這篇文章想說什麼
夾娃娃機一直以來都是「把獎品夾出來」的遊戲。
不過，以公仔和玩偶為主的夾娃娃機，有個相當明顯的弱點。
獎品太偏宅了。
想要公仔的人會心動。
喜歡玩偶的人也會心動。
追星、幫喜歡的角色應援的人同樣會心動。
但並不是全家人都買單。
在爸媽眼裡，這些東西很容易變成「用不到」「沒地方放」「夾不到就是白花錢」。
可是一旦獎品換成日用品、零食、泡麵、飲料、衛生紙這類東西，結構就變了。
獎品從「興趣用品」變成了「反正都會用到的東西」。
這麼一來，夾娃娃機就不再只是宅圈的娛樂。
它變成了購物的遊戲化。
起因：評價不高，現場卻擠得水洩不通
看到某間以夾娃娃機為主的店時，我有種說不上來的違和感。
現場相當擁擠。
停車場也幾乎客滿。
帶小孩的家庭也很多。
可是 Google 評價的分數並不高。
照常理想，評價低的店應該比較冷清。
但實際上人非常多。
這裡就看得出評價和現場需求之間的落差。
比起滿意的人，「沒夾到的人」「花的錢比預期多的人」「對店員態度不滿的人」要容易寫評價得多。
而在現場，因為有日用品、零食和適合全家的獎品，各種族群都被吸引過來。
也就是說：
評價裡濃縮的是怒氣。
現場擠滿人，靠的是多巴胺和日用品需求。
而且，也不只是「夾不到所以生氣」這麼簡單。
現場還看得到有人把籃子裝得滿滿的。
也就是說，真的有人夾到，而且大家都看得見。
這一點殺傷力更大。
如果是「夾不到的店」，大家就放棄了。
但如果是「有人夾得到的店」，就會覺得自己好像也行。
裝滿一籃子的人，就是會走路的廣告。
看到有人夾到，店裡就會瀰漫一種「這裡說不定夾得到」的氣氛。
這就是日用品夾娃娃機的厲害之處。
傳統夾娃娃機是做給「想要獎品的人」的
傳統的夾娃娃機，大致是這樣的結構：
- 動漫公仔
- 角色玩偶
- 限定周邊
- 追星應援用品
- 收藏型獎品
對被戳中的人來說很強。
但目標族群很窄。
對公仔沒興趣的人，根本沒有玩的理由。
在爸媽看來，就算孩子想要，也只是「家裡又多一堆東西」。
夾不到的話，更是徹頭徹尾的浪費。
所以傳統模式是這樣的：
多巴胺的成分很強。
但觸及不到不想要獎品的人。
這就是癥結所在。
日用品和零食，消除了「用不到」的問題
把日用品和零食當獎品，這個癥結一下子就弱了。
如果是公仔，常見的反應是：
- 用不到
- 沒地方放
- 又夾了沒用的東西回來
- 夾不到就徹底虧了
但如果是零食和日用品，想法就變成：
- 反正吃得完
- 反正會用到
- 可以全家分著吃
- 就當順便買東西
- 夾到就是賺到
這就厲害了。
實際上，直接買可能更便宜。
但在玩家腦中，這已經不是「純粹的浪費」了。
既是娛樂開銷，又是買東西。
一旦落進這個中間地帶，錢包的防禦力就下降了。
本質不是「獎品」，而是「好像夾得到又夾不到的體驗」
這是最關鍵的一點。
夾娃娃機讓人上癮，並不只是因為獎品本身。
- 再差一點就能夾到
- 剛才好可惜
- 下次換個角度應該行
- 再來一次就夾得到
- 比剛才又挪動了一點
- 差點掉進洞裡
- 圈圈差點就掛到鉤子上
這種「好可惜」「下次一定行」的體驗，力量很大。
賭博研究中有報告指出，「差一點就贏」的落空，也就是所謂的「近失」（near-miss），比徹底落空更能提高人繼續玩的慾望。
當然，夾娃娃機和吃角子老虎並不是一回事。夾娃娃機裡有操作、技巧、機台設定、獎品擺放等因素。
但就「好可惜」「下次好像行」這種感覺能提升繼續玩的意願來說，兩者相當接近。
尤其是鉤子式、套圈式，很容易營造這種感覺。
比起用爪子直接抓住獎品，圈圈和鉤子更能讓「差一點點」的感覺看得清楚。
- 角度對了就行
- 鉤子稍微掛上了
- 圈圈差點套進去
- 再用同樣的瞄法應該行
- 前面那個人夾到了
就是這樣。
玩家不會覺得「只是沒中」。
而是覺得有進展。
這種「進展感」，會催生「再來一次」。
鉤子式厲害在哪：看得到有人夾到
這裡有個重點：鉤子式不能看起來像個純粹的陷阱。
如果誰都夾不到，客人就會走掉。
一旦覺得「反正沒戲」，多巴胺就接不上了。
可現實中，有人把籃子裝得滿滿的。
看得到有人三天兩頭就夾到。
這一點相當強。
因為店裡產生了社會認同。
那個人夾到了。
那我說不定也行。
而且如果獎品是日用品和零食，一籃子滿滿的樣子就更有說服力。
看到有人抱著一大堆公仔，你可能只會想：「是個硬派玩家啊。」
但看到有人籃子裡裝滿零食和日用品，你會覺得：「咦，這麼容易就夾得到嗎？」
這一點很高明。
這不是硬派玩家的戰利品，看起來更像一家人的購物籃。
所以一般客人也願意加入。
花錢買的不是「夾到就賺到」，而是「好像夾得到的自己」
日用品夾娃娃機乍看之下像是「為了賺到」才玩的。
但其實有點不一樣。
多數情況下，直接買更便宜。
大家還是會玩，是因為判斷的依據不只是獎品的價格。
玩家買的並不是日用品本身。
- 瞄準的樂趣
- 「好可惜」的感覺
- 夾到那一瞬間的快感
- 全家一起熱鬧的時光
- 帶孩子看熱鬧的活動感
- 讓人覺得「下次一定行」的進展感
買的是這些。
也就是說，真正的商品是這樣的：
獎品：洗衣精、零食、飲料
本體：好像夾得到又夾不到的多巴胺體驗
日用品成了替多巴胺體驗「正名」的容器。
把過於偏宅的市場，用日用品擴展成了家庭市場
這一點從生意角度看相當有意思。
傳統的夾娃娃機，很容易偏向宅圈。
- 動漫
- 遊戲
- 角色
- 公仔
- 限定周邊
很強，但客群偏窄。
而換成日用品和零食之後，目標族群一下子擴大了。
- 小孩
- 爸媽
- 爺爺奶奶
- 情侶
- 朋友小團體
- 來打發時間的客人
- 下雨天想找室內去處的人
- 順路買東西的一家人
也就是說，只要換掉獎品，客群就變寬了。
本質上是這樣的轉用：
多巴胺的成分原封不動。
只把獎品換成一般家庭容易說服自己的東西。
這個思路的適用範圍相當廣。
可以借用的思路：把用不到的獎勵，換成用得到的獎勵
這套設計在遊樂場以外也能借用。
重點是：
人有時光靠多巴胺是不會動的。
但如果獎勵對自己有用，參與的門檻就會降低。
比如可以這樣應用：
1. 學習類 App
只給徽章和頭銜，對不在意這些的人沒有吸引力。
但如果獎勵是「複習卡片」「清單」「範本」「PDF 資料」，就有了實用價值。
這就成了遊戲性加實用獎勵。
2. 職場訓練內容
光發一張訓練結業證書，吸引力不夠。
但如果每過一關，就解鎖「拿來就能用的 Excel 範本」「會議發言稿」「檢查清單」，意義就出來了。
形成一種學了就多一件能用的工具的結構。
3. 門市促銷活動
與其抽獎送莫名其妙的周邊，不如送日用品、折價券、餐券、耗材，更能打動廣泛的族群。
只要把獎品從「只有想要的人才想要的東西」換成「誰都會用的東西」，參與率就會不一樣。
4. 部落格與 App 的導流路徑
讀完文章後，只讓人訂閱電子報，吸引力不夠。
但如果針對讀者正在煩惱的主題，能領到清單、範本、測驗表，訂閱就有了理由。
這也是同樣的道理。
不只放多巴胺要素，還要放上實用的獎勵。
「反正都要用」的掏錢機關
如果要替這套結構取個名字，那就是：
「反正都要用」的掏錢機關
人對徹頭徹尾的浪費會踩煞車。
但只要覺得「反正都要用」，煞車就鬆了。
- 反正要吃
- 反正要用
- 可以全家分
- 比買還好玩
- 夾到就是賺到
有了這些藉口，花錢就變得容易了。
當然，這並不全是壞事。
如果能當成遊戲享受，那就是正常的娛樂開銷。
只是，不了解這套結構，就容易投入得超出必要。
尤其是「就差一點」「下次一定行」「前面那個人夾到了」幾件事疊在一起時，錢包的底線很容易被突破。
評價低也照樣擠滿人的原因
看到這裡，評價低卻還擠滿人的原因也就理得清了。
評價容易變低的原因
- 沒夾到的人更愛寫評價
- 花多了錢的怒氣容易冒出來
- 對店員態度和機台設定的不滿容易留下來
- 容易覺得「沒夾到＝被騙了」
即便如此仍然擠滿人的原因
- 日用品和零食對全家人都有吸引力
- 有下雨天的室內需求
- 小孩吵著要去
- 看得到有人夾到
- 裝滿一籃子的人成了社會認同
- 鉤子式讓人覺得「我也行」
- 比一般購物更有活動的氣氛
也就是說，評價和現場需求是兩回事。
評價容易變成不滿的紀錄。
而現場的擁擠，反映的是設計有多強。
停車場「水豚引導員」問題
不過，人多的店也會冒出別的問題。
比如停車場已經客滿，而看起來像引導員的人卻幾乎不怎麼動。
人在那裡，卻不動。
讓人搞不清他是在指引，還是在看著。
客人只能自己找空位。
這倒也相當讓人印象深刻。
要幫它取個名字的話，那就是停車場水豚引導員。水豚是出了名的悠閒、一動也不動的動物，這裡就是拿牠來比喻。
也許他並無惡意。
也許只是被安排站在那裡。
也許他不是正式的交通疏導，而是負責看著的人。
但在客人眼裡，「人在那兒卻沒發揮作用」最讓人憋悶。
從門市營運的使用者體驗來看，這點很可惜。
店內的多巴胺設計越強，停車場、動線、等待時間的壓力就越明顯。
越是人氣旺的店，入口和出口的體驗就越重要。
一句話總結
日用品夾娃娃機是這樣一套結構：
把原本偏宅的夾娃娃機的多巴胺結構，用日用品和零食擴展到了家庭市場的機制。
說得再直白一點：
公仔，有人不要。
但零食和洗衣精，是個好藉口。
再進一步說：
不是因為想要獎品才玩，而是在為「好像夾得到的自己」買單。
總結
日用品夾娃娃機之所以人多，並不單單是因為「獎品豪華」。
重點有以下五個：
- 只以公仔為主，目標族群就窄
- 日用品和零食，容易用「反正都要用」來說服自己
- 鉤子式、套圈式容易營造「就差一點」的感覺
- 裝滿一籃子的人成了「這裡說不定夾得到」的社會認同
- 即使評價低，現場需求也是另一條獨立成立的線
也就是說，這不只是個普通的遊樂場。
它是把購物、家庭活動、近失體驗和日用品需求混在一起的家庭向多巴胺市場。
從設計上看，相當高明。
有點可怕，但確實高明。
而且作為商業觀察，也相當有意思。
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英文版（精簡版）
日用品夾娃娃機為什麼總是人擠人？「反正都要用」的掏錢機關
核心觀點
傳統的夾娃娃機常常依賴動漫公仔、玩偶和收藏型周邊。
這對粉絲很管用。
但也讓受眾變得很窄。
如果有人對公仔或角色周邊沒興趣，就沒有多少玩的理由。在爸媽看來，這類獎品可能只是佔空間、浪費錢。
日用品和零食改變了這個結構。
當獎品變成零食、泡麵、飲料、衛生紙或家居用品，這個遊戲就不再只屬於愛好者。它成了購物的遊戲化版本。
核心機制是這樣的：
保留夾娃娃機的多巴胺循環，
把小眾的獎品換成家庭容易說服自己去用的東西。
評價低和人氣旺為什麼能並存
一間店可以評價很低，卻依然人很多。
評價往往會濃縮不滿：沒夾到的人、花得比預期多的人、不喜歡服務的人，更容易寫負評。
但實際的店裡，因為獎品讓人覺得實用，仍然能吸引家庭客人。
還有一個重要因素：看得見贏家。
如果客人經常看到有人拎著裝滿獎品的籃子，這間店就不會讓人覺得沒戲。那些贏家就成了社會認同。
這等於在對其他客人說：「這裡真的有人夾到。」
鉤子和套圈為什麼這麼有威力
鉤子式和套圈式夾娃娃機，會製造出強烈的「就差一點」的感覺。
玩家會這樣想：
- 差點就夾到了。
- 角度很接近。
- 鉤子差點鉤住了圈。
- 上一個玩家夾到了。
- 再試一次說不定就行。
這與賭博研究中探討的近失效應很像：差一點就贏的結果，可能會提高人繼續玩的慾望。夾娃娃機和吃角子老虎並不相同，因為它包含技巧、機台設定和物理位置。但「就差一點」的感覺，依然可以形成類似的動機循環。
玩家付錢，並不只為了獎品。
他們付錢買的是：
- 有進展的感覺，
- 差點贏的興奮，
- 家庭活動，
- 真正夾到的那一瞬間，
- 以及相信下一次可能成功的信念。
換句話說：
獎品：零食或日用品。
實際商品：差點贏的多巴胺體驗。
日用品為什麼能擴大目標市場
公仔和玩偶很有吸引力，但屬於小眾。
日用品和零食則不同。
它們讓顧客可以這樣對自己說：
- 反正我會吃掉。
- 可以全家分著吃。
- 這是家裡要用的東西。
- 感覺像在買東西。
- 夾到的話就是賺到。
這種自我說服降低了花錢的心理門檻。
所以這個模式能吸引：
- 小孩，
- 爸媽，
- 情侶，
- 朋友小團體，
- 隨便逛逛的客人，
- 下雨天出門的家庭，
- 以及平常根本不在意動漫獎品的人。
這不只是夾娃娃機的生意。
這是建立在實用獎勵之上的家庭向多巴胺市場。
可以借用的經驗
這個商業經驗並不限於遊樂場。
如果獎勵太小眾，只有很窄的族群會有反應。
但如果獎勵有用，就會有更多人能說服自己參與。
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關鍵很簡單：
不要只靠多巴胺。
把多巴胺附著在人們真正用得上的獎勵上。
結論
日用品夾娃娃機之所以人多，不只是因為獎品有吸引力。
它靠五個因素運轉：
- 傳統的動漫周邊對很多家庭來說太小眾。
- 零食和家居用品容易替自己找理由。
- 鉤子式遊戲會製造強烈的「就差一點」的感覺。
- 抱著滿籃獎品的人形成了社會認同。
- 低評價可能反映的是不滿，而實際客流反映的是需求。
一句話概括：
有點可怕，但確實高明。
參考資料（3筆）
- 萬代書店・Asobase 官方網站上刊載了 Asobase 豐川店、Asobase 豐鄉店等門市資訊。
https://mandai-shop.jp/mie/ - Luke Clark et al. “Gambling Near-Misses Enhance Motivation to Gamble and Recruit Win-Related Brain Circuitry.” Neuron, 2009.
https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC2658737/ - Henry W. Chase and Luke Clark. “Gambling Severity Predicts Midbrain Response to Near-Miss Outcomes.” Journal of Neuroscience, 2010.
https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC2929454/
