前言
在日本，烤肉自助（自己动手烤肉的日式烤肉店）大多定价在3500日元上下。
站在顾客的角度，你可能会想：
“花3500日元，不多吃点肉岂不是亏了？”
站在店家的角度，想法却是：
“几个特别能吃的客人亏就亏了，只要整体的平均食材成本控制在目标以内，这买卖就成立。”
搞懂这个差别，烤肉自助的门道就清楚多了。
烤肉自助并不只是一场比谁吃得多的大胃王游戏。
它其实是一门利用每个人食量差异的“期望值生意”。
3500日元上下，是个很微妙的价位
自助餐的主流价位，往往定在3000多日元的后半段。
这个价位是有讲究的。
顾客眼中的3500日元
价格在3500日元上下，顾客通常会这么想：
- 能吃肉的话，可以
- 还有寿司和甜点的话，应该挺满足
- 今天可以稍微奢侈一下
- 比在家烤肉省事
- 不用做饭，也不用收拾
- 可以带孩子、带家人一起去
- 3000多日元，还算能接受
也就是说，对顾客来说，3500日元是“虽然不便宜，但咬咬牙也不是付不起”的那条线。
店家眼中的3500日元
从店家的角度看，3500日元上下很好做成本设计。
假设自助套餐含税3700日元。
如果目标食材成本率定在35%到40%，食材成本的大致范围就是：
3700日元 × 35% = 1295日元
3700日元 × 40% = 1480日元
也就是说，只要能把每位顾客的平均食材成本压在1300到1500日元左右，光看食材这一项，店家就守得住。
这里的关键是：并不需要把每个人都压在1300日元以内。
平均下来达标就行。
按顾客类型做个假设模型
假设有100位顾客来吃烤肉自助。
大致把顾客分成几类。
| 顾客类型 | 占比 | 人数 | 人均食材成本 | 食材成本合计 |
|---|---|---|---|---|
| 小食量顾客 | 20% | 20人 | 700日元 | 14000日元 |
| 普通顾客 | 50% | 50人 | 1200日元 | 60000日元 |
| 吃得多的顾客 | 25% | 25人 | 2000日元 | 50000日元 |
| 相扑选手级大胃王 | 5% | 5人 | 3500日元 | 17500日元 |
食材成本合计是：
14000日元 + 60000日元 + 50000日元 + 17500日元
= 141500日元
100个人，平均食材成本就是：
141500日元 ÷ 100人 = 1415日元
对照3700日元的定价：
1415日元 ÷ 3700日元 = 约38.2%
也就是说，就算来了5位相扑选手级的客人，整体上店家仍有可能算得过来。
这就是自助餐的本质。
店家不需要赢过某一位相扑选手。
只要整体平均赢就行。
小食量的顾客相当重要
对自助餐厅来说，小食量的顾客相当重要。
比方说，每人3700日元的自助套餐，一位小食量顾客的食材成本是700日元。
营业额 3700日元
食材成本 700日元
粗略差额 3000日元
当然，人工、房租、水电、广告费、设备折旧等等还要从里面扣。
即便如此，小食量的顾客仍然是最容易给店里带来利润的人。
尤其是自助餐，总会有这样的人：
- 主要冲着甜点来的人
- 小孩子
- 老年人
- 陪朋友来的人
- 比起肉更爱吃配菜的人
- 发现自己没想象中吃得多的人
正是这些人，填平了大胃王造成的亏损。
对店家来说，客人的构成才是关键。
大胃王单看一个人，可能是亏的
另一方面，大胃王单独算起来，可能是亏本的。
比如一位相扑选手级的客人，吃掉了3500日元成本的食材。
而价格是3700日元。
营业额 3700日元
食材成本 3500日元
差额 200日元
再扣掉人工、房租、水电，就是亏的。
所以面对大胃王，店家是输的。
但这并不意味着自助餐就做不成。
只要大胃王只占整体的一小部分，小食量和普通顾客就能把这部分成本吸收掉。
麻烦在于大胃王成群结队地来。
比如一整个相扑队来吃饭，店家的预期就会被打乱。
如果人人都是相扑选手级，平均成本就会一路飙升。
自助餐的前提是“客人里有一小部分大胃王”，这样能成立。
可要是“全员都是大胃王”，就很容易撑不下去。
店家怎么调节成本率
烤肉自助里，肉的成本很高。
所以店家对肉以外的菜品也很上心。
容易成本偏高的品项
- 牛舌
- 上等牛小排
- 横膈膜肉（牛裙肉）
- 里脊
- 日本国产牛
- 海鲜
- 厚切肉
容易调节成本的品项
- 米饭
- 面食
- 汤
- 沙拉
- 泡菜
- 薯条
- 甜点
- 饮料吧
店家既要让顾客觉得“吃得满足”，又不能让大家只盯着肉吃。
所以菜单上，肉以外的东西也得有吸引力。
目标不是做“只能猛吃肉的店”，
而是做“有肉、有配菜、有甜点，吃完很满足的店”。
这样一来，既提高了顾客满意度，又能把平均成本率管住。
限时和最后点单的用意
自助餐都有用餐时间限制。
80分钟、90分钟、100分钟。
最后点单一般在结束前20分钟左右。
这同样是店家设计好的。
没有时间限制的话，大胃王和久坐不走的客人带来的风险就会变大。
而且翻台率也会变差。
时间限制主要有三层用意：
- 给食材成本设一个上限
- 保证翻台率
- 让门店运营保持稳定
对顾客来说，限时会让人有种被催着吃的感觉。
但对店家来说，没有限时的话，期望值就很难算了。
自助餐不光受胃容量的限制，也受时间的限制。
把星之卡比放进去，模型就崩了
现在，假设加进来一位星之卡比（任天堂的粉色角色，什么都能吸进肚子里）。
假设卡比的食材成本是50万日元。
| 顾客类型 | 人数 | 食材成本合计 |
|---|---|---|
| 小食量顾客 | 20人 | 14000日元 |
| 普通顾客 | 50人 | 60000日元 |
| 吃得多的顾客 | 25人 | 50000日元 |
| 相扑选手级 | 4人 | 14000日元 |
| 卡比 | 1人 | 500000日元 |
这种情况下，光是卡比一个，就把其余将近100位顾客的成本设计全毁了。
卡比不只是个离群值。
他根本在整个分布之外。
自助餐是建立在人类胃口存在差异的前提上的。
一旦来了卡比这种异次元收纳能力的存在，前提就崩塌了。
所以说，
自助餐之所以成立，是因为世上没有卡比和路飞（《海贼王》里永远吃不饱的主角）。
这是个玩笑，但也是本质。
总结
烤肉自助的成本核算，看的不是每一位顾客。
店家盯着的，是所有顾客的平均。
- 小食量的顾客，店家赚
- 普通顾客，在预期之内
- 大胃王，店家亏
- 整体平均，店家赢
这就是自助餐的运作方式。
3500日元上下的价位，对顾客来说是“贵是贵，但值得去”的那条线，对店家来说也是比较容易把平均食材成本控制在1300到1500日元左右的价位。
自助餐不是店家要赢过每一位顾客的生意。
而是店家靠平均值取胜的生意。
而人类，毕竟不是卡比。
所以它才成立。
