前言
去吃自助餐，总会在某个时刻冒出一个念头。
“这顿，到底吃回本了没？”
Yuzuan（柚庵）、烧肉King、涮涮屋、酒店自助餐、烤肉自助。
价格大多在3000日元到4000日元之间。
这可不算便宜的外食。
比如Yuzuan（日本的休闲餐厅连锁）的“季节柚庵套餐”含税3828日元。
烧肉King的“King套餐”在多数门店也是含税3700日元到3900日元左右。
看到这个价格，顾客自然会想：
“花了3500日元以上，不多吃点是不是亏了？”
可是，商家当然也明白这一点。
自助餐从设计上就是让商家在平均意义上赚钱的。
那么，顾客一定是吃亏的一方吗？
先说结论。
只看食材成本的话，大多数顾客很容易吃亏。
但把体验的价值算进去，顾客一样能赢。
自助餐是一门商家的期望值算盘与顾客的满足感游戏同时成立的生意。
自助餐不是要赢下每一位顾客的生意
首先要明白，自助餐店并不是“必定从每位顾客身上赚钱”的生意。
一个一个顾客看的话，商家也经常会输。
把顾客分一下类，大概是这样：
- 吃得少的人：商家大赚
- 一般食量的人：正如商家所料
- 很能吃的人：利润微薄
- 相扑选手、大胃王：单看一个人可能亏本
- 路飞（胃口无底洞的漫画主角）：漫画里的新陈代谢，太危险
- 卡比（会把一切吸进去的游戏角色）：关乎店能不能开下去
自助餐不是要逐个打败每位顾客的生意。
它是靠全体顾客的平均值取胜的生意。
也就是说，商家输给一个相扑选手也无所谓。
只要吃得少的、普通食量的、专吃甜点的、小孩、一家老小、主食党把平均值拉回来，生意就成立。
这和保险、订阅服务、畅饮套餐也很像。
- 保险：前提是不会所有人同时出事
- 订阅：前提是不会所有人都用到极限
- 畅饮：前提是不是所有人都是酒量王
- 自助餐：前提是不是所有人都是卡比
自助餐是利用每个人胃口大小不同做成的期望值生意。
商家的基本算式
自助餐店的利润，大致可以这样理解：
每位顾客的利润
= 自助餐价格
- 食材成本
- 分摊的人工费
- 分摊的房租、水电、损耗和管理费用
食材成本还可以进一步拆开：
食材成本
= 肉的点单量 × 肉的成本
+ 配菜成本
+ 甜点成本
+ 饮料成本
+ 剩菜和废弃损耗
商家看的不是每个人的输赢，而是平均值。
平均食材成本
= 所有顾客食材成本的平均值
商家的基本条件是：
平均食材成本 ÷ 自助餐价格 <= 目标成本率
餐饮店的成本率（食材成本占售价的比例）因业态而异，一般以30%左右为参考。
烧肉店的肉成本偏高，有时会到35%至40%。
所以烤肉自助不会只靠肉，而是用配菜、米饭、面、汤、甜点等来调整整体成本率。
也就是说，商家从一开始就知道“光吃肉的话就麻烦了”。
所以要用整份菜单来取得平衡。
商家的游戏分两个阶段
自助餐店的游戏分为两个阶段。
第一阶段：让顾客上门的游戏
没有顾客上门，成本设计得再漂亮也没有意义。
营业额是0日元。
固定成本照样发生。
食材也会有损耗。
人工费也得付。
所以首先要让顾客这样想：
“这家店的话，花3500日元也值”
“今天好像能在这里吃得很满足”
“有肉、有寿司、还有甜点，那就去”
“比在家做饭省事”
“想发泄一下压力”
“想把做饭和收拾都外包出去”
这一阶段输了，自助餐店就完了。
第二阶段：靠上门顾客的平均成本取胜的游戏
顾客上门之后，商家的设计就开始发挥作用了。
- 用餐时间限制
- 最后点单时间
- 一次能点的数量
- 高成本菜品与低成本菜品的搭配
- 靠米饭、面、汤、蔬菜、甜点带来的饱足感
- 防止浪费剩菜的措施
- 大批量进货
- 提高运营效率
在这里，把每位顾客食量的差异平均掉。
自助餐是为了让商家在平均意义上取胜而设计的。
但在此之前，顾客不上门的话，一切都无从谈起。
所以其实第一阶段，也就是让人觉得“花3500日元也值”的能力，相当重要。
顾客买的不只是食材成本
这一点很关键。
顾客在自助餐店买的，并不只是食材成本。
顾客买到的东西要多得多：
- 不用做饭
- 不用收拾
- 不用买菜
- 能吃到很多种类
- 带孩子、带家人去都方便
- 能和朋友一起开心
- 能解压
- 今天可以放开限制
- 定额付费，可以放心点餐
- 一顿饭变成一件值得期待的事
- 吃完之后会觉得“满足了”
也就是说，自助餐是
不是食材成本的较量，而是欲望、省事、体验和安心感打包在一起的组合
。
就算在食材成本上输给商家，也可能在体验价值上赢回来。
自助餐真的一定吃亏吗？
答案是这样的。
只看食材成本的话，很容易吃亏。 因为商家是按平均意义上赚钱来设计的。
但是，
把用餐、丰富的种类、省下的功夫、外包的收拾、解压、定额付费的安心感和仪式感都算进去，就不一定吃亏。
该看的，不只是
按食材成本算，有没有吃回本
该看的是
花了3500日元，今天的自己得到满足了吗
对商家来说，自助餐是期望值生意。
对顾客来说，自助餐是满足感生意。
商家靠平均值取胜，
顾客靠体验取胜。
所以自助餐这门生意才能成立。
总结
自助餐不是商家一定能从每个人身上赢钱的生意。
遇到大胃王会输。
遇到相扑选手说不定也会输。
卡比来了就完蛋。
不过，商家是按整体平均值取胜来设计的。
另一方面，顾客并不需要在食材成本上取胜。
顾客买的是一顿饭、丰富的种类、选择的余地、省事、外包的收拾、解压、定额付费的安心感、仪式感和满足度。
所以，自助餐不一定吃亏。
只不过，搞错了获胜条件就会吃亏。
想在食材成本上打败商家，你会输。
把满足感拉到最大，你就赢了。
人类不是卡比。
但正因为是人类，才能把自助餐当作一件乐事来享受。
