas trop.
C'est risqué.
Cela donne l'impression que vous ne comprenez pas ce métier.
Une bonne réponse serait :
Je comprends que les ventes en société de négoce ont une vraie valeur : connaissance des produits, coordination avec les fournisseurs, négociation des prix et des délais. Mais ce qui m'intéresse davantage, ce n'est pas seulement de choisir et de livrer des produits, c'est de suivre en continu l'usage des clients et leurs problèmes, et de les répercuter sur notre produit et l'amélioration de notre fonctionnement. C'est pourquoi je suis attiré par les entreprises qui développent leur propre produit, où le contact client et l'amélioration du produit sont proches.
Ainsi, vous ne niez pas le travail de l'autre et vous montrez quand même votre propre axe.
La différence avec le conseil : si vous aimez mobiliser les gens et proposer, pourquoi pas le conseil ?
On peut aussi vous demander : « Si vous aimez mobiliser les gens et faire des propositions, le conseil ne serait-il pas aussi bien ? »
C'est une question tout à fait naturelle.
Le conseil consiste à clarifier les problèmes du client, à proposer des solutions et, parfois, à accompagner la mise en œuvre.
Il convient donc à ceux qui aiment repérer les problèmes, analyser, produire des documents, proposer et piloter des projets.
Mais l'axe n'est pas le même que dans le B2B avec produit propre.
| Métier | Centre d'intérêt |
|---|---|
| Conseil | Analyser les problèmes de l'entreprise cliente, concevoir des solutions et accompagner leur mise en œuvre |
| B2B avec produit propre | Résoudre en continu les problèmes des clients grâce à son propre produit |
Dans le conseil, c'est la résolution du problème elle-même qui est au centre.
Dans le B2B avec produit propre, c'est la création de valeur durable à travers le produit.
En vous appuyant sur cette différence, vous pouvez répondre ainsi en entretien :
Le travail de conseil, qui consiste à clarifier des problèmes et à faire des propositions, m'intéresse aussi. Mais ce qui m'attire davantage, c'est de ne pas m'arrêter à la proposition : voir ensuite si elle est réellement utilisée et bien ancrée, et continuer à améliorer le produit et le fonctionnement. C'est pourquoi je suis attiré par les entreprises qui développent leur propre produit, où la résolution des problèmes et l'amélioration du produit sont proches.
Vous ne rejetez pas le conseil, et cela devient une raison de choisir le développement en interne.
Si on vous demande « vous voulez juste de l'autonomie ? »
Quand vous dites aimer le développement en interne, certains recruteurs peuvent penser :
Il veut juste de l'autonomie ?
Parce que ça a l'air libre ?
Il n'aime juste pas le développement sur commande ou les missions chez le client ?
Dans ce cas, mieux vaut ne pas mettre l'autonomie en avant.
Une mauvaise réponse serait :
Parce que je pense qu'il y a plus d'autonomie dans le développement en interne.
Cela donne l'impression que vous voulez juste faire ce qui vous plaît.
Une bonne réponse serait :
L'autonomie n'est pas un but en soi. Ce qui m'attire, c'est de pouvoir, une fois le problème du client compris, collaborer avec les personnes concernées dans l'entreprise pour participer à l'amélioration. Bien sûr, il faut savoir réfléchir et agir par soi-même, mais je ne veux pas dire que je souhaite faire à ma guise tout seul ; je veux dire que je souhaite assumer la responsabilité d'un cycle d'amélioration qui crée de la valeur pour le client.
L'essentiel est de ne pas dire :
Je veux de l'autonomie
mais :
Je veux participer à un cycle d'amélioration qui crée de la valeur pour le client
Si on vous demande « vous allez tout renvoyer au développement tel quel ? »
Dans une entreprise qui développe son propre produit, l'important est de ne pas transmettre les demandes des clients telles quelles à l'équipe de développement.
Le client n'est pas toujours capable de formuler son vrai problème.
Par exemple, même si un client dit :
Ajoutez plus de boutons comme celui-ci
le vrai problème peut être :
- Les étapes d'utilisation sont difficiles à comprendre
- Le paramétrage initial est compliqué
- La conception des droits d'accès ne convient pas
- Il manque des documents d'explication pour diffuser l'outil dans l'entreprise
- Le processus de travail n'était pas clair dès le départ
Il est donc fort, en entretien, de pouvoir dire quelque chose comme :
Je ne veux pas transmettre la voix du client telle quelle comme une demande de fonctionnalité ; je veux d'abord clarifier le problème métier et la situation d'usage qui se cachent derrière, puis distinguer ce qui se règle en changeant le fonctionnement, ce qui se règle par une explication, et ce qui nécessite vraiment d'améliorer le produit.
C'est une façon de penser très importante dans le B2B avec produit propre.
Exemples de reformulation selon le poste
Si vous venez des ventes
Ce qui m'attire dans le développement en interne, c'est que la proposition n'est pas la fin : je peux voir si, après le déploiement, le produit est réellement utilisé et ancré dans le travail du client. Je veux comprendre le problème du client et, avec le CS et le développement en interne, faire des propositions qui créent de la valeur sur la durée.
Si vous venez de la réussite client (CS)
Je suis attiré par la possibilité d'aider les clients à maîtriser rapidement notre produit après le déploiement, puis de les accompagner dans l'usage et l'ancrage qui suivent. Je veux ordonner les points où les clients butent et leurs demandes, et les relier à l'onboarding (l'accompagnement des premiers pas), à l'aide à l'usage et aux retours vers le produit.
Si vous venez de l'accompagnement au déploiement ou de la gestion de projet de déploiement (chef de projet)
Je m'intéresse à un travail qui consiste à comprendre le processus de travail du client et à concevoir comment déployer notre produit pour qu'il soit utilisé sur le terrain. Je ne veux pas me contenter d'installer un système : je veux inclure la conception du fonctionnement et la coordination des parties prenantes, pour créer un état où le produit s'ancre après le déploiement.
Si vous venez de Product Ops ou de la planification d'activité
Je m'intéresse à un travail qui relie les informations obtenues au contact des clients à l'amélioration du produit et du fonctionnement interne. Je suis attiré par un environnement où l'on ne se contente pas de traiter des demandes isolées, mais où l'on clarifie les problèmes communs pour les améliorer comme un système.
Si vous débutez ou n'avez pas d'expérience
Pour l'instant, je n'ai pas assez d'expérience pour avoir participé directement à l'amélioration d'un produit, mais je m'intéresse à un travail qui consiste à comprendre les problèmes des clients, à les partager correctement en interne et à les mener vers de meilleures façons d'utiliser le produit. Je veux d'abord approfondir ma compréhension des clients et du produit, puis, plus tard, participer aussi aux propositions d'amélioration et à l'aide à l'usage.
Modèles de réponse en 30 secondes, 1 minute et 2 minutes
Version 30 secondes
Ce qui m'attire dans le développement en interne, c'est de pouvoir suivre en continu les problèmes des clients et leur usage, puis de les répercuter sur l'amélioration du produit et du fonctionnement. Je ne veux pas vendre puis passer à autre chose : je veux voir comment le produit est utilisé après le déploiement et travailler avec les ventes, le CS et le développement pour que le service soit de plus en plus utilisé.
Version 1 minute
Je suis attiré par le développement en interne parce qu'avec un seul produit, je peux créer de la valeur pour le client sur la durée. Je pense que des métiers comme les ventes en société de négoce, où l'on choisit un produit et ajuste prix et délais pour le livrer, ont aussi une valeur importante. Mais ce qui m'intéresse davantage, c'est de comprendre comment le produit est réellement utilisé après le déploiement et où les clients ont des difficultés, puis de relier cela à l'amélioration du produit et du fonctionnement. Je veux travailler dans un environnement où le contact client et le cycle d'amélioration sont proches, et c'est pourquoi je postule dans une entreprise qui développe son propre produit.
Version 2 minutes
Je suis attiré par les entreprises qui développent leur propre produit parce que les problèmes des clients et l'amélioration du produit y sont très proches. Plus que de vouloir simplement travailler sur les produits de ma propre entreprise, ce qui m'attire, c'est de pouvoir suivre en continu comment les clients utilisent réellement le produit, où ils butent, et quel accompagnement ou quelle amélioration leur ferait percevoir plus de valeur.
Je comprends que, dans les ventes en société de négoce, la valeur se concentre sur la connaissance des produits, la coordination avec les fournisseurs et la négociation des prix et des délais. Et que dans le conseil, la force est de clarifier les problèmes du client, de proposer des solutions et d'accompagner leur mise en œuvre. Les deux sont des métiers importants, mais ce qui m'intéresse davantage, c'est de ne pas m'arrêter à la proposition ou à la vente, et de suivre l'usage des clients à travers un même produit pour l'améliorer avec les ventes, le CS et le développement.
C'est pourquoi je veux travailler dans un environnement B2B avec produit propre, où je peux ramener vers l'amélioration du produit et du fonctionnement ce que j'apprends au contact des clients.
Recueil de réponses à éviter
Mauvaise réponse n° 1 : « Parce que ça a l'air libre »
Parce que le développement en interne a l'air plus libre.
Dire que cela a l'air libre ou qu'il y a l'air d'avoir de l'autonomie paraît vite superficiel.
Reformulé :
Je veux participer, avec responsabilité, à un cycle d'amélioration qui crée de la valeur pour le client.
Mauvaise réponse n° 2 : « Parce que je n'aime pas le développement sur commande ni les missions chez le client »
Je n'aime pas le développement sur commande ni être détaché chez le client, donc je préfère le développement en interne.
Si vous ne dites que ce que vous voulez éviter, cela ne fait pas une motivation positive.
Reformulé :
Je suis attiré par la possibilité de rester impliqué dans un même produit et de l'améliorer en observant l'usage des clients.
Mauvaise réponse n° 3 : « Parce que je pourrai participer en amont »
Je pense que dans le développement en interne, je pourrai participer en amont.
« En amont » (les premières étapes d'un projet, comme la planification et la définition des besoins) est un mot pratique, mais abstrait.
Reformulé :
Je veux participer à un travail qui clarifie les problèmes des clients et les relie au déploiement, à l'usage et à l'amélioration.
Mauvaise réponse n° 4 : « Parce que je veux travailler sur les produits de ma propre entreprise »
Je pense que ce serait plus amusant de travailler sur les produits de ma propre entreprise.
Cela seul donne l'impression que vous aimez simplement le produit.
Reformulé :
Justement parce que c'est notre propre produit, je suis attiré par la possibilité de recueillir en continu la voix des clients et de la répercuter sur les améliorations.
Ce que regardent les recruteurs
Plus que la phrase « j'aime le développement en interne » elle-même, le recruteur regarde les points suivants :
- Comprenez-vous le travail dans une entreprise qui développe son propre produit ?
- Comprenez-vous la différence avec les ventes en société de négoce, le développement sur commande et le conseil ?
- Avez-vous une façon de penser qui n'avale pas les demandes des clients sans filtre ?
- Avez-vous l'attitude qu'il faut pour mobiliser développement, ventes, CS et autres ?
- Vous intéressez-vous à la valeur pour le client et à l'amélioration, plutôt qu'à l'autonomie ?
- Êtes-vous prêt à vous consacrer longtemps à un même produit ?
- Au lieu de « ça a l'air libre » ou « ça a l'air facile », comprenez-vous aussi ce que cela a de difficile ?
Le plus important est cette perspective :
Trier la voix des clients et la relier à l'amélioration
Il ne s'agit pas seulement d'écouter. Pas seulement de vendre. Pas seulement de tout renvoyer au développement.
L'essentiel est de lui donner une forme d'amélioration en tenant compte du travail du client, de la façon dont le produit est utilisé sur le terrain, des priorités internes et des contraintes du produit.
Qui convient et qui ne convient pas au B2B avec produit propre
Ceux à qui cela convient
- Vous voulez améliorer longtemps un même produit
- Vous aimez comprendre le travail des clients
- Vous vous intéressez à l'usage après le déploiement
- Vous savez vous placer entre les ventes, le CS et le développement
- Vous savez ordonner les demandes des clients et fixer des priorités
- Vous ne voulez pas vendre puis partir, mais voir l'ancrage et l'usage
- Vous savez saisir les petites gênes et les transformer en améliorations
Ceux à qui cela ne convient pas
- Vous voulez surtout manier beaucoup de nouveaux produits
- Vous préférez la négociation de prix et la coordination des délais
- Vous voulez faire passer les demandes des clients telles quelles
- Vous vous lassez de rester longtemps sur un même produit
- Vous êtes peu à l'aise pour coordonner avec le développement et la situation interne
- Vous voulez seulement courir après les chiffres
- Vous choisissez uniquement parce que cela a l'air libre ou facile
Le développement en interne n'est pas un travail facile.
Au contraire, justement parce que le produit est celui de votre entreprise, il y a des choses auxquelles on échappe difficilement.
- Les demandes arrivent des clients
- Les ressources de développement manquent
- Les ventes veulent vendre
- Le CS veut éviter les résiliations
- Côté produit, on veut resserrer les priorités
- Les clients veulent des améliorations tout de suite
C'est un travail qui consiste à encaisser cette pression de toutes parts tout en la transformant en améliorations concrètes.
C'est pourquoi, en entretien, dire :
Je veux participer à un cycle d'amélioration qui crée de la valeur pour le client
est plus fort que « je veux de l'autonomie ».
Un exemple de réponse finale d'entretien
Pour finir, voici une forme que l'on peut utiliser presque telle quelle en entretien réel.
Ce qui m'attire dans le développement en interne, c'est que les problèmes des clients et l'amélioration du produit sont proches. Plus que de vouloir simplement travailler sur les produits de ma propre entreprise, je suis attiré par la possibilité de comprendre en continu comment les clients utilisent réellement le produit et où ils ont des difficultés, puis de le répercuter sur l'amélioration du fonctionnement et du produit.
Je comprends que les ventes en société de négoce sont aussi importantes, car elles créent de la valeur par la connaissance des produits, la coordination avec les fournisseurs et la négociation des prix et des délais. Mais ce qui m'intéresse davantage, ce n'est pas seulement de livrer le produit, c'est de créer une situation où il continue d'être utilisé après le déploiement.
Le travail de conseil, qui consiste à clarifier des problèmes et à faire des propositions, m'intéresse aussi, mais ce que je vois comme l'attrait propre du B2B avec produit propre, c'est qu'il ne s'arrête pas à la proposition : je peux continuer à observer l'usage et l'ancrage, et améliorer un même produit en continu.
C'est pourquoi je veux travailler dans un environnement où, avec les ventes, le CS et le développement, je peux ramener vers l'amélioration ce que j'apprends au contact des clients.
Cette réponse couvre à la fois :
- Pourquoi le développement en interne
- La différence avec les ventes en société de négoce
- La différence avec le conseil
- Le fait que ce n'est pas seulement une envie d'autonomie
- L'intérêt pour les problèmes des clients et l'amélioration du produit
En résumé
« J'aime le développement en interne », tel quel, sonne un peu creux.
En entretien, le plus sûr est de le reformuler ainsi :
Je veux travailler dans un environnement où je peux recueillir en continu les problèmes des clients et la façon dont ils utilisent le produit, puis les renvoyer vers notre produit et l'amélioration de notre fonctionnement.
Et si l'on creuse, organisez votre réponse ainsi :
- Les ventes en société de négoce : un métier qui crée de la valeur par le produit, le prix, les délais et la coordination avec les fournisseurs
- Le conseil : un métier qui analyse les problèmes du client, propose des solutions et accompagne leur mise en œuvre
- Le B2B avec produit propre : un métier qui crée de la valeur durable pour le client à travers son propre produit
L'important est de ne pas classer les métiers les uns au-dessus des autres.
Les ventes en société de négoce, le conseil et le développement en interne ont chacun leur valeur.
Et à partir de là, si vous pouvez dire :
Je m'intéresse au travail qui consiste à recueillir les problèmes des clients et à les renvoyer vers le produit et l'amélioration du fonctionnement.
votre raison de choisir le développement en interne devient beaucoup plus solide.
Références (5)
- Ministère japonais de la Santé, du Travail et des Affaires sociales, site d'information sur les métiers « job tag » : « Ventes en société de négoce »
- Ministère japonais de la Santé, du Travail et des Affaires sociales, site d'information sur les métiers « job tag » : « Consultant informatique »
- Ministère japonais de la Santé, du Travail et des Affaires sociales, site d'information sur les métiers « job tag » : « Vente de conseil (informatique) »
- Articles explicatifs sur l'onboarding, l'adoption, le taux de résiliation et les retours produit dans la réussite client
- Articles d'orientation de carrière sur les différences entre entreprises à produit propre et sociétés de services informatiques ou développement sur commande
