Wer erst nachdenkt, wenn die Unterlagen da sind, ist meistens zu spät dran
Wenn du dir etwa ein halbes Jahr lang Anlageobjekte ansiehst, fällt dir irgendwann etwas auf.
„Hohe Rendite!“ „Vollfinanzierung auf Anfrage möglich.“ „Der Sachwert liegt über dem Verkaufspreis.“ „Komplettes Mehrfamilienhaus auf dem Land, rund 20 % Rendite bei Vollvermietung.“
Solche Mails wirken, wenn man nur auf die Zahlen schaut, ziemlich stark.
Aber sobald du dir den Inhalt genauer ansiehst, tauchen eine Auffälligkeit nach der anderen auf: Alter des Gebäudes, Leerstand, Reparaturen, Schnee, Bevölkerungsentwicklung, Ausstieg, Kreditbedingungen, Verwaltung.
Und am Ende denkst du:
„Wenn das wirklich ein gutes Objekt wäre, wäre es doch längst weg, bevor es per Mail bei mir ankommt, oder?“
Dieses Gefühl stimmt vermutlich ziemlich genau.
Mail-Angebote sind eher „verpackte Produkte“ als persönliche Empfehlungen
Die Objektmail eines Maklerbüros wirkt auf den ersten Blick, als würde sie dir ganz persönlich vorgestellt.
Ist der Text aber sauber formatiert und enthält zusätzlich
- eine Objektbeschreibung
- den Preis
- die Rendite
- den Sachwert (in Japan der von Banken berechnete Wert aus Grundstück plus Gebäude)
- Werbung für die Finanzierung
- einen Kommentar vom Vertrieb
- frühere Ausgaben
- einen Abmeldelink
dann ist das mit hoher Wahrscheinlichkeit keine persönliche Empfehlung, sondern ein zum Produkt gemachtes, massenhaft verschicktes Angebot.
Natürlich sind nicht alle Angebote per Mail schlecht.
Aber die Reihenfolge sieht meistens so aus:
Zuerst wird die Information an Verkäufer, lokale Makler, nahestehende Investoren und Bestandskunden weitergegeben
↓
Die Resonanz ist schwach, die Bedingungen passen nicht oder die Finanzierung ist schwierig
↓
Das Angebot geht per Mail an eine breite Investorenliste
↓
Mit Begriffen wie „hohe Rendite“, „Vollfinanzierung“ und „Sachwert über Preis“ sucht man jemanden, der anbeißt
Das heißt: Wenn es bei dir im Postfach ankommt, ist das Objekt möglicherweise schon weit flussabwärts im Informationsfluss angekommen.
Immobilien sind nicht wie Aktien, bei denen alle dasselbe Orderbuch sehen und gleichzeitig kaufen können. Je nachdem, in welcher Phase dich die Information erreicht, sieht die Landschaft ganz anders aus.
„Gute Objekte“ sind weg, bevor jemand die Unterlagen in Ruhe zerlegt
Bei der Immobilienanlage gilt: Je besser das Objekt, desto eher geht es an jemanden, der schnell entscheidet.
Denn wer kaufen kann, hat seine Kriterien von Anfang an festgelegt.
Zum Beispiel:
Gebiet: Aichi, Gifu, Mie und Westen von Shizuoka bevorzugt
Ausschluss: starker Schneefall, Orte mit starkem Bevölkerungsrückgang, alter Erdbebenstandard, kein Wiederaufbau möglich, unbekannte Reparaturhistorie
Preis: bis 30 bis 50 Millionen Yen
Rendite: auf den tatsächlichen Cashflow achten, nicht auf die Bruttozahl
Finanzierung: akzeptabler Rahmen für Zins, Laufzeit, Eigenkapital und Kaufnebenkosten
Gebotsgrenze: Wenn Leerstandsquote, Reparaturen und Ausstieg über einer Schwelle liegen, wird sofort entschieden
Wer solche Maßstäbe schon hat, kann die Unterlagen in dem Moment, in dem sie eintreffen, erstmals bewerten.
Wer dagegen erst nach Erhalt der Unterlagen anfängt zu grübeln:
„Wie ist diese Gegend eigentlich?“ „Wie steht es um so ein Gebäudealter?“ „Was heißt eigentlich ‚Sachwert über Preis‘?“ „Kann man der Annahme der Vollvermietung trauen?“ „Wirkt sich Schnee auf die Verwaltung aus?“
bei dem ist das gute Objekt in der Zwischenzeit verschwunden.
Das Problem ist also nicht, dass du „Unterlagen nicht lesen kannst“.
Zu langsam ist es, die Entscheidungskriterien erst zu bilden, wenn die Unterlagen da sind.
Hohe Rendite ist kein „Schnäppchen“, sondern auch der Name eines Risikos
Ein Objekt mit hoher Bruttorendite sieht verlockend aus.
Aber die Bruttorendite ist eine sehr grobe Zahl. Sie ist einfach die Jahresmiete geteilt durch den Kaufpreis und bildet Leerstand, Reparaturen, Verwaltungskosten, Grundsteuer, Inseratskosten, Instandsetzung nach Auszug, Gebäudeversicherung oder steigende Zinsen nicht ausreichend ab.
Auch eine Erhebung der japanischen Finanzaufsichtsbehörde zu Krediten für Anlageimmobilien hält fest, dass es bei der Vermietung wichtig ist, Risiken wie Leerstand, sinkende Mieten, Reparaturkosten, Katastrophen und steigende Zinsen zu verstehen. Besonders bei ganzen Mehrfamilienhäusern sind Verkauf und Finanzierung eng miteinander verknüpft, weshalb es wichtig ist, dass der Kunde die Risiken selbst wirklich versteht.
Bei einem Objekt mit hoher Rendite sollte man also nicht fragen:
Verdiene ich Geld, wenn alles vermietet ist?
Sondern:
Halte ich es aus, wenn ein Mieter auszieht?
Halte ich es aus, wenn Reparaturen anstehen?
Kann ich den Kredit noch bedienen, wenn die Mieten sinken?
Halte ich es aus, wenn Kosten für Schnee, Hochwasser und Katastrophenschutz in die Rechnung eingehen?
Gibt es beim Ausstieg einen nächsten Käufer?
Hohe Rendite ist nicht bloß eine Belohnung. Sie ist auch das Ergebnis davon, dass der Markt dieses Risiko bereits in den Preis eingerechnet hat.
„Vollfinanzierung möglich“ ist verlockend, aber kein sicherer Sieg
Ein Satz, der in Vertriebsmails oft vorkommt, lautet „Vollfinanzierung auf Anfrage“.
Das klingt tatsächlich stark. Wenn du mit wenig Eigenkapital den Hebel nutzen kannst, steigt die Kapitaleffizienz.
Aber auch hier gibt es etwas zu beachten.
Mit Vollfinanzierung kaufen zu können und das Objekt nach dem Kauf sicher zu betreiben, sind zwei verschiedene Dinge.
Im Gegenteil: Je weniger Eigenkapital du einsetzt, desto kleiner ist dein Spielraum,
- wenn eine Wohnung leer steht
- wenn eine große Sanierung ansteht
- wenn die Zinsen steigen
- wenn die Mieten sinken
- wenn der Verkaufspreis nicht steigt
Ob der Kredit durchgeht, hängt von der Bewertung der Sicherheit und deines Profils durch die Bank ab. Für den Anleger zählt, ob nach der Tilgung Geld übrig bleibt und ob er Unvorhergesehenes aushält.
„Leihen können“ ist der Eingang. „Zurückzahlen können“ ist der Kern. „Verkaufen können“ ist der Ausgang.
Wer diese drei nicht getrennt betrachtet, für den kann die Vollfinanzierung Waffe oder Falle sein.
„Sachwert über Preis“ ist kein Zauberwort
Auch dass der Sachwert über dem Verkaufspreis liegt, das sogenannte „Sachwert über Preis“, ist ein beliebter Vertriebsspruch.
Dieser Sachwert ist grob gesagt
Grundstückswert + Gebäudewert
also die Bewertung als Kreditsicherheit.
Er ist einer der Kennwerte, den Banken bei der Kreditprüfung gern heranziehen.
Aber nur weil der Sachwert über dem Preis liegt, ist es noch lange kein gutes Renditeobjekt.
Bei Objekten auf dem Land kommt es ganz normal vor, dass
das Grundstück groß ist
das Gebäude ebenfalls einen ordentlichen Wert bekommt
aber die Mietnachfrage schwach ist
der Leerstand lange dauert
die Reparaturkosten hoch sind
es beim Verkauf nur wenige Käufer gibt
Der Sachwert ist also „wie es als Sicherheit aussieht“, nicht „die Kraft, dass Mieter dort wohnen bleiben“ und auch nicht „die Kraft, einen nächsten Käufer anzuziehen“.
Wenn du „Sachwert über Preis“ siehst, frag dich, bevor du dich freust:
Worauf beruht die Berechnung dieses Sachwerts?
Wie hoch ist der Grundstückswert?
Wie hoch ist die Gebäudebewertung?
Was sind Wiederbeschaffungswert und Restnutzungsdauer?
Welches Finanzinstitut hat wie bewertet?
Wird der Käufer beim Ausstieg diese Bewertung ebenso ansetzen?
„Sachwert über Preis“ ist ein Entscheidungsbaustein. Für sich allein ist es kein Grund zu kaufen.
Vor Ort zu sein bedeutet mehr, als „das Objekt anzusehen“
Bei der Immobilienanlage fragt man sich manchmal: „Muss ich am Ende doch selbst hinfahren?“
Das stimmt zur Hälfte.
Aber der Sinn des Hinfahrens liegt nicht nur darin, das Gebäude zu besichtigen.
Wichtiger ist, vom Maklerbüro als „Kunde, der wirklich kaufen kann“ wahrgenommen zu werden.
Aus Sicht des Maklers ist es entscheidend, wem er ein gutes Objekt zuerst anbietet.
- Leute, die nur Unterlagen anfordern
- Leute, die jedes Mal „Ich überlege es mir“ sagen und es dabei belassen
- Leute mit unklaren Kriterien
- Leute ohne Finanzierungsaussicht
- Leute, die ein Kaufgebot abgeben und dann einfach verschwinden
Solchen Leuten gibt man Informationen von weiter oben im Fluss nur schwer.
Wer dagegen
- das gewünschte Gebiet klar benennt
- die Preisspanne klar benennt
- die Ausschlusskriterien klar benennt
- die Finanzierung vorbereitet hat
- schnell entscheidet
- auch klar sagt, warum er nicht kauft
- wirklich kauft, wenn die Bedingungen passen
wird mit größerer Wahrscheinlichkeit schon vor dem Massenversand der Mail angerufen.
Wenn du also Makler vor Ort oder in Nachbarpräfekturen besuchst, wirkt es viel stärker, eine Übersicht deiner Kaufkriterien mitzubringen, als bloß zu fragen: „Haben Sie gute Objekte?“
Schnell bieten, kühl prüfen
Wenn ein vielversprechendes Objekt auftaucht, reicht man in der Praxis manchmal früh eine Kaufabsichtserklärung ein und geht erst danach in die Detailprüfung.
Eine Kaufabsichtserklärung begründet nach allgemeinem Verständnis allein noch keinen Kaufvertrag. Auch in der Erläuterung des Japanischen Gesamtverbands der Immobilienwirtschaft, einer Branchenorganisation der Makler, heißt es, dass allein die Abgabe einer solchen Erklärung keinen Kaufvertrag zustande bringt.
Das heißt aber nicht, dass man sie leichtfertig verteilen darf. Wer Gebote mehrmals nachlässig zurückzieht, verliert das Vertrauen der Makler.
Wenn du sie einsetzt, solltest du die Voraussetzungen klar benennen:
Vorbehaltlich der Kreditzusage
Vorbehaltlich der Prüfung der Detailunterlagen
Vorbehaltlich einer Besichtigung vor Ort
Vorbehaltlich der Prüfung von Reparaturkostenvoranschlägen
Vorbehaltlich der Prüfung der Mieterliste mit Mieten (Rent Roll)
Haftung des Verkäufers für Mängel und Grenzverhältnisse prüfen
Ideal ist:
Schnell bieten
Kühl prüfen
Rückzugsgründe klar benennen
Tempo und Vorsicht widersprechen sich nicht. Wer die Bedingungen vorher festlegt, kann schnell handeln und trotzdem gefährliche Objekte aussortieren.
Der richtige Umgang mit Mail-Angeboten: als „Übungsmaterial“
Es ist nicht so, dass alle Mail-Angebote schlecht wären.
Aber sie als „Geheimtipp“ zu sehen, ist gefährlich.
Der richtige Umgang ist, sie als Übungsmaterial für die Objektanalyse zu nutzen.
Wenn eine Mail eintrifft, mach in fünf Minuten eine erste Einschätzung.
Warum diese Rendite?
Warum dieser Preis?
Warum kommt es gerade jetzt per Mail?
Warum haben die Leute vor Ort nicht gekauft?
Füllen sich die leeren Wohnungen wirklich?
Wo verstecken sich die Reparaturkosten?
Gibt es Kosten durch Schnee, Hochwasser, Katastrophen oder Autoabhängigkeit?
Wer kauft beim Ausstieg?
Wenn die Finanzierung klappt, wie viel bleibt nach der Tilgung?
Wenn du das wiederholst, wächst deine „Liste der nicht gekauften Objekte“.
Diese Liste ist ein Vermögenswert.
Denn deine eigenen Ausschlusskriterien werden immer klarer.
Bei der Immobilienanlage ist nicht nur das Verpassen eines guten Objekts beängstigend. Viel beängstigender ist es, ein schlechtes Objekt für ein gutes zu halten und zu kaufen.
Checkliste für die erste Einschätzung in fünf Minuten
Wenn ein Mail-Angebot kommt, schau zuerst in dieser Reihenfolge darauf.
1. Warum kommt es zu dir
Ist es eine persönliche Empfehlung?
Ist es ein Newsletter-Versand?
Hängen frühere Ausgaben dran?
Gibt es einen Abmeldelink?
Ist es ein erneuter Versand nach einer Preissenkung?
Wenn es breit gestreut wird, geh davon aus, dass es schon weit unten im Informationsfluss angekommen ist.
2. Nicht die Bruttorendite ansehen, sondern die reale
Aktuelle Einnahmen
Einnahmen bei Vollvermietung
Zahl der leeren Wohnungen
Durchschnittsmiete der vermieteten Wohnungen
Angebotsmiete der leeren Wohnungen
Grundsteuer
Verwaltungskosten
Versicherung
Instandsetzung nach Auszug
Inseratskosten
Reparaturkosten
Kreditrate
Schau nicht auf die „Annahme der Vollvermietung“, sondern darauf, ob du mit dem Ist-Zustand den Kredit bedienen kannst.
3. Schau, was hinter dem Leerstand steckt
Wie viele Wohnungen stehen leer?
Seit wie vielen Monaten?
Warum stehen sie leer?
Liegt die Angebotsmiete über dem Marktniveau?
Passt der Grundriss zur Nachfrage in der Gegend?
Gibt es genug Stellplätze?
Bei einem ganzen Haus auf dem Land schlägt schon eine leere Wohnung stark auf die Rechnung durch.
4. Such nach Reparaturbomben
Dach
Außenwände
Eisenteile
Treppe
Regenrinnen
Wasserversorgung und Abwasser
Klärgrube
Elektroanlagen
Gemeinschaftsbeleuchtung
Parkplatz
Wasserschäden in der Vergangenheit
Ab 20 bis 30 Jahren Gebäudealter ist die Reparaturhistorie wichtiger als die Bruttorendite.
5. Schau auf die Risiken der Region
Bevölkerung
Zahl der Haushalte
Mietnachfrage
Konkurrenz in der Nähe
Schnee
Hochwasser
Erdrutsche
Autoabhängigkeit
Beschäftigung
Nachfragequellen wie Universitäten, Fabriken und Krankenhäuser
Bei Objekten auf dem Land muss man das Gefühl haben, nicht nur das Gebäude, sondern die ganze Stadt zu kaufen.
6. Schau auf den Ausstieg
Wer kauft als Nächstes?
Würde ein lokaler Investor kaufen?
Würde ein Finanzinstitut auch dem nächsten Käufer einen Kredit geben?
Bleibt die Sachwertbewertung bestehen?
Lässt es sich auch nach sinkenden Mieten noch verkaufen?
Selbst wenn beim Kauf ein Kredit zustande kommt, sitzt du fest, wenn es beim Verkauf keinen Käufer gibt.
Fazit: Immobilienanlage ist vor der Objektanalyse ein Spiel um die „Informationswege“
Hochrenditige Objekte per Mail wirken attraktiv, wenn man nur auf die Zahlen schaut.
Aber wenn sie breit per Mail verschickt werden, sind sie vermutlich schon vielen Leuten vor Augen gekommen.
Deshalb ist es ganz natürlich, nach einem halben Jahr das Gefühl zu haben: „Gute Objekte kommen nicht zu mir.“
Das liegt weniger an einem schlechten Blick als daran, dass du an einer zu weit flussabwärts gelegenen Stelle suchst.
Was du jetzt tun solltest, ist nicht, dich hektisch auf Mail-Angebote zu stürzen.
Du solltest:
Die Kaufkriterien zuerst festlegen
Die Ausschlusskriterien festschreiben
An Mail-Angeboten üben
Makler vor Ort und in Nachbarpräfekturen deine Kriterienübersicht geben
Eine Beziehung aufbauen, in der man dich vor dem Newsletter anruft
Wenn es gut aussieht, schnell bieten
In der Detailprüfung kühl aussortieren
Immobilienanlage ist nicht bloß ein Spiel der Objektanalyse.
Es ist ein Spiel darum, wie nah du an den Oberlauf der Information kommst.
Und die Liste der nicht gekauften Objekte ist keine Verschwendung. Sie ist die Aufzeichnung der Minen, auf die du nicht getreten bist, und der Beweis dafür, dass deine Anlagekriterien wachsen.
