前言
去吃吃到飽，總會在某個時刻冒出一個念頭。
「這一餐，到底吃回本了沒？」
Yuzuan（柚庵）、燒肉King、涮涮屋、飯店自助餐、燒肉吃到飽。
價格大多落在3000日圓到4000日圓之間。
這可不算便宜的外食。
舉例來說，Yuzuan（日本的休閒餐廳連鎖）的「季節柚庵套餐」含稅3828日圓。
燒肉King的「King套餐」在多數分店也是含稅3700日圓到3900日圓左右。
看到這個價格，顧客自然會想：
「付了3500日圓以上，不多吃一點是不是虧了？」
不過，店家當然也明白這一點。
吃到飽從設計上，就是要讓店家在平均上賺錢。
那麼，顧客一定是吃虧的那一方嗎？
先講結論。
只看食材成本的話，大多數顧客很容易吃虧。
但把體驗的價值算進去，顧客一樣可以贏。
吃到飽是一門店家的期望值算盤與顧客的滿足感遊戲同時成立的生意。
吃到飽不是要贏過每一位顧客的生意
首先要知道，吃到飽餐廳並不是「一定能從每位顧客身上賺錢」的生意。
一個一個顧客來看，店家也常常會輸。
把顧客分類的話，大概是這樣：
- 吃得少的人：店家大賺
- 食量普通的人：正如店家所料
- 很能吃的人：利潤微薄
- 相撲選手、大胃王：單看一個人可能虧本
- 魯夫（胃口無底洞的漫畫主角）：漫畫裡的新陳代謝，太危險
- 卡比（會把一切吸進去的遊戲角色）：攸關店能不能繼續開下去
吃到飽不是要逐一打敗每位顧客的生意。
它是靠全體顧客的平均值取勝的生意。
也就是說，店家輸給一個相撲選手也無所謂。
只要食量小的、普通食量的、專吃甜點的、小朋友、一家大小、主食派把平均值拉回來，生意就成立。
這和保險、訂閱服務、暢飲方案也很像。
- 保險：前提是不會所有人同時出事
- 訂閱：前提是不會所有人都用到極限
- 暢飲：前提是不是每個人都是酒國英雄
- 吃到飽：前提是不是每個人都是卡比
吃到飽是利用每個人胃口大小不同做出來的期望值生意。
店家的基本算式
吃到飽餐廳的利潤，大致可以這樣理解：
每位顧客的利潤
= 吃到飽價格
- 食材成本
- 分攤的人事費用
- 分攤的房租、水電、損耗與管銷費用
食材成本還可以再拆開：
食材成本
= 肉的點餐量 × 肉的成本
+ 配菜成本
+ 甜點成本
+ 飲料成本
+ 剩食與報廢損耗
店家看的不是每個人的輸贏，而是平均值。
平均食材成本
= 所有顧客食材成本的平均值
店家的基本條件是：
平均食材成本 ÷ 吃到飽價格 <= 目標成本率
餐飲業的成本率（食材成本占售價的比例）會因業態而異，一般以30%左右作為參考。
燒肉店的肉類成本偏高，有時會到35%至40%。
所以燒肉吃到飽不會只靠肉，而是用配菜、白飯、麵、湯、甜點等來調整整體成本率。
也就是說，店家打從一開始就知道「只吃肉的話就麻煩了」。
所以要用整份菜單來取得平衡。
店家的遊戲分成兩個階段
吃到飽餐廳的遊戲分成兩個階段。
第一階段：讓顧客上門的遊戲
沒有顧客上門，成本設計得再漂亮也沒有意義。
營業額是0日圓。
固定成本照樣發生。
食材也會有損耗。
人事費用也得付。
所以首先要讓顧客這樣想：
「這家店的話，花3500日圓也值得」
「今天好像可以在這裡吃得很滿足」
「有肉、有壽司、還有甜點，那就去」
「比在家煮飯輕鬆」
「想發洩一下壓力」
「想把煮飯和收拾外包出去」
這個階段輸了，吃到飽餐廳就完了。
第二階段：靠上門顧客的平均成本取勝的遊戲
顧客上門之後，店家的設計就開始發揮作用了。
- 用餐時間限制
- 最後點餐時間
- 一次能點的數量
- 高成本餐點與低成本餐點的搭配
- 靠白飯、麵、湯、蔬菜、甜點帶來的飽足感
- 防止剩食的措施
- 大量進貨
- 提升營運效率
在這裡，把每位顧客食量的差異平均掉。
吃到飽是為了讓店家在平均上取勝而設計的。
但在那之前，顧客不上門的話，一切都無從談起。
所以其實第一階段，也就是讓人覺得「花3500日圓也值得」的能力，相當重要。
顧客買的不只是食材成本
這一點很關鍵。
顧客在吃到飽買的，並不只是食材成本。
顧客買到的東西要多得多：
- 不用煮飯
- 不用收拾
- 不用買菜
- 可以吃到很多種類
- 帶小孩、帶家人去都方便
- 可以和朋友一起開心
- 可以紓壓
- 今天可以放開限制
- 定額付費，可以放心點餐
- 一頓飯變成一件值得期待的事
- 吃完之後會覺得「滿足了」
也就是說，吃到飽是
不是食材成本的較量，而是慾望、省事、體驗與安心感打包在一起的組合
。
就算在食材成本上輸給店家，也可能在體驗價值上贏回來。
吃到飽真的一定吃虧嗎？
答案是這樣的。
只看食材成本的話，很容易吃虧。 因為店家是照著平均上賺錢來設計的。
但是，
把用餐、豐富的種類、省下的功夫、外包的收拾、紓壓、定額付費的安心感與儀式感都算進去，就不一定吃虧。
該看的，不只是
以食材成本來算，有沒有吃回本
該看的是
付了3500日圓，今天的自己得到滿足了嗎
對店家來說，吃到飽是期望值生意。
對顧客來說，吃到飽是滿足感生意。
店家靠平均值取勝，
顧客靠體驗取勝。
所以吃到飽這門生意才能成立。
總結
吃到飽不是店家一定能從每個人身上贏錢的生意。
遇到大胃王會輸。
遇到相撲選手說不定也會輸。
卡比來了就完蛋。
不過，店家是照著整體平均值取勝來設計的。
另一方面，顧客並不需要在食材成本上取勝。
顧客買的是一頓飯、豐富的種類、選擇的餘地、省事、外包的收拾、紓壓、定額付費的安心感、儀式感與滿足度。
所以，吃到飽不一定吃虧。
只不過，搞錯了獲勝條件就會吃虧。
想在食材成本上打敗店家，你會輸。
把滿足感拉到最大，你就贏了。
人類不是卡比。
但正因為是人類，才能把吃到飽當作一件樂事來享受。
