เกริ่นนำ
เวลาไปกินบุฟเฟต์ สักช่วงหนึ่งเราต้องเผลอคิดแน่ ๆ
"นี่กินคุ้มทุนหรือยังนะ?"
ยูซุอัน (Yuzuan), ยากินิกุคิง (Yakiniku King), ชาบุโย (Shabu-Yo), บุฟเฟต์โรงแรม, ยากินิกุ (เนื้อย่างสไตล์ญี่ปุ่น) แบบกินไม่อั้น
ราคาส่วนใหญ่อยู่ราว 3000 ถึง 4000 เยน
ไม่ใช่การกินข้าวนอกบ้านที่ถูกเลย
ยกตัวอย่าง "คอร์สประจำฤดู" ของยูซุอัน (เครือร้านอาหารแนวแคชวลในญี่ปุ่น) ราคา 3828 เยนรวมภาษี
"คอร์สคิง" ของยากินิกุคิงก็อยู่ที่ประมาณ 3700 ถึง 3900 เยนรวมภาษีในหลายสาขา
พอเห็นราคาแบบนี้ ลูกค้าก็มักจะคิดอัตโนมัติว่า
"จ่ายตั้ง 3500 เยนขึ้นไป ถ้าไม่กินให้เยอะหน่อยก็เสียเปรียบสิ?"
แต่แน่นอนว่าฝั่งร้านก็รู้เรื่องนี้ดี
บุฟเฟต์ถูกออกแบบมาให้ร้านชนะในภาพรวมเฉลี่ย
งั้นลูกค้าขาดทุนแน่นอนเลยหรือเปล่า?
สรุปก่อนเลยคือ
ถ้ามองแค่ต้นทุนวัตถุดิบ ลูกค้าส่วนใหญ่ก็มีโอกาสขาดทุนง่าย
แต่ถ้านับรวมคุณค่าของประสบการณ์ ลูกค้าก็ชนะได้ตามปกติ
บุฟเฟต์เป็นธุรกิจที่การคำนวณค่าคาดหวังของร้าน กับเกมความพึงพอใจของลูกค้า เกิดขึ้นพร้อมกันได้
บุฟเฟต์ไม่ใช่ธุรกิจที่ร้านชนะลูกค้าทุกคน
ข้อแรกที่สำคัญคือ ร้านบุฟเฟต์ไม่ใช่ธุรกิจที่ "ต้องได้กำไรจากลูกค้าทุกคนแน่นอน"
ถ้ามองทีละคน ร้านก็แพ้ได้เป็นปกติ
ลองแบ่งลูกค้าเป็นกลุ่ม ๆ จะได้ประมาณนี้
- คนกินน้อย: ร้านชนะขาดลอย
- คนกินปานกลาง: เป็นไปตามที่ร้านคาดไว้
- คนกินเก่ง: กำไรบาง
- นักซูโม่และนักกินจุ: คนเดียวอาจทำให้ขาดทุนได้
- ลูฟี่ (ตัวเอกการ์ตูนที่หิวไม่มีวันอิ่ม): เผาผลาญแบบการ์ตูน อันตราย
- เคอร์บี้ (ตัวละครเกมที่ดูดได้ทุกอย่าง): เสี่ยงต่อการอยู่รอดของกิจการ
บุฟเฟต์ไม่ใช่ธุรกิจที่ชนะลูกค้าทีละคน
แต่เป็นธุรกิจที่ชนะด้วยค่าเฉลี่ยของลูกค้าทั้งหมด
พูดง่าย ๆ คือ ร้านแพ้ให้นักซูโม่คนเดียวก็ไม่เป็นไร
ถ้าค่าเฉลี่ยกลับมาได้จากคนกินน้อย คนกินปกติ สายของหวาน เด็ก ๆ ครอบครัว และสายคาร์โบไฮเดรต ธุรกิจก็อยู่ได้
คล้ายกับประกัน บริการสมัครสมาชิก หรือโปรดื่มไม่อั้น
- ประกัน: สมมติว่าไม่ใช่ทุกคนที่เกิดอุบัติเหตุพร้อมกัน
- สมัครสมาชิก: สมมติว่าไม่ใช่ทุกคนที่ใช้จนสุดขีดจำกัด
- ดื่มไม่อั้น: สมมติว่าไม่ใช่ทุกคนที่คอทองแดง
- บุฟเฟต์: สมมติว่าไม่ใช่ทุกคนที่เป็นเคอร์บี้
บุฟเฟต์เป็นธุรกิจค่าคาดหวังที่ใช้ประโยชน์จากความต่างของขนาดกระเพาะแต่ละคน
สูตรพื้นฐานของฝั่งร้าน
กำไรของร้านบุฟเฟต์คิดแบบคร่าว ๆ ได้ประมาณนี้
กำไรต่อลูกค้าหนึ่งคน
= ราคาบุฟเฟต์
- ต้นทุนวัตถุดิบ
- ค่าแรงที่แบ่งสัดส่วนมา
- ค่าเช่า ค่าน้ำค่าไฟ ของเสีย และค่าใช้จ่ายทั่วไปที่แบ่งสัดส่วนมา
ต้นทุนวัตถุดิบยังแยกย่อยได้อีก
ต้นทุนวัตถุดิบ
= ปริมาณเนื้อที่สั่ง × ต้นทุนเนื้อ
+ ต้นทุนเมนูเคียง
+ ต้นทุนของหวาน
+ ต้นทุนเครื่องดื่ม
+ อาหารเหลือและของเสียที่ต้องทิ้ง
สิ่งที่ร้านมองไม่ใช่แพ้ชนะของแต่ละคน แต่เป็นค่าเฉลี่ย
ต้นทุนวัตถุดิบเฉลี่ย
= ค่าเฉลี่ยของต้นทุนวัตถุดิบของลูกค้าทั้งหมด
เงื่อนไขพื้นฐานของร้านเป็นแบบนี้
ต้นทุนวัตถุดิบเฉลี่ย ÷ ราคาบุฟเฟต์ <= เป้าหมายสัดส่วนต้นทุน
สัดส่วนต้นทุน (ส่วนของราคาขายที่หมดไปกับวัตถุดิบ) ต่างกันไปตามประเภทร้านอาหาร แต่โดยทั่วไปมักถือเอาประมาณ 30% เป็นเกณฑ์
ร้านยากินิกุมีต้นทุนเนื้อสูง จึงอาจอยู่ที่ราว 35 ถึง 40%
เพราะอย่างนั้น บุฟเฟต์ยากินิกุจึงไม่ได้ปรับสัดส่วนรวมด้วยเนื้ออย่างเดียว แต่ใช้เมนูเคียง ข้าว เส้น ซุป ของหวาน และอื่น ๆ ช่วยปรับด้วย
พูดอีกอย่างคือ ร้านรู้มาตั้งแต่แรกแล้วว่า "ถ้าทุกคนกินแต่เนื้อ ร้านจะลำบาก"
จึงต้องวางสมดุลทั้งเมนู
เกมของฝั่งร้านมีสองด่าน
เกมของร้านบุฟเฟต์แบ่งเป็นสองด่าน
ด่านที่ 1: เกมดึงลูกค้าให้เข้าร้าน
ถ้าลูกค้าไม่มา ต่อให้ออกแบบต้นทุนเก่งแค่ไหนก็ไม่มีความหมาย
ยอดขาย 0 เยน
ต้นทุนคงที่ยังต้องจ่าย
วัตถุดิบก็เสียทิ้ง
ค่าแรงพนักงานก็ยังมี
ดังนั้นอย่างแรกต้องทำให้ลูกค้าคิดว่า
"ร้านนี้ จ่าย 3500 เยนก็ไหว" "วันนี้น่าจะอิ่มสะใจที่นี่" "มีทั้งเนื้อ ซูชิ ของหวาน งั้นเอา" "สบายกว่าทำกินเองที่บ้าน" "อยากปลดปล่อยความเครียด" "อยากจ้างคนอื่นทำกับข้าวและเก็บล้างแทน"
ถ้าแพ้ในด่านนี้ ร้านบุฟเฟต์ก็จบ
ด่านที่ 2: เกมชนะด้วยต้นทุนเฉลี่ยของลูกค้าที่เข้ามา
หลังจากลูกค้าเข้ามาแล้ว การออกแบบของร้านก็เริ่มทำงาน
- จำกัดเวลา
- ออร์เดอร์สุดท้าย
- จำนวนที่สั่งได้ในแต่ละครั้ง
- สมดุลระหว่างเมนูต้นทุนสูงกับต้นทุนต่ำ
- ความอิ่มจากข้าว เส้น ซุป ผัก และของหวาน
- มาตรการลดอาหารเหลือ
- สั่งซื้อวัตถุดิบจำนวนมาก
- ทำให้การทำงานในร้านมีประสิทธิภาพ
ตรงนี้เองที่ความต่างของปริมาณการกินของลูกค้าแต่ละคนถูกเฉลี่ยให้เรียบลง
บุฟเฟต์ถูกสร้างมาให้ร้านชนะในภาพรวมเฉลี่ย
แต่ก่อนหน้านั้น ถ้าลูกค้าไม่มา ก็ไม่มีอะไรเริ่มต้นเลย
ดังนั้นจริง ๆ แล้ว ด่านแรก คือพลังที่ทำให้คนคิดว่า "3500 เยนก็ไหว" สำคัญมาก
ลูกค้าไม่ได้ซื้อแค่ต้นทุนวัตถุดิบ
ตรงนี้สำคัญ
ลูกค้าที่บุฟเฟต์ไม่ได้ซื้อแค่ต้นทุนวัตถุดิบ
สิ่งที่ลูกค้าซื้อมีมากกว่านั้นเยอะ
- ไม่ต้องทำอาหาร
- ไม่ต้องเก็บล้าง
- ไม่ต้องไปซื้อของ
- ได้ลองหลายชนิด
- พาลูกหรือครอบครัวไปได้ง่าย
- สนุกกับเพื่อนได้
- คลายเครียดได้
- วันนี้ปลดข้อจำกัดได้
- ราคาเหมาจ่าย สั่งได้อย่างสบายใจ
- มื้ออาหารกลายเป็นอีเวนต์
- กินเสร็จแล้วรู้สึกว่า "พอใจแล้ว"
พูดอีกอย่างคือ บุฟเฟต์เป็น
ไม่ใช่การสู้กันที่ต้นทุนวัตถุดิบ แต่เป็นแพ็กเกจของความอยาก การประหยัดแรง ประสบการณ์ และความสบายใจ
ต่อให้แพ้ร้านเรื่องต้นทุนวัตถุดิบ ก็ยังชนะด้วยคุณค่าของประสบการณ์ได้
บุฟเฟต์ขาดทุนแน่นอนจริงหรือ?
คำตอบคือแบบนี้
ถ้ามองแค่ต้นทุนวัตถุดิบ ก็ขาดทุนง่าย เพราะร้านออกแบบมาให้ชนะในภาพรวมเฉลี่ย
แต่ว่า
ถ้านับรวมมื้ออาหาร ความหลากหลาย การประหยัดแรง การจ้างคนอื่นเก็บล้าง การคลายเครียด ความสบายใจจากราคาเหมาจ่าย และบรรยากาศแบบอีเวนต์ ก็ไม่แน่เสมอไปว่าจะขาดทุน
สิ่งที่ควรดูไม่ใช่แค่
คุ้มทุนในแง่ต้นทุนวัตถุดิบหรือยัง
สิ่งที่ควรดูคือ
จ่าย 3500 เยนแล้ว วันนี้เรารู้สึกอิ่มเอมใจหรือเปล่า
สำหรับร้าน บุฟเฟต์คือธุรกิจค่าคาดหวัง
สำหรับลูกค้า บุฟเฟต์คือธุรกิจความพึงพอใจ
ร้านชนะด้วยค่าเฉลี่ย
ลูกค้าชนะด้วยประสบการณ์
บุฟเฟต์จึงอยู่ได้
สรุป
บุฟเฟต์ไม่ใช่ธุรกิจที่ร้านชนะลูกค้าทุกคนแน่นอน
แพ้ลูกค้าสายกินจุ
อาจแพ้นักซูโม่
ถ้าเคอร์บี้มาก็จบ
แต่ร้านออกแบบมาให้ชนะด้วยค่าเฉลี่ยโดยรวม
ส่วนลูกค้าไม่จำเป็นต้องชนะที่ต้นทุนวัตถุดิบ
สิ่งที่ลูกค้าซื้อคือมื้ออาหาร ความหลากหลาย ตัวเลือก การประหยัดแรง การจ้างคนอื่นเก็บล้าง การคลายเครียด ความสบายใจจากราคาเหมาจ่าย บรรยากาศแบบอีเวนต์ และความพึงพอใจ
ดังนั้น บุฟเฟต์จึงไม่ใช่ว่าต้องขาดทุนเสมอไป
เพียงแต่ถ้าเข้าใจเงื่อนไขการชนะผิด ก็จะขาดทุน
ถ้าพยายามเอาชนะร้านด้วยต้นทุนวัตถุดิบ ก็แพ้
ถ้าทำความพึงพอใจให้สูงสุดได้ ก็ชนะ
มนุษย์ไม่ใช่เคอร์บี้
แต่เพราะเป็นมนุษย์ เราถึงสนุกกับบุฟเฟต์ในฐานะอีเวนต์ได้
