De qué trata este artículo
En una entrevista de trabajo, si dices:
Me interesan las empresas que desarrollan su propio producto.
Quiero trabajar en un producto propio.
hay bastantes probabilidades de que el entrevistador te pregunte algo así:
¿Por qué una empresa de producto propio?
¿Por qué producto propio y no ventas en una trading company (empresa comercializadora), desarrollo por encargo o consultoría?
¿Lo que quieres decir es que buscas más autonomía?
Si tu respuesta es floja, es fácil que te vean así:
¿Será que solo no conoce otros trabajos?
¿Se dejará llevar por la imagen de la expresión "desarrollo propio"?
¿Solo quiere evitar trabajar en las oficinas del cliente o vender con un catálogo en la mano?
En este artículo ordenamos cómo responder a "¿por qué desarrollo propio?" para que tu respuesta no suene superficial.
Vamos con la conclusión. En la entrevista, en lugar de quedarte en:
Me gusta el desarrollo propio.
si lo reformulas así, ganas mucha fuerza:
Quiero trabajar en un entorno donde pueda ir recogiendo los problemas de los clientes y cómo usan el producto, y devolverlo a nuestro producto y a la forma de operar.
Por qué "me gusta el desarrollo propio" suena superficial
La frase "me gusta el desarrollo propio" no tiene nada de malo.
Pero así, sola, es demasiado amplia.
Entre quienes dicen que prefieren el desarrollo propio hay motivaciones de todo tipo:
- Quiero hacer crecer un mismo producto a largo plazo
- Quiero que la voz del cliente se refleje en las mejoras del servicio
- No quiero vender y desaparecer; quiero ver cómo se consolida el uso después de la implantación
- Quiero implicar a desarrollo, ventas y el equipo de éxito del cliente (CS) para mejorar juntos
- Quiero evitar el desarrollo por encargo y el trabajo en las oficinas del cliente
- Quiero evitar las ventas de catálogo al estilo de una trading company
- Me parece que da libertad y mucha autonomía
Las primeras son motivaciones con fondo.
Las últimas son un poco arriesgadas en una entrevista.
Porque el entrevistador no solo mira por qué quieres entrar en una empresa de producto propio, sino también:
¿Qué quiere hacer esta persona en una empresa de producto propio?
¿Qué valor puede aportar entre el cliente y el producto?
¿Entiende también lo duro que es el desarrollo propio?
Primero, la conclusión: reformúlalo así
La fórmula básica para la entrevista es esta:
Lo que me atrae del desarrollo propio no es simplemente trabajar con los productos de mi propia empresa, sino poder seguir de cerca los problemas de los clientes y cómo usan el producto, y reflejarlo en mejoras del producto y de la operación.
No quiero vender y olvidarme: quiero ver cómo se usa después de la implantación y dónde se atascan los clientes, y colaborar con ventas, CS y desarrollo para que el servicio se use más. Eso es lo que me gustaría hacer.
Dicho más corto:
Quiero trabajar donde lo que escucho de los clientes no se quede en escuchar, sino que pueda devolverlo a nuestro producto y a la mejora de la operación.
Todavía más corto:
Quiero trabajar en un entorno donde los problemas del cliente y la mejora del producto estén cerca.
Dicho así, das la impresión de fijarte en el contenido del trabajo y no en la etiqueta de "desarrollo propio".
Cómo responder cuando te preguntan "¿por qué?"
En la entrevista casi seguro te preguntarán "¿por qué?".
Por eso conviene preparar la respuesta en dos niveles desde el principio.
Primer nivel: qué te atrae del desarrollo propio
Me atrae poder seguir mejorando un mismo producto y participar hasta que los clientes lo usan durante mucho tiempo.
Segundo nivel: por qué eso encaja con lo que buscas
No me interesan solo las propuestas o ventas puntuales: me interesa entender en qué se atascan realmente los clientes y convertirlo en mejoras de la operación y del servicio. Creo que en una empresa de producto propio es más fácil llevar a la empresa lo que descubres en el contacto con el cliente y participar en el ciclo de mejora.
Unidos quedan así
Me atrae el desarrollo propio porque puedo seguir mejorando un mismo producto y participar hasta que los clientes lo usan a largo plazo. No me interesan solo las propuestas o ventas puntuales: me interesa entender en qué se atascan realmente los clientes y convertirlo en mejoras de la operación y del servicio. En una empresa de producto propio puedo llevar a la empresa lo que descubro en el contacto con el cliente y participar en el ciclo de mejora, y eso encaja con lo que busco.
Con esta respuesta es menos probable que parezca que "solo quieres autonomía".
¿En qué se diferencia de las ventas de catálogo de una trading company?
Las ventas en una trading company (las grandes comercializadoras japonesas, las llamadas shosha) consisten, en esencia, en situarse entre quien compra y quien vende materias primas o productos, y ajustar oferta y demanda, precio, cantidad, plazos de entrega, crédito, logística y contratos.
Por supuesto que en las ventas de una trading company también hay propuestas.
Pero en los trabajos más cercanos a la venta de catálogo, el valor suele concentrarse en cosas como:
- Qué producto elegir
- A qué precio se puede ofrecer
- Cuándo se puede entregar
- Cómo coordinarse con los proveedores
- Cómo mantener la relación con el cliente
En cambio, en una empresa B2B (que vende a otras empresas) de producto propio, el valor suele concentrarse en cosas como:
- Cómo encaja el producto en el trabajo del cliente
- Si se usa de verdad después de la implantación
- Dónde se atasca el cliente
- Qué funciones, procesos o explicaciones hay que cambiar
- Cómo devolver la voz del cliente a la mejora del producto
Es decir, la diferencia es esta:
| Trabajo | Cómo se crea valor |
|---|---|
| Trading company / ventas de catálogo | Elegir entre productos que ya existen y entregarlos ajustando precio, plazos y condiciones |
| B2B de producto propio | Integrar el producto propio en el trabajo del cliente y mejorarlo para que se siga usando |
Esto no quiere decir que las ventas en una trading company sean malas.
Encajan con quien es fuerte en conocimiento del producto, coordinación con proveedores, negociación de precios, control de plazos, construcción de relaciones y gestión de imprevistos.
En cambio, el B2B de producto propio encaja con quien se interesa por los problemas del cliente, la comprensión de su operativa, el apoyo en la implantación, el fomento del uso, la colaboración interna y la mejora del producto.
Si te preguntan "¿y por qué no ventas en una trading company?"
A esta pregunta hay que responder sin menospreciar las ventas en una trading company.
Una mala respuesta sería esta:
Creo que las ventas en una trading company son solo vender de catálogo, así que no me interesan mucho.
Es arriesgado.
Da la impresión de que no entiendes ese trabajo.
Una buena respuesta sería esta:
Entiendo que las ventas en una trading company tienen un valor importante: el conocimiento del producto, la coordinación con proveedores, la negociación de precios y plazos. Pero lo que más me interesa no es solo elegir y entregar productos, sino seguir de cerca cómo los usan los clientes y qué problemas tienen, y reflejarlo en nuestro producto y en la mejora de la operación. Por eso me atraen las empresas de producto propio, donde el contacto con el cliente y la mejora del producto están cerca.
Así no niegas el trabajo del otro y aun así dejas clara tu propia línea.
La diferencia con la consultoría: si te gusta implicar a la gente y proponer, ¿no sería mejor consultoría?
A veces también te preguntarán: "Si te gusta implicar a la gente y hacer propuestas, ¿no te vendría bien la consultoría?"
Es una pregunta muy natural.
La consultoría consiste en ordenar los problemas del cliente, proponer soluciones y, en ocasiones, apoyar la ejecución.
Por eso encaja con quien disfruta detectando problemas, analizando, preparando documentos, proponiendo e impulsando proyectos.
Pero el eje es distinto al del B2B de producto propio.
| Trabajo | Dónde está el interés principal |
|---|---|
| Consultoría | Analizar los problemas de la empresa cliente, diseñar soluciones y apoyar su ejecución |
| B2B de producto propio | Resolver los problemas del cliente de forma continua a través del producto propio |
En la consultoría, el centro es la resolución del problema en sí.
En el B2B de producto propio, el centro es aportar valor de forma continua a través del producto.
Con esta diferencia puedes responder así en una entrevista:
También me interesa el trabajo de ordenar problemas y proponer soluciones, como en la consultoría. Pero lo que más me atrae es no quedarme en la propuesta, sino ver después si realmente se usa y se ha consolidado, y seguir mejorando el producto y la operación. Por eso me atraen las empresas de producto propio, donde la resolución de problemas y la mejora del producto están cerca.
Así no niegas la consultoría y, además, das una razón para elegir el desarrollo propio.
Si te preguntan "¿solo quieres autonomía?"
Cuando dices que te gusta el desarrollo propio, algunos entrevistadores pueden pensar:
¿Solo quiere autonomía?
¿Será porque parece libre?
¿Solo le disgusta el desarrollo por encargo o trabajar en el cliente?
En ese caso, es mejor no poner la autonomía en primer plano.
Una mala respuesta sería esta:
Porque creo que en el desarrollo propio hay más autonomía.
Con esto parece que solo quieres hacer lo que te dé la gana.
Una buena respuesta sería esta:
La autonomía en sí no es mi objetivo; lo que me atrae es poder entender el problema del cliente y colaborar con la gente de la empresa para mejorar las cosas. Por supuesto, hace falta pensar y moverse por iniciativa propia, pero no quiero decir que quiera hacer lo que me plazca por mi cuenta, sino que quiero asumir la responsabilidad de participar en un ciclo de mejora que aporte valor al cliente.
La clave es no decir:
Quiero autonomía
sino:
Quiero participar en un ciclo de mejora que aporte valor al cliente
Si te preguntan "¿vas a pasarle toda la voz del cliente a desarrollo?"
Lo importante en una empresa de producto propio es no pasar las peticiones del cliente tal cual al equipo de desarrollo.
El cliente no siempre es capaz de expresar con claridad cuál es su verdadero problema.
Por ejemplo, aunque un cliente diga:
Por favor, añadan más botones de este tipo
el problema real puede ser:
- Los pasos de uso son difíciles de entender
- La configuración inicial es complicada
- El diseño de permisos no se ajusta a su forma de trabajar
- Faltan materiales de explicación para extenderlo dentro de su empresa
- Para empezar, su flujo de trabajo no está ordenado
Por eso, en la entrevista es muy convincente poder decir algo así:
No quiero pasar la voz del cliente tal cual como una petición de funcionalidad, sino ordenar primero el problema de trabajo y la situación de uso que hay detrás, y separar lo que se resuelve cambiando la operación, lo que se resuelve con una buena explicación y lo que realmente requiere mejorar el producto.
Esta forma de pensar es muy importante en el B2B de producto propio.
Ejemplos de reformulación según el puesto
Si vienes de ventas
Me atrae el desarrollo propio porque la propuesta no es el final: puedo ver si, tras la implantación, el producto se usa de verdad y se ha integrado en el trabajo del cliente. Quiero entender el problema del cliente y, junto con CS y desarrollo, hacer propuestas que generen valor durante mucho tiempo.
Si vienes de éxito del cliente (CS)
Me atrae poder ayudar a que los clientes dominen cuanto antes nuestro producto tras la implantación y acompañarlos en el uso posterior hasta que se consolide. Quiero trabajar ordenando los puntos donde se atascan los clientes y sus peticiones, y conectándolos con el onboarding (el acompañamiento inicial), el apoyo al uso y el feedback hacia el producto.
Si vienes de apoyo a la implantación o de gestión de proyectos de implantación (PM)
Me interesa entender el flujo de trabajo del cliente y diseñar cómo implantar nuestro producto para que se use en el día a día. No quiero limitarme a instalar un sistema, sino incluir también el diseño de la operación y la coordinación de los implicados, para lograr que se consolide después de la implantación.
Si vienes de Product Ops o de planificación de negocio
Me interesa conectar la información que se obtiene en el contacto con el cliente con la mejora del producto y de las operaciones internas. Me atrae un entorno donde no se acabe en atender peticiones sueltas, sino donde se ordenen los problemas comunes y se mejoren como sistema.
Si no tienes experiencia o estás empezando
Por ahora no tengo suficiente experiencia que me haya permitido participar directamente en la mejora de un producto, pero me interesa entender los problemas del cliente, compartirlos correctamente dentro de la empresa y llevarlos a mejores formas de uso. Primero quiero profundizar en el conocimiento del cliente y del producto, y en el futuro participar también en propuestas de mejora y apoyo al uso.
Plantillas de respuesta de 30 segundos, 1 minuto y 2 minutos
Versión de 30 segundos
Me atrae el desarrollo propio porque puedo seguir de cerca los problemas de los clientes y cómo usan el producto, y reflejarlo en mejoras del producto y de la operación. No quiero vender y olvidarme: quiero ver cómo se usa después de la implantación y colaborar con ventas, CS y desarrollo para que el servicio se use más.
Versión de 1 minuto
Me atrae el desarrollo propio porque con un único producto puedo aportar valor al cliente durante mucho tiempo. Creo que trabajos como las ventas en una trading company, donde se elige el producto y se ajustan precio y plazos para entregarlo, también tienen un valor importante. Pero lo que más me interesa es entender cómo se usa realmente el producto después de la implantación y dónde tienen problemas los clientes, y conectarlo con mejoras del producto y de la operación. Quiero trabajar en un entorno donde el contacto con el cliente y el ciclo de mejora estén cerca, y por eso me presento a una empresa de producto propio.
Versión de 2 minutos
Me atraen las empresas de producto propio porque los problemas del cliente y la mejora del producto están muy cerca. Más que querer simplemente trabajar con los productos de mi empresa, me atrae poder ver de forma continua cómo los usan realmente los clientes, dónde se atascan y qué apoyo o mejoras les harían percibir más valor.
Entiendo que en las ventas de una trading company el valor se centra en el conocimiento del producto, la coordinación con proveedores y la negociación de precios y plazos. Y que en la consultoría la fortaleza está en ordenar los problemas del cliente, proponer soluciones y apoyar su ejecución. Ambos son trabajos importantes, pero lo que más me interesa es no quedarme en la propuesta o la venta, sino seguir de cerca el uso que hacen los clientes de un mismo producto y mejorarlo junto con ventas, CS y desarrollo.
Por eso quiero trabajar en un entorno B2B de producto propio, donde pueda devolver a la mejora del producto y de la operación lo que descubro en el contacto con el cliente.
Respuestas que conviene evitar
Mala respuesta 1: "Porque parece que hay libertad"
Porque en el desarrollo propio parece que hay más libertad.
Decir que parece libre o que parece que hay autonomía suele sonar superficial.
Reformulado sería:
Quiero participar, con responsabilidad, en un ciclo de mejora que aporte valor al cliente.
Mala respuesta 2: "Porque no me gusta el desarrollo por encargo ni trabajar en el cliente"
No me gusta el desarrollo por encargo ni trabajar en las oficinas del cliente, así que prefiero el desarrollo propio.
Si solo dices lo que quieres evitar, no es una motivación positiva para postularte.
Reformulado sería:
Me atrae poder participar de forma continua en un mismo producto y mejorarlo viendo cómo lo usan los clientes.
Mala respuesta 3: "Porque parece que puedo participar en las fases iniciales"
Creo que en el desarrollo propio puedo participar en las fases iniciales.
"Fases iniciales" (la planificación y la definición de requisitos, al principio de un proyecto) es una palabra cómoda, pero abstracta.
Reformulado sería:
Quiero participar en un trabajo que ordene los problemas del cliente y los conecte con la implantación, el uso y la mejora.
Mala respuesta 4: "Porque quiero trabajar con productos de mi empresa"
Creo que sería más divertido trabajar con los productos de mi propia empresa.
Solo con esto parece que lo único que tienes es cariño por el producto.
Reformulado sería:
Precisamente porque es un producto propio, me atrae poder recoger de forma continua la voz del cliente y reflejarla en las mejoras.
En qué se fijan los entrevistadores
Más que en la frase "me gusta el desarrollo propio", el entrevistador se fija en lo siguiente:
- ¿Entiende en qué consiste el trabajo en una empresa de producto propio?
- ¿Entiende las diferencias con las ventas en una trading company, el desarrollo por encargo y la consultoría?
- ¿Piensa de forma que no se traga las peticiones del cliente sin más?
- ¿Tiene actitud para implicar a desarrollo, ventas, CS y otros?
- ¿Le interesa el valor para el cliente y la mejora, y no la autonomía?
- ¿Está preparado para dedicarse mucho tiempo a un mismo producto?
- ¿Entiende también lo duro que es, en lugar de pensar que "parece libre" o "parece fácil"?
Lo más importante es esta perspectiva:
Ordenar la voz del cliente y convertirla en mejoras
No es solo escuchar. No es solo vender. No es solo pasárselo a desarrollo.
Lo importante es darle forma de mejora mirando el trabajo del cliente, cómo se usa en la práctica, las prioridades internas y las limitaciones del producto.
Quién encaja y quién no en el B2B de producto propio
A quién le encaja
- Quiere mejorar un mismo producto durante mucho tiempo
- Le gusta entender el trabajo del cliente
- Le interesa cómo se usa el producto tras la implantación
- Sabe situarse entre ventas, CS y desarrollo
- Sabe ordenar las peticiones del cliente y fijar prioridades
- No quiere vender y desaparecer, sino ver la consolidación y el uso
- Sabe captar pequeñas incomodidades y convertirlas en mejoras
A quién no le encaja
- Lo que quiere es manejar muchos productos nuevos
- Prefiere negociar precios y coordinar plazos de entrega
- Quiere sacar adelante las peticiones del cliente tal cual
- Se aburre de estar mucho tiempo con un mismo producto
- Se le da mal coordinarse con desarrollo y con la situación interna
- Solo quiere perseguir cifras
- Lo elige solo porque parece libre o cómodo
El desarrollo propio no es un trabajo cómodo.
Al contrario, precisamente porque el producto es de tu empresa, hay cosas de las que es difícil escapar.
- Llegan peticiones de los clientes
- Faltan recursos de desarrollo
- Ventas quiere vender
- CS quiere evitar las bajas
- El lado del producto quiere acotar las prioridades
- El cliente quiere mejoras ya
Es un trabajo que consiste en aguantar esa presión desde varios lados y convertirla en mejoras concretas.
Por eso, en la entrevista es más fuerte decir:
Quiero participar en un ciclo de mejora que aporte valor al cliente
que decir "quiero autonomía".
Un ejemplo final de respuesta de entrevista
Para terminar, lo dejo en una forma que se puede usar casi tal cual en una entrevista real.
Me atrae el desarrollo propio porque los problemas del cliente y la mejora del producto están cerca. Más que querer simplemente trabajar con los productos de mi empresa, me atrae poder entender de forma continua cómo lo usan realmente los clientes y dónde tienen problemas, y reflejarlo en la mejora de la operación y del producto.
Entiendo que las ventas en una trading company también son importantes, pues crean valor con el conocimiento del producto, la coordinación con proveedores y la negociación de precios y plazos. Pero lo que más me interesa no es solo entregar el producto, sino crear una situación en la que se siga usando después de la implantación.
También me interesa el trabajo de ordenar problemas y hacer propuestas, como en la consultoría, pero lo que veo como el atractivo propio del B2B de producto propio es que no termina en la propuesta: puedo seguir viendo el uso y la consolidación, y mejorar un mismo producto de forma continua.
Por eso quiero trabajar en un entorno donde, junto con ventas, CS y desarrollo, pueda devolver a la mejora lo que descubro en el contacto con el cliente.
Con esta respuesta quedan cubiertos:
- Por qué el desarrollo propio
- La diferencia con las ventas en una trading company
- La diferencia con la consultoría
- Que no es solo querer autonomía
- El interés por los problemas del cliente y la mejora del producto
Resumen
"Me gusta el desarrollo propio", tal cual, suena un poco superficial.
En la entrevista lo más seguro es reformularlo así:
Quiero trabajar en un entorno donde pueda ir recogiendo los problemas de los clientes y cómo usan el producto, y devolverlo a nuestro producto y a la mejora de la operación.
Y si profundizan, ordena tu respuesta así:
- Ventas en una trading company: un trabajo que crea valor con el producto, el precio, los plazos y la coordinación con proveedores
- Consultoría: un trabajo que analiza los problemas del cliente, propone soluciones y apoya su ejecución
- B2B de producto propio: un trabajo que crea valor continuo para el cliente a través del producto propio
Lo importante es no poner unos trabajos por encima de otros.
Las ventas en una trading company, la consultoría y el desarrollo propio tienen cada uno su valor.
Y, sobre esa base, si puedes decir:
Me interesa el trabajo de recoger los problemas del cliente y devolverlos al producto y a la mejora de la operación.
tu motivo para elegir el desarrollo propio se vuelve mucho más sólido.
Referencias (5)
- Ministerio de Salud, Trabajo y Bienestar de Japón, sitio de información ocupacional "job tag": "Ventas en una trading company"
- Ministerio de Salud, Trabajo y Bienestar de Japón, sitio de información ocupacional "job tag": "Consultor de TI"
- Ministerio de Salud, Trabajo y Bienestar de Japón, sitio de información ocupacional "job tag": "Ventas consultivas (TI)"
- Artículos explicativos sobre onboarding, adopción, abandono de clientes y feedback de producto en el éxito del cliente
- Artículos de orientación profesional sobre las diferencias entre las empresas de producto propio y las integradoras de sistemas o el desarrollo por encargo
