Si empiezas a pensar cuando ya llegó la documentación, casi siempre vas tarde
Después de unos seis meses mirando propiedades de inversión, empiezas a notar algo.
«¡Alta rentabilidad!» «Posibilidad de financiar el 100 %.» «El valor de tasación por costes supera el precio de venta.» «Edificio de apartamentos completo en una zona rural, rentabilidad de alrededor del 20 % con ocupación total.»
Los correos así, mirando solo los números, parecen muy potentes.
Pero cuando miras lo que hay dentro, aparecen una tras otra las pegas: la antigüedad, los pisos vacíos, las reparaciones, la nieve, la población, la salida, las condiciones del préstamo, la gestión.
Y al final piensas:
«Si de verdad fuera una buena propiedad, ¿no se habría vendido antes de llegarme por correo?»
Probablemente esa intuición es bastante acertada.
Las ofertas por correo se parecen más a un «producto empaquetado» que a una recomendación personal
El correo de una inmobiliaria con una propiedad parece, a primera vista, una recomendación hecha solo para ti.
Pero si el texto está cuidadosamente maquetado y además incluye
- una ficha de la propiedad
- el precio
- la rentabilidad
- el valor de tasación por costes (lo que los bancos japoneses calculan como valor del terreno más valor del edificio)
- argumentos sobre financiación
- comentarios comerciales
- números anteriores
- un enlace para darse de baja
lo más probable es que no sea una recomendación personal, sino una oferta convertida en producto y enviada en masa.
Claro que no todas las ofertas por correo son malas.
Pero el orden suele ser este:
Primero se le habla al vendedor, a agentes locales, a inversores cercanos y a clientes habituales
↓
La respuesta es tibia, las condiciones no encajan o la financiación es difícil
↓
Se envía por correo a una lista amplia de inversores
↓
Con frases como «alta rentabilidad», «financiación total» o «tasación superior al precio» se busca a quien pique
Es decir, cuando te llega por correo, la propiedad puede estar ya río abajo en el flujo de información.
El mercado inmobiliario no es como la bolsa, donde todos ven el mismo libro de órdenes y compran a la vez. Según en qué punto de la cadena te llegue la información, lo que ves cambia bastante.
Las «buenas propiedades» se venden antes de que alguien estudie la documentación con calma
En la inversión inmobiliaria, cuanto mejor es la propiedad, más fácil es que se la lleve alguien que decide rápido.
Porque quien puede comprar tiene sus condiciones definidas desde el principio.
Por ejemplo:
Zona: prioridad a Aichi, Gifu, Mie y el oeste de Shizuoka
Descartes: nevadas fuertes, pueblos con fuerte pérdida de población, normas sísmicas antiguas, imposible reconstruir, historial de reparaciones desconocido
Precio: hasta 30 a 50 millones de yenes
Rentabilidad: importa el flujo de caja real, no la cifra bruta
Financiación: rango aceptable de interés, plazo, capital propio y gastos de compra
Línea de oferta: si la tasa de vacío, las reparaciones y la salida superan cierto nivel, decisión inmediata
Quien tiene estos criterios de antemano puede hacer un primer filtro en cuanto llega la documentación.
En cambio, si solo después de recibirla empieza a preguntarse:
«¿Cómo será esta zona?» «¿Qué tal esta antigüedad?» «¿Qué significa eso de que la tasación supera el precio?» «¿Puedo fiarme de la ocupación total supuesta?» «¿Afecta la nieve a la gestión?»
mientras tanto, la buena propiedad desaparece.
Por eso el problema no es «no saber leer la documentación».
Lo lento es construir los criterios de decisión cuando ya llegó la documentación.
Una alta rentabilidad no es una «ganga»: también es el nombre de un riesgo
Una propiedad con rentabilidad bruta alta resulta atractiva.
Pero la rentabilidad bruta es una cifra muy burda. Es simplemente el ingreso anual por alquiler dividido entre el precio, y no refleja bien los pisos vacíos, las reparaciones, los gastos de administración, el impuesto sobre inmuebles, los costes de publicidad, la reposición del piso tras una salida, el seguro contra incendios ni la subida de los tipos de interés.
Una encuesta de la Agencia de Servicios Financieros de Japón sobre préstamos para inmuebles de inversión también señala que, en la gestión de alquileres, es esencial entender riesgos como los pisos vacíos, la caída de las rentas, los costes de reparación, los desastres y la subida de tipos. En especial con los edificios completos, la venta y la financiación están muy ligadas, así que importa mucho que el cliente entienda de verdad los riesgos.
Por eso, en una propiedad de alta rentabilidad, lo que hay que mirar no es
¿Gano dinero si está llena?
Lo que hay que mirar es
¿Aguanto si se va un inquilino?
¿Aguanto cuando lleguen las reparaciones?
¿Puedo pagar el préstamo si bajan los alquileres?
¿Aguanto si los costes de nieve, inundaciones o desastres entran en las cuentas?
¿Habrá un siguiente comprador a la hora de salir?
Una alta rentabilidad no es solo un premio. También es el resultado de que el mercado ya ha metido ese riesgo en el precio.
«Financiación total posible» es tentador, pero no es victoria segura
Una frase muy frecuente en los correos comerciales es «financiación total a consultar».
Es verdad que suena potente. Si puedes usar el apalancamiento gastando poco capital propio, tu dinero rinde más.
Pero aquí también hay que ir con cuidado.
Poder comprar con un préstamo del 100 % no es lo mismo que poder gestionar la propiedad con seguridad después.
De hecho, cuanto menos capital propio pones, menos margen de escape tienes
- cuando aparece un piso vacío
- cuando llega una reforma grande
- cuando suben los tipos de interés
- cuando bajan los alquileres
- cuando el precio de venta no sube
Que el préstamo se apruebe depende de cómo el banco valore la garantía y tu perfil. Lo que le importa al inversor es si queda dinero después de pagar y si puede resistir lo imprevisto.
«Poder pedir prestado» es la entrada. «Poder devolverlo» es lo esencial. «Poder venderlo» es la salida.
Si no miras estas tres cosas por separado, la financiación total puede ser un arma o una trampa.
«Tasación superior al precio» no es una palabra mágica
Que el valor de tasación por costes supere el precio de venta, la llamada «tasación superior», también es una frase comercial muy usada.
Ese valor es, a grandes rasgos,
valor del terreno + valor del edificio
es decir, una valoración como garantía.
Es uno de los indicadores que los bancos usan con facilidad al estudiar un préstamo.
Pero que la tasación supere el precio no significa que sea un buen inmueble de rentas.
En propiedades de zonas rurales es habitual encontrar cosas como
El terreno es grande
El edificio también recibe una valoración razonable
Pero la demanda de alquiler es débil
Los pisos pasan mucho tiempo vacíos
Las reparaciones son caras
Hay pocos compradores a la hora de vender
O sea, la tasación es «cómo se ve como garantía», no «la capacidad de que los inquilinos sigan viviendo ahí» ni «la capacidad de atraer al siguiente comprador».
Cuando veas «tasación superior», antes de alegrarte pregunta:
¿En qué se basa el cálculo de ese valor?
¿Cuánto vale el terreno?
¿Cuánto se valora el edificio?
¿Cuál es el coste de reposición y los años que le quedan?
¿Qué entidad financiera lo valoró y cómo?
¿El comprador de la salida también aceptará esa valoración?
La «tasación superior» es un dato más. Por sí sola no es motivo para comprar.
Ir en persona no sirve solo para «ver la propiedad»
En la inversión inmobiliaria a veces te preguntas: «¿Tendré que ir yo en persona?»
Es verdad a medias.
Pero ir no sirve solo para ver el inmueble.
Lo más importante es que la inmobiliaria te reconozca como un cliente que de verdad puede comprar.
Desde el punto de vista de la agencia, decidir a quién le ofrece primero una buena propiedad es fundamental.
- Quien solo pide documentación
- Quien siempre dice «lo estudio» y ahí se queda
- Quien tiene condiciones difusas
- Quien no tiene perspectivas de financiación
- Quien presenta una oferta y desaparece sin más
A gente así es difícil darle información de primera mano.
En cambio, a quien
- tiene claro en qué zona quiere comprar
- tiene claro su rango de precio
- tiene claras sus condiciones de descarte
- tiene la financiación preparada
- decide rápido
- también tiene claro por qué no compra
- compra de verdad si las condiciones encajan
es más probable que lo llamen antes de que salga el correo masivo.
Por eso, si vas a visitar agencias de tu zona o de provincias cercanas, llevar una hoja con tus condiciones de compra pesa mucho más que preguntar «¿tiene alguna buena propiedad?».
Oferta rápida, investigación fría
Cuando aparece una propiedad que parece buena, en la práctica a veces se presenta pronto una carta de intención de compra y después se pasa a las comprobaciones detalladas.
En general se entiende que una carta de intención de compra no basta por sí sola para que se formalice el contrato de compraventa. La explicación de la Asociación Inmobiliaria de todo Japón, un gremio de agentes inmobiliarios, también dice que presentarla no hace nacer un contrato.
Aun así, eso no significa que se pueda presentar a la ligera. Si retiras ofertas una y otra vez sin cuidado, los agentes dejan de confiar en ti.
Por eso, si la usas, conviene dejar claras las condiciones previas:
Sujeta a la aprobación del préstamo
Sujeta a la revisión de la documentación detallada
Sujeta a una visita al lugar
Sujeta a la revisión de presupuestos de reparación
Sujeta a la revisión del listado de inquilinos y rentas (rent roll)
Comprobar la responsabilidad del vendedor por defectos y las condiciones de los linderos
Lo ideal es:
Oferta rápida
Investigación fría
Motivos de retirada claros
La velocidad y la prudencia no se contradicen. Si fijas las condiciones de antemano, puedes moverte rápido y aun así descartar las propiedades peligrosas.
El uso correcto de las ofertas por correo: como «campo de prácticas»
No es que todas las ofertas por correo sean malas.
Pero verlas como «joyas ocultas» es peligroso.
El uso correcto es como material de práctica para analizar propiedades.
Cuando llegue un correo, haz un primer filtro de cinco minutos.
¿Por qué tiene esta rentabilidad?
¿Por qué tiene este precio?
¿Por qué me llega por correo justo ahora?
¿Por qué no la compró la gente de la zona?
¿De verdad se llenarán los pisos vacíos?
¿Dónde se esconden los costes de reparación?
¿Hay costes por nieve, inundaciones, desastres o dependencia del coche?
¿Quién la compraría a la salida?
Si la financiación sale, ¿cuánto queda después de pagar?
Si repites esto, la «lista de propiedades que no compré» va creciendo.
Esa lista es un activo.
Porque tus propias condiciones de descarte se vuelven cada vez más claras.
Lo que da miedo en la inversión inmobiliaria no es solo perder una buena propiedad. Da mucho más miedo comprar una mala creyendo que es buena.
Lista de comprobación del primer filtro de cinco minutos
Cuando llegue una oferta por correo, mírala primero en este orden.
1. Por qué te ha llegado a ti
¿Es una recomendación personal?
¿Es un boletín enviado en masa?
¿Viene con números anteriores?
¿Trae enlace para darse de baja?
¿Es un reenvío tras una rebaja de precio?
Si se envía a mucha gente, míralo asumiendo que ya está río abajo en la información.
2. Mira la rentabilidad real, no la bruta
Ingresos actuales
Ingresos con ocupación total supuesta
Número de pisos vacíos
Renta media de los pisos ocupados
Renta pedida por los pisos vacíos
Impuesto sobre inmuebles
Gastos de administración
Seguro
Coste de reponer el piso tras una salida
Costes de publicidad
Costes de reparación
Cuota del préstamo
No mires la «ocupación total supuesta»: mira si con la situación actual puedes pagar la cuota.
3. Mira qué hay detrás de los pisos vacíos
¿Cuántos pisos están vacíos?
¿Desde hace cuántos meses?
¿Por qué están vacíos?
¿La renta pedida no está por encima del mercado?
¿La distribución encaja con la demanda de la zona?
¿Hay suficientes plazas de aparcamiento?
En un edificio completo rural, un solo piso vacío pesa mucho en las cuentas.
4. Busca las bombas de reparación
Tejado
Paredes exteriores
Partes de hierro
Escaleras
Canalones
Fontanería y desagües
Fosa séptica
Instalación eléctrica
Luces comunes
Aparcamiento
Historial de filtraciones
Pasados los 20 o 30 años de antigüedad, el historial de reparaciones importa más que la rentabilidad bruta.
5. Mira el riesgo de la zona
Población
Número de hogares
Demanda de alquiler
Competencia cercana
Nieve
Inundaciones
Corrimientos de tierra
Dependencia del coche
Empleo
Fuentes de demanda como universidades, fábricas y hospitales
Con las propiedades rurales hay que sentir que compras no solo el edificio, sino el pueblo entero.
6. Mira la salida
¿Quién la comprará después?
¿La comprará un inversor local?
¿Una entidad financiera también prestará al siguiente comprador?
¿Se mantendrá la tasación?
¿Se podrá vender aunque bajen los alquileres?
Aunque te den el préstamo al comprar, si al vender no hay comprador, te quedas atrapado.
Resumen: la inversión inmobiliaria es, antes que un análisis de propiedades, un juego de canales de información
Las propiedades de alta rentabilidad que llegan por correo, vistas solo por los números, resultan atractivas.
Pero si se envían a mucha gente, es probable que ya hayan pasado por los ojos de muchos.
Por eso es natural que, tras seis meses mirando, sientas que «las buenas propiedades no me llegan».
Más que falta de buen ojo, es posible que estés mirando en un sitio demasiado río abajo.
Lo que toca hacer no es lanzarse con prisa sobre las ofertas por correo.
Lo que toca es:
Fijar primero las condiciones de compra
Dejar fijas las condiciones de descarte
Practicar con las ofertas por correo
Entregar tu hoja de condiciones a agentes locales y de provincias cercanas
Construir una relación en la que te llamen antes del boletín
Si parece buena, presentar la oferta rápido
Descartar con frialdad en la investigación detallada
La inversión inmobiliaria no es solo un juego de análisis de propiedades.
Es un juego de cómo acercarte a la fuente de la información.
Y la lista de propiedades que no compraste no es tiempo perdido. Es el registro de las minas que no pisaste y la prueba de que tus criterios de inversión están madurando.
