Introduction
Au Japon, le yakiniku à volonté (un restaurant de viande grillée où l'on fait cuire soi-même à table) coûte généralement autour de 3500 yens.
Quand on est client, on se dit :
« Si je paie 3500 yens, il faut que je mange beaucoup de viande, sinon j'y perds. »
Quand on est le restaurant, on raisonne autrement :
« On peut perdre face à quelques gros mangeurs. Tant que le coût moyen des ingrédients sur l'ensemble des clients reste dans l'objectif, ça tient. »
Une fois qu'on a compris cet écart, le fonctionnement du buffet à volonté devient beaucoup plus clair.
Le yakiniku à volonté n'est pas un simple concours de gros mangeurs.
C'est un business d'espérance mathématique, qui joue sur le fait que chaque client mange une quantité différente.
Pourquoi 3500 yens est un prix si bien choisi
Le prix phare du à volonté se situe souvent dans le haut de la fourchette des 3000 yens.
Ce n'est pas un hasard.
Les 3500 yens vus par le client
Autour de 3500 yens, le client se dit généralement :
- Si je peux manger de la viande, j'en suis
- S'il y a aussi des sushis et des desserts, je devrais être content
- Aujourd'hui, je peux me faire un petit plaisir
- C'est plus simple que de faire griller de la viande à la maison
- Pas besoin de cuisiner ni de ranger
- On peut y aller avec les enfants et la famille
- Tant que ça reste dans les 3000 yens, c'est encore raisonnable
Autrement dit, pour le client, 3500 yens, c'est la limite du « c'est cher, mais je peux me le permettre ».
Les 3500 yens vus par le restaurant
Pour le restaurant, un prix autour de 3500 yens permet de bâtir facilement une structure de coûts.
Prenons un à volonté à 3700 yens, taxes comprises.
Si l'objectif est que les ingrédients représentent 35 à 40 % du prix, le budget ressemble à ceci :
3700 yens × 35% = 1295 yens
3700 yens × 40% = 1480 yens
Autrement dit, si le coût moyen des ingrédients par client reste autour de 1300 à 1500 yens, le restaurant tient la route côté ingrédients.
Le point essentiel : il n'est pas nécessaire que chaque client reste sous 1300 yens.
Il suffit que la moyenne soit bonne.
Un modèle fictif par type de client
Imaginons que 100 personnes viennent manger au yakiniku à volonté.
Répartissons les clients grossièrement.
| Type de client | Part | Personnes | Coût des ingrédients par personne | Coût total des ingrédients |
|---|---|---|---|---|
| Petits mangeurs | 20% | 20 | 700 yens | 14000 yens |
| Mangeurs moyens | 50% | 50 | 1200 yens | 60000 yens |
| Gros mangeurs | 25% | 25 | 2000 yens | 50000 yens |
| Niveau lutteur de sumo | 5% | 5 | 3500 yens | 17500 yens |
Le coût total des ingrédients est de :
14000 yens + 60000 yens + 50000 yens + 17500 yens
= 141500 yens
Pour 100 personnes, le coût moyen des ingrédients est de :
141500 yens ÷ 100 personnes = 1415 yens
Par rapport au prix de 3700 yens :
1415 yens ÷ 3700 yens = environ 38.2%
Autrement dit, même avec 5 clients de niveau sumo, l'équilibre peut encore tenir sur l'ensemble.
C'est là toute l'essence du à volonté.
Le restaurant n'a pas besoin de battre un lutteur de sumo.
Il lui suffit de gagner sur la moyenne générale.
Les petits mangeurs sont très importants
Pour un restaurant à volonté, les petits mangeurs sont essentiels.
Par exemple, pour un à volonté à 3700 yens par personne, supposons qu'un petit mangeur coûte 700 yens en ingrédients.
Chiffre d'affaires : 3700 yens
Coût des ingrédients : 700 yens
Marge brute approximative : 3000 yens
Bien sûr, il faut encore retrancher les salaires, le loyer, l'énergie, la publicité, l'amortissement du matériel, etc.
Malgré cela, un petit mangeur reste le client qui rapporte le plus facilement de l'argent à l'établissement.
Dans un à volonté en particulier, on trouve :
- ceux qui viennent surtout pour les desserts
- les enfants
- les personnes âgées
- ceux qui accompagnent un ami
- ceux qui préfèrent les accompagnements à la viande
- ceux qui n'arrivent pas à manger autant qu'ils le pensaient
Ces clients-là absorbent les pertes causées par les gros mangeurs.
Du point de vue du restaurant, ce qui compte, c'est la composition de la clientèle.
Un gros mangeur, pris seul, peut faire perdre de l'argent
À l'inverse, un gros mangeur peut être déficitaire à lui seul.
Supposons qu'un client de niveau sumo mange pour 3500 yens d'ingrédients.
Le prix est de 3700 yens.
Chiffre d'affaires : 3700 yens
Coût des ingrédients : 3500 yens
Écart : 200 yens
Si l'on retranche ensuite les salaires, le loyer et l'énergie, c'est une perte.
Face à un gros mangeur, le restaurant perd donc.
Mais cela ne veut pas dire que le à volonté ne peut pas fonctionner.
Si les gros mangeurs ne représentent qu'une partie de la clientèle, les petits et moyens mangeurs absorbent la différence.
Le problème survient quand les gros mangeurs arrivent en masse.
Par exemple, si toute une écurie de sumo débarquait, les prévisions du restaurant seraient sérieusement bousculées.
Si tout le monde était de niveau sumo, le coût moyen exploserait.
Le à volonté fonctionne quand quelques gros mangeurs se glissent parmi les clients.
Mais si tout le monde est un gros mangeur, il s'effondre facilement.
Comment le restaurant ajuste son taux de coût
Dans un yakiniku à volonté, la viande coûte cher.
C'est pourquoi les restaurants accordent aussi beaucoup d'importance aux plats qui ne sont pas de la viande.
Ce qui coûte cher en général
- Langue de bœuf
- Kalbi de qualité supérieure (travers de bœuf)
- Harami (hampe de bœuf)
- Aloyau
- Bœuf d'origine japonaise
- Fruits de mer
- Viande coupée épaisse
Ce dont le coût est plus facile à ajuster
- Riz
- Nouilles
- Soupe
- Salade
- Kimchi
- Frites
- Desserts
- Bar à boissons
Le restaurant veut que le client reparte satisfait, sans que tout se concentre sur la viande.
Il faut donc que le menu ait de l'attrait au-delà de la viande.
L'objectif n'est pas d'être « l'endroit où l'on mange de la viande à n'en plus finir », mais
« l'endroit où il y a de la viande, des accompagnements et des desserts, et où l'on repart content ».
Ainsi, la satisfaction des clients monte tout en gardant le taux de coût moyen sous contrôle.
À quoi servent la limite de temps et la dernière commande
Le à volonté s'accompagne d'une limite de temps.
80 minutes, 90 minutes, 100 minutes.
La dernière commande a souvent lieu environ 20 minutes avant la fin.
Cela fait aussi partie de la conception du restaurant.
Sans limite de temps, le risque lié aux gros mangeurs et aux clients qui s'éternisent augmente.
La rotation des tables s'en ressent aussi.
La limite de temps a surtout trois fonctions :
- Plafonner le coût des ingrédients
- Assurer la rotation des tables
- Stabiliser le fonctionnement du restaurant
Pour le client, la limite de temps donne l'impression d'être pressé.
Mais pour le restaurant, sans elle, le calcul de l'espérance devient difficile.
Le à volonté est encadré non seulement par la limite de l'estomac, mais aussi par celle du temps.
Avec Kirby, le modèle s'effondre
Imaginons maintenant qu'on ajoute un Kirby (le personnage rose de Nintendo capable d'avaler presque n'importe quoi).
Supposons que le coût des ingrédients de Kirby soit de 500000 yens.
| Type de client | Personnes | Coût total des ingrédients |
|---|---|---|
| Petits mangeurs | 20 | 14000 yens |
| Mangeurs moyens | 50 | 60000 yens |
| Gros mangeurs | 25 | 50000 yens |
| Niveau sumo | 4 | 14000 yens |
| Kirby | 1 | 500000 yens |
Dans ce cas, Kirby à lui seul fait voler en éclats le budget prévu pour la centaine d'autres clients.
Kirby n'est pas une simple valeur aberrante.
Il se situe en dehors de la distribution.
Le à volonté tient parce que l'appétit humain varie dans une certaine fourchette.
Quand arrive un stockage d'une autre dimension comme Kirby, le postulat s'effondre.
Autrement dit,
le à volonté fonctionne parce que Kirby et Luffy (le héros toujours affamé de One Piece) n'existent pas.
C'est une blague, mais c'est aussi le fond du sujet.
En résumé
Le calcul des coûts d'un yakiniku à volonté ne regarde pas chaque client un par un.
Ce que le restaurant observe, c'est la moyenne de l'ensemble des clients.
- On gagne avec les petits mangeurs
- Les mangeurs moyens restent dans les prévisions
- On perd avec les gros mangeurs
- On gagne sur la moyenne générale
Voilà comment fonctionne le à volonté.
Un prix autour de 3500 yens, c'est pour le client la limite du « c'est cher, mais j'y vais », et pour le restaurant un niveau où il est plus facile de garder le coût moyen des ingrédients autour de 1300 à 1500 yens.
Le à volonté n'est pas un commerce où le restaurant bat chaque client.
C'est un commerce où le restaurant gagne sur la moyenne.
Et les humains ne sont pas Kirby.
C'est pour ça que ça marche.
