ถ้ารอเอกสารมาแล้วค่อยคิด มักจะสายเกินไป
พอดูอสังหาริมทรัพย์เพื่อการลงทุนมาได้สักครึ่งปี เราจะเริ่มสังเกตเห็นบางอย่าง
"ผลตอบแทนสูง!" "คุยเรื่องกู้เต็มจำนวนได้" "มูลค่าประเมินตามต้นทุนสูงกว่าราคาขาย" "อพาร์ตเมนต์ทั้งตึกต่างจังหวัด ผลตอบแทนประมาณ 20% หากมีผู้เช่าเต็ม"
อีเมลแบบนี้ ถ้าดูแค่ตัวเลข ก็ดูแข็งแรงมาก
แต่พอเปิดดูเนื้อหาจริง ๆ จุดติดขัดก็โผล่มาไม่หยุด ทั้งอายุอาคาร ห้องว่าง ค่าซ่อม หิมะ ประชากร ทางออก เงื่อนไขสินเชื่อ และการบริหารจัดการ
แล้วสุดท้ายก็คิดว่า
"ถ้าเป็นทรัพย์ดีจริง ไม่ขายหมดไปก่อนจะมาถึงอีเมลเราหรือ?"
ความรู้สึกนี้น่าจะถูกต้องทีเดียว
ทรัพย์ที่ส่งทางอีเมลคล้าย "สินค้าบรรจุหีบห่อ" มากกว่าการแนะนำเฉพาะตัว
อีเมลทรัพย์สินจากบริษัทนายหน้า ดูเผิน ๆ เหมือนแนะนำให้เราคนเดียว
แต่ถ้าเนื้อความจัดเรียบร้อยสวยงาม และยังแนบ
- รายละเอียดทรัพย์
- ราคา
- ผลตอบแทน
- มูลค่าประเมินตามต้นทุน (ในญี่ปุ่นธนาคารคำนวณจากมูลค่าที่ดินรวมมูลค่าอาคาร)
- จุดขายเรื่องสินเชื่อ
- ความเห็นจากฝ่ายขาย
- อีเมลฉบับก่อนหน้า
- ลิงก์ยกเลิกการรับอีเมล
ก็มีโอกาสสูงว่านี่ไม่ใช่การแนะนำเฉพาะตัว แต่ใกล้เคียงกับ ทรัพย์ที่ถูกทำเป็นสินค้าแล้วส่งแบบหว่านแหทางอีเมล
แน่นอนว่าไม่ใช่ทุกทรัพย์ที่มาทางอีเมลจะแย่
แต่ลำดับมักเป็นแบบนี้
ข่าวไปถึงเจ้าของ นายหน้าท้องถิ่น นักลงทุนใกล้ตัว และลูกค้าเก่าก่อน
↓
ปฏิกิริยาเฉย ๆ เงื่อนไขไม่ลงตัว หรือขอสินเชื่อยาก
↓
ส่งอีเมลไปยังรายชื่อนักลงทุนวงกว้าง
↓
ใช้คำอย่าง "ผลตอบแทนสูง" "กู้เต็มจำนวน" "มูลค่าประเมินเกินราคา" หาคนที่หลงเชื่อ
หมายความว่า ตอนที่มาถึงอีเมลเรา ทรัพย์นั้นอาจไหลมาอยู่ ปลายน้ำของการไหลของข้อมูล แล้ว
อสังหาริมทรัพย์ไม่เหมือนหุ้นที่ทุกคนดูกระดานเดียวกันและซื้อได้พร้อมกัน ข้อมูลมาถึงเราในขั้นไหน ภาพที่เห็นก็ต่างกันมาก
"ทรัพย์ดี" ขายหมดก่อนที่ใครจะนั่งแกะเอกสารอย่างใจเย็น
ในการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ ยิ่งทรัพย์ดี ยิ่งตกไปอยู่ในมือคนที่ตัดสินใจเร็ว
เพราะคนที่ซื้อได้จริงมีเกณฑ์กำหนดไว้ตั้งแต่แรก
ตัวอย่างเช่น
พื้นที่: ให้ความสำคัญกับไอจิ กิฟุ มิเอะ และชิซูโอกะฝั่งตะวันตก
ตัดทิ้ง: หิมะหนัก เมืองที่ประชากรลดลงมาก มาตรฐานต้านแผ่นดินไหวเก่า สร้างใหม่ไม่ได้ ไม่ทราบประวัติการซ่อม
ราคา: ไม่เกิน 30 ถึง 50 ล้านเยน
ผลตอบแทน: ดูกระแสเงินสดจริง ไม่ใช่ตัวเลขผิวหน้า
สินเชื่อ: มีช่วงที่ยอมรับได้สำหรับดอกเบี้ย ระยะเวลา เงินทุนส่วนตัว และค่าใช้จ่ายในการซื้อ
เส้นยื่นข้อเสนอ: ถ้าอัตราห้องว่าง ค่าซ่อม และทางออกอยู่เหนือระดับหนึ่ง ตัดสินใจทันที
คนที่มีเกณฑ์แบบนี้ล่วงหน้า สามารถคัดกรองรอบแรกได้ทันทีที่เอกสารมาถึง
ในทางกลับกัน ถ้าเอกสารมาแล้วค่อยเริ่มคิดว่า
"แถวนี้เป็นยังไงนะ" "อายุอาคารขนาดนี้ไหวไหม" "มูลค่าประเมินเกินราคาคืออะไร" "เชื่อสมมติฐานที่มีผู้เช่าเต็มได้ไหม" "หิมะกระทบการบริหารไหม"
ระหว่างที่คิดอยู่ ทรัพย์ดีก็หายไปแล้ว
ฉะนั้นปัญหาไม่ใช่ "อ่านเอกสารไม่เป็น"
ที่ช้าคือการเพิ่งมาสร้างเกณฑ์ตัดสินใจหลังจากเอกสารมาถึงแล้ว
ผลตอบแทนสูงไม่ใช่ "ของถูก" แต่เป็น "ชื่อของความเสี่ยง" ด้วย
ทรัพย์ที่ผลตอบแทนขั้นต้นสูงดูน่าสนใจ
แต่ผลตอบแทนขั้นต้นเป็นตัวเลขที่หยาบมาก มันคือค่าเช่าทั้งปีหารด้วยราคาทรัพย์เท่านั้น ยังไม่สะท้อนห้องว่าง ค่าซ่อม ค่าบริหาร ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง ค่าโฆษณา ค่าปรับสภาพห้องหลังผู้เช่าย้ายออก ประกันอัคคีภัย หรือดอกเบี้ยที่สูงขึ้นอย่างเพียงพอ
การสำรวจของสำนักงานบริการทางการเงินของญี่ปุ่นเกี่ยวกับสินเชื่อสำหรับอสังหาริมทรัพย์เพื่อการลงทุน ก็สรุปไว้ว่า ในการบริหารปล่อยเช่า การเข้าใจความเสี่ยงอย่างห้องว่าง ค่าเช่าลดลง ค่าซ่อม ภัยพิบัติ และดอกเบี้ยขึ้น เป็นเรื่องสำคัญ โดยเฉพาะทรัพย์ทั้งตึก การขายกับการให้สินเชื่อผูกกันแน่น จึงสำคัญว่าลูกค้าเองเข้าใจความเสี่ยงอย่างเพียงพอหรือไม่
ดังนั้น สิ่งที่ต้องดูจริง ๆ ในทรัพย์ผลตอบแทนสูง ไม่ใช่
ถ้าเต็มแล้วได้กำไรไหม
แต่คือ
ถ้ามีผู้เช่าย้ายออกยังไหวไหม
ถ้าถึงรอบซ่อมยังไหวไหม
ถ้าค่าเช่าลดลงยังจ่ายหนี้ได้ไหม
ถ้าค่าใช้จ่ายเรื่องหิมะ น้ำท่วม และการรับมือภัยพิบัติเข้ามาในงบ ยังไหวไหม
ตอนออกจะมีผู้ซื้อรายถัดไปไหม
ผลตอบแทนสูงไม่ใช่แค่รางวัล มันคือผลลัพธ์ที่ตลาดนำความเสี่ยงนั้นไปรวมไว้ในราคาแล้วด้วย
"คุยเรื่องกู้เต็มจำนวนได้" น่าดึงดูด แต่ไม่ใช่ชัยชนะที่แน่นอน
ประโยคที่เจอบ่อยในอีเมลขายคือ "คุยเรื่องกู้เต็มจำนวนได้"
ฟังดูทรงพลังจริง ถ้าใช้เลเวอเรจได้โดยออกเงินส่วนตัวน้อย ประสิทธิภาพของเงินทุนก็สูงขึ้น
แต่ตรงนี้ก็มีข้อควรระวัง
การซื้อได้ด้วยการกู้เต็มจำนวน กับการบริหารได้อย่างปลอดภัยหลังซื้อ เป็นคนละเรื่องกัน
ตรงกันข้าม ยิ่งเงินทุนส่วนตัวน้อย ทางหนีก็ยิ่งแคบ
- เวลามีห้องว่าง
- เวลาถึงรอบซ่อมใหญ่
- เวลาดอกเบี้ยสูงขึ้น
- เวลาค่าเช่าลดลง
- เวลาราคาขายไม่ขึ้น
สินเชื่อผ่านหรือไม่ผ่านเป็นเรื่องที่ธนาคารประเมินหลักประกันและคุณสมบัติผู้กู้ ส่วนที่สำคัญสำหรับนักลงทุนคือ หลังชำระหนี้แล้วยังมีเงินเหลือไหม และทนต่อเหตุไม่คาดฝันได้ไหม
"กู้ได้" คือทางเข้า "จ่ายคืนได้" คือแก่นของเรื่อง "ขายได้" คือทางออก
ถ้าไม่แยกดูสามอย่างนี้ การกู้เต็มจำนวนอาจเป็นได้ทั้งอาวุธและกับดัก
"มูลค่าประเมินเกินราคา" ไม่ใช่คาถาวิเศษ
มูลค่าประเมินตามต้นทุนที่สูงกว่าราคาขาย หรือที่เรียกว่า "ประเมินเกินราคา" ก็เป็นคำขายที่ใช้บ่อย
มูลค่าประเมินนี้ พูดคร่าว ๆ คือ
มูลค่าที่ดิน + มูลค่าอาคาร
เป็นมุมมองในฐานะหลักประกัน
เป็นตัวชี้วัดหนึ่งที่ธนาคารใช้ง่ายเวลาพิจารณาสินเชื่อ
แต่ประเมินเกินราคา ไม่ได้แปลว่าเป็นทรัพย์สร้างรายได้ที่ดีเสมอไป
ทรัพย์ต่างจังหวัดมักเจอเรื่องแบบนี้เป็นปกติ
ที่ดินกว้าง
อาคารก็ได้มูลค่าประเมินระดับหนึ่ง
แต่ความต้องการเช่าอ่อน
ห้องว่างนาน
ค่าซ่อมหนัก
ตอนขายมีผู้ซื้อน้อย
กล่าวคือ มูลค่าประเมินเป็นแค่ "ภาพลักษณ์ในฐานะหลักประกัน" ไม่ใช่ "พลังที่ทำให้ผู้เช่าอยู่ต่อ" หรือ "พลังที่ดึงดูดผู้ซื้อรายถัดไป"
เมื่อเห็นคำว่า "ประเมินเกินราคา" อย่าเพิ่งดีใจ ให้ถามก่อนว่า
มูลค่าประเมินนั้นคำนวณจากอะไร
ที่ดินมีมูลค่าเท่าไร
อาคารประเมินไว้เท่าไร
ต้นทุนการสร้างทดแทนและอายุที่เหลือเป็นอย่างไร
สถาบันการเงินไหนประเมิน และประเมินอย่างไร
ตอนออก ผู้ซื้อจะมองการประเมินนั้นเหมือนกันไหม
"ประเมินเกินราคา" เป็นเพียงข้อมูลประกอบการตัดสินใจอย่างหนึ่ง ลำพังมันเองไม่ใช่เหตุผลที่จะซื้อ
การลงพื้นที่ไม่ได้มีความหมายแค่ "ไปดูทรัพย์"
เวลาลงทุนอสังหาริมทรัพย์ บางครั้งก็รู้สึกว่า "ต้องไปเองจริง ๆ หรือ"
ถูกครึ่งหนึ่ง
แต่ความหมายของการไปไม่ได้อยู่ที่การไปดูตัวอาคารอย่างเดียว
สิ่งที่สำคัญกว่าคือ การถูกบริษัทนายหน้ามองว่าเป็น "ลูกค้าที่ซื้อได้จริง"
จากมุมของนายหน้า การตัดสินใจว่าจะเสนอทรัพย์ดีให้ใครก่อนเป็นเรื่องใหญ่
- คนที่ขอเอกสารเฉย ๆ
- คนที่พูดทุกครั้งว่า "ขอพิจารณาก่อน" แล้วจบไป
- คนที่เงื่อนไขคลุมเครือ
- คนที่ไม่มีแนวทางเรื่องสินเชื่อ
- คนที่ยื่นข้อเสนอซื้อแล้วหายไปง่าย ๆ
คนแบบนี้ยากที่จะได้ข้อมูลจากต้นน้ำ
ในทางกลับกัน คนที่
- พื้นที่ที่อยากซื้อชัดเจน
- ช่วงราคาชัดเจน
- เงื่อนไขที่ตัดทิ้งชัดเจน
- เตรียมสินเชื่อไว้แล้ว
- ตัดสินใจเร็ว
- เหตุผลที่ไม่ซื้อก็ชัดเจน
- ถ้าเงื่อนไขตรงก็ซื้อจริง
จะมีโอกาสได้รับโทรศัพท์ก่อนอีเมลหว่านแหจะถูกส่งออกไปมากกว่า
ฉะนั้น ถ้าจะไปพบนายหน้าในท้องถิ่นหรือจังหวัดใกล้เคียง การ ถือแผ่นเงื่อนไขการซื้อ ไปด้วยมีพลังกว่าการถามลอย ๆ ว่า "มีทรัพย์ดีไหมคะ/ครับ" มาก
ยื่นข้อเสนอให้เร็ว ตรวจสอบให้เย็น
เมื่อมีทรัพย์ที่ดูดี ในทางปฏิบัติบางครั้งจะยื่นหนังสือแสดงเจตนาซื้อตั้งแต่เนิ่น ๆ แล้วจึงเข้าสู่การตรวจสอบรายละเอียด
โดยทั่วไปเข้าใจกันว่า หนังสือแสดงเจตนาซื้อเพียงอย่างเดียวไม่ทำให้สัญญาซื้อขายเกิดขึ้น คำอธิบายของสมาคมอสังหาริมทรัพย์แห่งญี่ปุ่นทั้งประเทศ ซึ่งเป็นองค์กรของผู้ประกอบการนายหน้า ก็ระบุว่าการยื่นหนังสือแสดงเจตนาซื้ออย่างเดียวไม่ทำให้สัญญาซื้อขายเกิดขึ้น
แต่ก็ไม่ได้แปลว่ายื่นพร่ำเพรื่อได้ ถ้าถอนข้อเสนอซ้ำ ๆ อย่างลวก ๆ ความน่าเชื่อถือในสายตานายหน้าก็ลดลง
ดังนั้นถ้าจะใช้ ควรระบุเงื่อนไขเบื้องต้นให้ชัด
มีเงื่อนไขว่าสินเชื่อได้รับอนุมัติ
มีเงื่อนไขว่าตรวจเอกสารรายละเอียดแล้ว
มีเงื่อนไขว่าตรวจที่หน้างานแล้ว
มีเงื่อนไขว่าตรวจใบประเมินค่าซ่อมแล้ว
มีเงื่อนไขว่าตรวจตารางผู้เช่าและค่าเช่า (rent roll) แล้ว
ตรวจสอบความรับผิดของผู้ขายต่อข้อบกพร่องและเงื่อนไขเรื่องแนวเขตที่ดิน
แบบอุดมคติคือ
ยื่นข้อเสนอให้เร็ว
ตรวจสอบให้เย็น
เหตุผลที่ถอนตัวต้องชัด
ความเร็วกับความรอบคอบไม่ขัดกัน ถ้ากำหนดเงื่อนไขไว้ก่อน ก็เคลื่อนไหวเร็วได้พร้อมกับคัดทรัพย์อันตรายออกได้
วิธีใช้ทรัพย์ทางอีเมลที่ถูกต้องคือใช้เป็น "สนามซ้อม"
ไม่ได้แปลว่าทรัพย์ทางอีเมลแย่ทั้งหมด
แต่ถ้ามองว่าเป็น "ของหายากที่ขุดเจอ" จะอันตราย
วิธีใช้ที่ถูกต้องคือ ใช้เป็นแบบฝึกหัดวิเคราะห์ทรัพย์
พออีเมลมา ให้คัดกรองรอบแรกภายในห้านาที
ทำไมผลตอบแทนเป็นเท่านี้
ทำไมราคาเป็นเท่านี้
ทำไมเพิ่งส่งมาทางอีเมลตอนนี้
ทำไมคนในพื้นที่ไม่ซื้อ
ห้องว่างจะเต็มได้จริงไหม
ค่าซ่อมซ่อนอยู่ตรงไหน
มีค่าใช้จ่ายจากหิมะ น้ำท่วม ภัยพิบัติ หรือสังคมที่ต้องพึ่งรถยนต์ไหม
ตอนออกใครจะซื้อ
ถ้าสินเชื่อผ่าน หลังชำระหนี้แล้วเหลือเท่าไร
ทำซ้ำไปเรื่อย ๆ "รายการทรัพย์ที่ไม่ได้ซื้อ" ก็จะยาวขึ้น
รายการนี้คือทรัพย์สิน
เพราะเงื่อนไขที่เราตัดทิ้งจะชัดเจนขึ้นเรื่อย ๆ
สิ่งที่น่ากลัวในการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ ไม่ได้มีแค่การพลาดทรัพย์ดี การเข้าใจผิดว่าทรัพย์แย่เป็นทรัพย์ดีแล้วซื้อเข้าไป น่ากลัวกว่ามาก
เช็กลิสต์คัดกรองรอบแรกห้านาที
เมื่อมีทรัพย์ทางอีเมลมา ให้ดูตามลำดับนี้ก่อน
1. ทำไมถึงมาถึงเรา
เป็นการแนะนำเฉพาะตัวหรือเปล่า
เป็นจดหมายข่าวที่ส่งหว่านแหหรือเปล่า
แนบอีเมลฉบับก่อนหน้ามาด้วยไหม
มีลิงก์ยกเลิกการรับอีเมลไหม
เป็นการส่งซ้ำหลังลดราคาหรือเปล่า
ถ้าส่งกระจายกว้าง ให้ดูโดยตั้งต้นว่ามันไหลมาอยู่ปลายน้ำของข้อมูลแล้ว
2. ดูผลตอบแทนจริง ไม่ใช่ผลตอบแทนผิวหน้า
รายได้ปัจจุบัน
รายได้ตามสมมติฐานที่เต็มทุกห้อง
จำนวนห้องว่าง
ค่าเช่าเฉลี่ยของห้องที่มีผู้อยู่
ค่าเช่าที่ประกาศของห้องว่าง
ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง
ค่าบริหาร
ประกัน
ค่าปรับสภาพห้องหลังผู้เช่าย้ายออก
ค่าโฆษณา
ค่าซ่อม
ค่างวดสินเชื่อ
อย่าดู "สมมติฐานที่เต็มทุกห้อง" ให้ดูว่าจากสภาพปัจจุบันจ่ายหนี้ได้หรือไม่
3. ดูเบื้องหลังของห้องว่าง
ว่างกี่ห้อง
ว่างมากี่เดือน
ทำไมถึงว่าง
ค่าเช่าที่ประกาศสูงกว่าราคาตลาดไหม
ผังห้องตรงกับความต้องการของพื้นที่ไหม
ที่จอดรถพอไหม
ทรัพย์ทั้งตึกต่างจังหวัด แค่ห้องเดียวว่างก็กระทบรายรับรายจ่ายมาก
4. ดู "ระเบิดค่าซ่อม"
หลังคา
ผนังภายนอก
ส่วนที่เป็นเหล็ก
บันได
รางน้ำฝน
ระบบประปาและท่อระบายน้ำ
ถังบำบัดน้ำเสีย
อุปกรณ์ไฟฟ้า
ไฟส่วนกลาง
ที่จอดรถ
ประวัติน้ำรั่ว
เมื่ออาคารอายุเกิน 20 ถึง 30 ปี ประวัติการซ่อมสำคัญกว่าผลตอบแทนผิวหน้า
5. ดูความเสี่ยงของพื้นที่
ประชากร
จำนวนครัวเรือน
ความต้องการเช่า
คู่แข่งใกล้เคียง
หิมะ
น้ำท่วม
ดินถล่ม
สังคมที่ต้องพึ่งรถยนต์
การจ้างงาน
แหล่งความต้องการ เช่น มหาวิทยาลัย โรงงาน โรงพยาบาล
ทรัพย์ต่างจังหวัดต้องมีความรู้สึกว่าซื้อทั้งเมือง ไม่ใช่ซื้อแค่ตัวอาคาร
6. ดูทางออก
ใครจะซื้อต่อ
นักลงทุนท้องถิ่นจะซื้อไหม
สถาบันการเงินจะให้ผู้ซื้อรายถัดไปกู้ด้วยไหม
มูลค่าประเมินจะยังคงอยู่ไหม
หลังค่าเช่าลดลงแล้วยังขายได้ไหม
ถึงตอนซื้อสินเชื่อจะผ่าน แต่ถ้าตอนขายไม่มีผู้ซื้อ ก็ติดแหง็ก
สรุป: การลงทุนอสังหาริมทรัพย์เป็นเกมของ "เส้นทางข้อมูล" ก่อนการวิเคราะห์ทรัพย์
ทรัพย์ผลตอบแทนสูงที่มาทางอีเมล ถ้าดูแค่ตัวเลขก็น่าดึงดูด
แต่ในเมื่อถูกส่งกระจายกว้างทางอีเมล ก็มีแนวโน้มว่าผ่านสายตาคนมามากแล้ว
ดังนั้นการรู้สึกว่า "ทรัพย์ดีไม่หมุนมาถึงเรา" หลังดูมาครึ่งปี เป็นเรื่องธรรมชาติ
นั่นไม่ได้แปลว่าตาเราไม่ถึง แต่อาจเป็นเพราะ เรากำลังมองจากที่ที่อยู่ปลายน้ำเกินไป
สิ่งที่ควรทำต่อจากนี้ ไม่ใช่การรีบกระโจนใส่ทรัพย์ทางอีเมล
สิ่งที่ควรทำคือ
กำหนดเงื่อนไขการซื้อไว้ก่อน
ตรึงเงื่อนไขที่ตัดทิ้งให้แน่น
ฝึกซ้อมกับทรัพย์ทางอีเมล
ยื่นแผ่นเงื่อนไขให้นายหน้าท้องถิ่นและจังหวัดใกล้เคียง
สร้างความสัมพันธ์ให้มีคนโทรหาก่อนจดหมายข่าวถูกส่ง
ถ้าดูดีก็ยื่นข้อเสนอเร็ว
คัดออกอย่างเย็นชาในการตรวจสอบรายละเอียด
การลงทุนอสังหาริมทรัพย์ไม่ใช่แค่เกมวิเคราะห์ทรัพย์
เป็นเกมว่าเราจะเข้าใกล้ต้นน้ำของข้อมูลได้อย่างไร
และรายการทรัพย์ที่ไม่ได้ซื้อก็ไม่ใช่ความสูญเปล่า มันคือบันทึกของทุ่นระเบิดที่เราไม่ได้เหยียบ และเป็นหลักฐานว่าเกณฑ์การลงทุนของเรากำลังเติบโต
