Introducción
En Japón, el yakiniku libre (parrillada coreano-japonesa donde asas la carne en tu propia mesa) suele costar alrededor de 3500 yenes.
Si eres el cliente, probablemente pienses:
"Si pago 3500 yenes, más vale que coma mucha carne o salgo perdiendo, ¿no?"
Si eres el restaurante, piensas otra cosa:
"Podemos perder con unos pocos que comen una barbaridad. Mientras el costo promedio de ingredientes de todos los clientes quede dentro de la meta, el negocio funciona."
Cuando entiendes esa diferencia, todo el sistema del buffet libre se ve mucho más claro.
El yakiniku libre no es solo un concurso de comilones.
Es un negocio basado en el valor esperado: aprovecha que cada persona come una cantidad distinta.
Por qué 3500 yenes es un precio tan bien pensado
El rango de precio más común para el buffet libre está en la parte alta de los 3000 yenes.
Y no es casualidad.
Los 3500 yenes desde el lado del cliente
Con un precio de unos 3500 yenes, el cliente suele pensar:
- Si puedo comer carne, me apunto
- Si además hay sushi y postres, seguro que quedo contento
- Hoy me puedo dar un gustito
- Es más cómodo que hacer una parrillada en casa
- No hay que cocinar ni recoger
- Puedo ir con los niños o con la familia
- Mientras sea de 3000 y algo, todavía es razonable
En otras palabras, para el cliente 3500 yenes es esa línea de "es caro, pero puedo pagarlo".
Los 3500 yenes desde el lado del restaurante
Para el restaurante, un precio de unos 3500 yenes es fácil de planificar en costos.
Supongamos un buffet libre de 3700 yenes con impuestos incluidos.
Si el objetivo es que los ingredientes representen entre el 35 y el 40 % del precio, el presupuesto queda así:
3700 yenes × 35% = 1295 yenes
3700 yenes × 40% = 1480 yenes
Es decir, si el costo promedio de ingredientes por cliente se mantiene en unos 1300 a 1500 yenes, en cuanto a ingredientes el negocio se sostiene.
Lo importante aquí es que no hace falta que todos los clientes se queden por debajo de 1300 yenes.
Basta con que el promedio cuadre.
Un modelo hipotético por tipo de cliente
Imaginemos que llegan 100 personas a un yakiniku libre.
Dividamos a los clientes a grandes rasgos.
| Tipo de cliente | Proporción | Personas | Costo de ingredientes por persona | Costo total de ingredientes |
|---|---|---|---|---|
| Comen poco | 20% | 20 | 700 yenes | 14000 yenes |
| Comen normal | 50% | 50 | 1200 yenes | 60000 yenes |
| Comen mucho | 25% | 25 | 2000 yenes | 50000 yenes |
| Nivel luchador de sumo | 5% | 5 | 3500 yenes | 17500 yenes |
El costo total de ingredientes es:
14000 yenes + 60000 yenes + 50000 yenes + 17500 yenes
= 141500 yenes
Entre 100 personas, el costo promedio de ingredientes es:
141500 yenes ÷ 100 personas = 1415 yenes
Frente a un precio de 3700 yenes:
1415 yenes ÷ 3700 yenes = aprox. 38.2%
O sea, incluso con 5 clientes de nivel sumo, el negocio todavía puede salir adelante en conjunto.
Ahí está la esencia del buffet libre.
El restaurante no necesita ganarle a un luchador de sumo.
Le basta con ganar en el promedio general.
Los clientes que comen poco son clave
Para un restaurante de buffet libre, los clientes que comen poco son muy importantes.
Por ejemplo, en un buffet de 3700 yenes por persona, supongamos que un cliente que come poco genera 700 yenes de costo en ingredientes.
Ingreso: 3700 yenes
Costo de ingredientes: 700 yenes
Diferencia aproximada: 3000 yenes
Claro, de ahí todavía hay que restar sueldos, alquiler, servicios, publicidad, depreciación del equipo y demás.
Aun así, los clientes que comen poco son los que más fácilmente le dejan ganancia al local.
En un buffet libre, sobre todo, hay gente así:
- quienes van por los postres
- niños
- personas mayores
- quienes acompañan a un amigo
- quienes disfrutan más los acompañamientos que la carne
- quienes se llenan antes de lo que esperaban
Estas personas compensan las pérdidas que dejan los grandes comedores.
Desde el punto de vista del restaurante, lo que importa es la mezcla de clientes.
Un gran comedor, solo, puede dar pérdidas
Por otro lado, un gran comedor puede dar pérdidas por sí solo.
Digamos que un cliente de nivel sumo se come 3500 yenes en ingredientes.
El precio es de 3700 yenes.
Ingreso: 3700 yenes
Costo de ingredientes: 3500 yenes
Diferencia: 200 yenes
Si de ahí restas sueldos, alquiler y servicios, hay pérdida.
Es decir, frente a un gran comedor, el restaurante pierde.
Pero eso no significa que el buffet libre no funcione.
Si los grandes comedores son solo una parte del total, los clientes que comen poco y los normales absorben ese costo.
El problema aparece cuando llegan muchos grandes comedores a la vez.
Por ejemplo, si entrara un equipo entero de sumo, los cálculos del restaurante se vendrían abajo.
Si todos fueran de nivel sumo, el costo promedio se dispararía.
El buffet libre funciona si hay algunos grandes comedores entre los clientes.
Pero si todos son grandes comedores, es fácil que se hunda.
Cómo ajusta el restaurante su porcentaje de costo
En el yakiniku libre, la carne es lo caro.
Por eso los restaurantes también cuidan mucho lo que no es carne en el menú.
Lo que tiende a costar más
- Lengua de res
- Costilla premium (kalbi)
- Arrachera (harami)
- Lomo
- Res de origen japonés
- Mariscos
- Cortes gruesos
Lo que es más fácil de controlar en costos
- Arroz
- Fideos
- Sopa
- Ensalada
- Kimchi
- Papas fritas
- Postres
- Barra de bebidas
El restaurante quiere que el cliente salga satisfecho sin que todo el consumo se concentre en la carne.
Por eso el menú necesita atractivos más allá de la carne.
No se busca ser "el lugar donde puedes comer carne sin parar", sino
"el lugar con carne, acompañamientos y postres, donde sales contento".
Así sube la satisfacción del cliente y, al mismo tiempo, se mantiene bajo control el porcentaje de costo promedio.
Para qué sirven el límite de tiempo y el último pedido
El buffet libre tiene un límite de tiempo.
80 minutos, 90 minutos, 100 minutos.
El último pedido suele tomarse unos 20 minutos antes de que termine.
Esto también es parte del diseño del restaurante.
Sin límite de tiempo, aumenta el riesgo por los grandes comedores y por quienes se quedan horas.
Además, las mesas rotan peor.
El límite de tiempo cumple principalmente tres funciones:
- Pone un tope al costo de ingredientes
- Asegura la rotación de mesas
- Mantiene estable la operación del local
Para el cliente, el límite de tiempo da la sensación de que lo apuran.
Pero para el restaurante, sin él es muy difícil calcular el valor esperado.
El buffet libre está controlado no solo por el límite del estómago, sino también por el del reloj.
Si metes a Kirby, el modelo se rompe
Ahora imaginemos que entra un Kirby (el personaje rosa de Nintendo que puede tragarse casi cualquier cosa).
Supongamos que el costo de ingredientes de Kirby es de 500000 yenes.
| Tipo de cliente | Personas | Costo total de ingredientes |
|---|---|---|
| Comen poco | 20 | 14000 yenes |
| Comen normal | 50 | 60000 yenes |
| Comen mucho | 25 | 50000 yenes |
| Nivel sumo | 4 | 14000 yenes |
| Kirby | 1 | 500000 yenes |
En este caso, Kirby solo arruina el plan de costos de los casi 100 clientes restantes.
Kirby no es un simple valor atípico.
Está fuera de la distribución.
El buffet libre funciona porque el apetito humano varía dentro de cierto rango.
Cuando llega alguien con un almacenamiento de otra dimensión, como Kirby, la premisa se desmorona.
Es decir,
el buffet libre funciona porque Kirby y Luffy (el protagonista siempre hambriento de One Piece) no existen.
Es un chiste, pero también es la esencia del asunto.
Resumen
Cuando un restaurante calcula los costos de un yakiniku libre, no mira a cada cliente por separado.
Lo que mira es el promedio de todos los clientes.
- Con los que comen poco, gana
- Con los normales, queda dentro de lo previsto
- Con los grandes comedores, pierde
- En el promedio general, gana
Así funciona el buffet libre.
Un precio de unos 3500 yenes es, para el cliente, esa línea de "es caro, pero voy", y para el restaurante, una línea en la que es más fácil mantener el costo promedio de ingredientes en unos 1300 a 1500 yenes.
El buffet libre no es un negocio en el que el restaurante le gana a todos.
Es un negocio en el que el restaurante gana en el promedio.
Y los humanos no somos Kirby.
Por eso funciona.
