บทนำ
บุฟเฟต์ยากินิกุ (ร้านปิ้งย่างสไตล์ญี่ปุ่นที่ย่างเนื้อเองที่โต๊ะ) ในญี่ปุ่น ส่วนใหญ่ราคาอยู่แถว ๆ 3500 เยน
ถ้าเราเป็นลูกค้า ก็มักจะคิดแบบนี้
"จ่ายตั้ง 3500 เยน ถ้าไม่กินเนื้อให้เยอะ ๆ ก็ขาดทุนสิ"
แต่ถ้าเป็นฝั่งร้าน จะคิดอีกแบบ
"แพ้ให้ลูกค้าสายกินจุไม่กี่คนก็ไม่เป็นไร ขอแค่ต้นทุนวัตถุดิบเฉลี่ยทั้งร้านอยู่ในเป้า ธุรกิจก็ไปต่อได้"
พอเข้าใจความต่างตรงนี้ ก็จะเห็นหลักการของบุฟเฟต์ชัดขึ้นเยอะ
บุฟเฟต์ยากินิกุไม่ใช่แค่เกมแข่งกินจุ
แต่เป็นธุรกิจแบบค่าคาดหวัง ที่อาศัยความจริงว่าลูกค้าแต่ละคนกินไม่เท่ากัน
ราคาราว 3500 เยน คือราคาที่ลงตัวพอดี
ราคาหลักของบุฟเฟต์มักตั้งไว้ที่ช่วงปลาย ๆ ของหลัก 3000 เยน
ราคานี้ไม่ได้มาลอย ๆ
3500 เยนในสายตาลูกค้า
ที่ราคาราว 3500 เยน ลูกค้ามักคิดว่า
- ถ้าได้กินเนื้อก็โอเค
- ถ้ามีซูชิกับของหวานด้วย น่าจะอิ่มใจ
- วันนี้ขอฟุ่มเฟือยหน่อยก็ได้
- สบายกว่าย่างเนื้อกินเองที่บ้าน
- ไม่ต้องทำกับข้าว ไม่ต้องล้างจาน
- พาลูกหรือครอบครัวไปได้
- ถ้ายังอยู่ในหลัก 3000 เยนก็ยังพอรับได้
พูดง่าย ๆ คือ สำหรับลูกค้า 3500 เยนคือเส้น "แพงนะ แต่ก็ไม่ถึงกับจ่ายไม่ไหว"
3500 เยนในสายตาร้าน
ในมุมของร้าน ราคาราว 3500 เยนวางแผนต้นทุนได้ง่าย
สมมติว่าบุฟเฟต์ราคา 3700 เยนรวมภาษี
ถ้าตั้งเป้าต้นทุนวัตถุดิบไว้ที่ 35 ถึง 40% ของราคา ตัวเลขประมาณการจะเป็นแบบนี้
3700 เยน × 35% = 1295 เยน
3700 เยน × 40% = 1480 เยน
นั่นคือ ถ้าคุมต้นทุนวัตถุดิบเฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งคนให้อยู่ราว 1300 ถึง 1500 เยน ในเรื่องวัตถุดิบร้านก็สู้ได้
จุดสำคัญคือ ไม่จำเป็นต้องคุมลูกค้าทุกคนให้อยู่ในไม่เกิน 1300 เยน
ขอแค่ค่าเฉลี่ยเข้าเป้าก็พอ
แบบจำลองสมมติตามประเภทลูกค้า
สมมติว่ามีลูกค้า 100 คนมากินบุฟเฟต์ยากินิกุ
ลองแบ่งประเภทลูกค้าแบบคร่าว ๆ
| ประเภทลูกค้า | สัดส่วน | จำนวนคน | ต้นทุนวัตถุดิบต่อคน | ต้นทุนวัตถุดิบรวม |
|---|---|---|---|---|
| กินน้อย | 20% | 20 คน | 700 เยน | 14000 เยน |
| กินปกติ | 50% | 50 คน | 1200 เยน | 60000 เยน |
| กินเก่ง | 25% | 25 คน | 2000 เยน | 50000 เยน |
| ระดับนักซูโม่ สายกินจุ | 5% | 5 คน | 3500 เยน | 17500 เยน |
ต้นทุนวัตถุดิบรวมคือ
14000 เยน + 60000 เยน + 50000 เยน + 17500 เยน
= 141500 เยน
100 คน ต้นทุนวัตถุดิบเฉลี่ยจึงเท่ากับ
141500 เยน ÷ 100 คน = 1415 เยน
เทียบกับราคา 3700 เยน
1415 เยน ÷ 3700 เยน = ประมาณ 38.2%
ก็คือ ต่อให้มีลูกค้าระดับนักซูโม่ 5 คน ภาพรวมก็ยังมีโอกาสไปรอด
นี่แหละคือแก่นของบุฟเฟต์
ร้านไม่จำเป็นต้องชนะนักซูโม่ทีละคน
ขอแค่ชนะที่ค่าเฉลี่ยรวมก็พอ
ลูกค้าที่กินน้อยสำคัญมาก
สำหรับร้านบุฟเฟต์ ลูกค้าที่กินน้อยสำคัญมาก
ตัวอย่างเช่น บุฟเฟต์ 3700 เยนต่อคน ลูกค้าที่กินน้อยมีต้นทุนวัตถุดิบแค่ 700 เยน
รายได้ 3700 เยน
ต้นทุนวัตถุดิบ 700 เยน
ส่วนต่างคร่าว ๆ 3000 เยน
แน่นอนว่าจากตรงนี้ยังต้องหักค่าแรงพนักงาน ค่าเช่า ค่าน้ำค่าไฟ ค่าโฆษณา ค่าเสื่อมราคาอุปกรณ์ และอื่น ๆ
แต่ถึงอย่างนั้น ลูกค้าที่กินน้อยก็ยังเป็นกลุ่มที่ทำกำไรให้ร้านได้ง่ายที่สุด
โดยเฉพาะบุฟเฟต์ จะมีคนแบบนี้ปนอยู่
- คนที่มาเพื่อกินของหวาน
- เด็ก
- ผู้สูงอายุ
- คนที่มาเป็นเพื่อนเพื่อน
- คนที่ชอบเมนูเคียงมากกว่าเนื้อ
- คนที่กินได้น้อยกว่าที่คิดไว้
คนกลุ่มนี้แหละที่ช่วยรับภาระขาดทุนจากลูกค้าสายกินจุ
ในมุมของร้าน สัดส่วนของกลุ่มลูกค้าคือสิ่งสำคัญ
สายกินจุอาจขาดทุนได้ถ้ามองทีละคน
ในทางกลับกัน ลูกค้าสายกินจุถ้ามองเป็นรายคนอาจทำให้ร้านขาดทุน
สมมติลูกค้าระดับนักซูโม่กินวัตถุดิบไปเป็นต้นทุน 3500 เยน
ราคาบุฟเฟต์คือ 3700 เยน
รายได้ 3700 เยน
ต้นทุนวัตถุดิบ 3500 เยน
ส่วนต่าง 200 เยน
พอหักค่าแรง ค่าเช่า ค่าน้ำค่าไฟ ก็ขาดทุน
กล่าวคือ เจอลูกค้าสายกินจุ ร้านแพ้
แต่ไม่ได้แปลว่าบุฟเฟต์จะไปไม่รอด
ถ้าสายกินจุเป็นแค่ส่วนหนึ่งของทั้งหมด ลูกค้ากินน้อยกับกินปกติก็ช่วยซับต้นทุนส่วนนี้ได้
ปัญหาคือตอนที่สายกินจุมากันเป็นกลุ่มใหญ่
ตัวอย่างเช่น ถ้าคณะนักซูโม่ทั้งคอกมากินกันยกกลุ่ม แผนของร้านก็พังได้ง่าย ๆ
ถ้าทุกคนเป็นระดับนักซูโม่ ต้นทุนเฉลี่ยจะพุ่งทันที
บุฟเฟต์ไปได้ ถ้ามีสายกินจุปนอยู่บางส่วน
แต่ถ้า "ทุกคนเป็นสายกินจุ" ก็พังง่าย
วิธีที่ร้านปรับสัดส่วนต้นทุน
บุฟเฟต์ยากินิกุ เนื้อคือส่วนที่ต้นทุนสูง
ร้านจึงให้ความสำคัญกับเมนูที่ไม่ใช่เนื้อด้วย
เมนูที่ต้นทุนมักสูง
- ลิ้นวัว
- คาลบิชั้นดี (เนื้อซี่โครงวัว)
- ฮาระมิ (เนื้อสันในส่วนกะบังลม)
- สันนอก
- เนื้อวัวในประเทศญี่ปุ่น
- อาหารทะเล
- เนื้อหั่นหนา
เมนูที่ปรับต้นทุนได้ง่าย
- ข้าว
- เส้น
- ซุป
- สลัด
- กิมจิ
- มันฝรั่งทอด
- ของหวาน
- บาร์เครื่องดื่ม
ร้านอยากให้ลูกค้ารู้สึกอิ่มใจ โดยไม่ให้การกินกระจุกอยู่ที่เนื้ออย่างเดียว
ดังนั้นเมนูจึงต้องมีเสน่ห์นอกเหนือจากเนื้อด้วย
ไม่ได้อยากเป็น "ร้านที่กินเนื้อได้เยอะ ๆ" แต่อยากเป็น
"ร้านที่มีทั้งเนื้อ เมนูเคียง และของหวาน กินแล้วอิ่มใจ"
แบบนี้จะช่วยเพิ่มความพอใจของลูกค้า ไปพร้อมกับคุมสัดส่วนต้นทุนเฉลี่ยได้
ความหมายของการจำกัดเวลาและออเดอร์สุดท้าย
บุฟเฟต์มีกำหนดเวลา
80 นาที 90 นาที หรือ 100 นาที
ออเดอร์สุดท้ายมักปิดก่อนหมดเวลาประมาณ 20 นาที
นี่ก็เป็นการออกแบบของร้านเหมือนกัน
ถ้าไม่มีกำหนดเวลา ความเสี่ยงจากลูกค้าสายกินจุและคนที่นั่งนานจะสูงขึ้น
อีกทั้งการหมุนโต๊ะก็แย่ลงด้วย
การจำกัดเวลาหลัก ๆ มี 3 ความหมาย
- ทำให้ต้นทุนวัตถุดิบมีเพดาน
- รักษาการหมุนโต๊ะ
- ทำให้การดำเนินงานของร้านนิ่ง
ในมุมลูกค้า การจำกัดเวลาทำให้รู้สึกเหมือนถูกเร่ง
แต่ในมุมร้าน ถ้าไม่มีกำหนดเวลา การคำนวณค่าคาดหวังจะยากมาก
บุฟเฟต์ถูกควบคุมไม่ได้แค่ด้วยขีดจำกัดของกระเพาะ แต่ด้วยขีดจำกัดของเวลาด้วย
ถ้าใส่เคอร์บี้เข้าไป แบบจำลองก็พัง
ทีนี้ ลองสมมติว่ามีเคอร์บี้ (ตัวละครสีชมพูของนินเทนโดที่ดูดกลืนได้เกือบทุกอย่าง) มา 1 ตัว
สมมติว่าต้นทุนวัตถุดิบของเคอร์บี้คือ 500000 เยน
| ประเภทลูกค้า | จำนวนคน | ต้นทุนวัตถุดิบรวม |
|---|---|---|
| กินน้อย | 20 คน | 14000 เยน |
| กินปกติ | 50 คน | 60000 เยน |
| กินเก่ง | 25 คน | 50000 เยน |
| ระดับนักซูโม่ | 4 คน | 14000 เยน |
| เคอร์บี้ | 1 ตัว | 500000 เยน |
กรณีนี้ แค่เคอร์บี้ตัวเดียวก็ทำลายแผนต้นทุนของลูกค้าอีกเกือบ 100 คนได้
เคอร์บี้ไม่ใช่แค่ค่าผิดปกติ
แต่อยู่นอกการกระจายตัวไปเลย
บุฟเฟต์ไปได้เพราะกระเพาะมนุษย์แตกต่างกันในช่วงหนึ่ง
พอมีตัวที่เก็บของได้ข้ามมิติอย่างเคอร์บี้โผล่มา สมมติฐานก็พังทันที
นั่นคือ
บุฟเฟต์ไปได้ก็เพราะไม่มีเคอร์บี้กับลูฟี่ (พระเอกจอมหิวใน One Piece) อยู่จริง
ฟังเป็นมุก แต่ก็เป็นแก่นของเรื่องเหมือนกัน
สรุป
การคิดต้นทุนบุฟเฟต์ยากินิกุ ไม่ได้มองลูกค้าทีละคน
สิ่งที่ร้านมองคือค่าเฉลี่ยของลูกค้าทั้งหมด
- ชนะที่ลูกค้ากินน้อย
- ลูกค้ากินปกติอยู่ในที่คาดไว้
- แพ้ที่สายกินจุ
- ชนะที่ค่าเฉลี่ยรวม
นี่คือกลไกของบุฟเฟต์
ราคาราว 3500 เยน เป็นเส้น "แพงนะ แต่ไปได้" สำหรับลูกค้า และสำหรับร้านก็เป็นระดับที่คุมต้นทุนวัตถุดิบเฉลี่ยให้อยู่ราว 1300 ถึง 1500 เยนได้ง่าย
บุฟเฟต์ไม่ใช่ธุรกิจที่ร้านชนะลูกค้าทุกคน
แต่เป็นธุรกิจที่ร้านชนะที่ค่าเฉลี่ย
และมนุษย์ก็ไม่ใช่เคอร์บี้
มันถึงไปได้
