들어가며
일본의 야키니쿠(고기를 직접 구워 먹는 일본식 고깃집) 무한리필은 대체로 3500엔 안팎인 곳이 많다.
손님 입장에서는 이렇게 생각하게 된다.
"3500엔이나 내는데 고기를 많이 먹어야 안 손해 아닌가?"
반면 가게 입장에서는 이렇게 생각한다.
"엄청 먹는 손님 몇 명한테는 져도 괜찮다. 전체 평균 식재료 원가가 목표 안에 들어오면 장사가 된다."
이 차이를 알고 나면 무한리필의 구조가 꽤 선명하게 보인다.
야키니쿠 무한리필은 단순한 대식가 게임이 아니다.
손님마다 먹는 양이 제각각이라는 점을 이용한 기댓값 장사다.
3500엔 안팎은 절묘한 가격대
무한리필의 주력 가격대는 3000엔대 후반에 놓이는 경우가 많다.
이 가격대에는 이유가 있다.
손님이 보는 3500엔
3500엔 안팎이면 손님은 보통 이렇게 생각한다.
- 고기를 먹을 수 있다면 괜찮네
- 초밥이나 디저트까지 있으면 만족스럽겠다
- 오늘은 좀 사치 부려도 되지
- 집에서 고기 굽는 것보다 편하다
- 요리도 설거지도 안 해도 된다
- 아이나 가족과 같이 가기 좋다
- 3000엔대면 아직 현실적이다
즉 손님에게 3500엔은 "비싸긴 해도 못 낼 정도는 아닌" 선이다.
가게가 보는 3500엔
가게 입장에서 3500엔 안팎은 원가를 설계하기 쉬운 가격이다.
세금 포함 3700엔짜리 무한리필이라고 해 보자.
목표 식재료 원가율을 35~40%로 잡으면 식재료 원가의 기준은 다음과 같다.
3700엔 × 35% = 1295엔
3700엔 × 40% = 1480엔
다시 말해 손님 1인당 평균 식재료 원가를 1300~1500엔 정도로 막을 수 있다면 식재료 면에서는 해볼 만하다.
여기서 중요한 건 모든 손님을 1300엔 이내로 막을 필요는 없다는 점이다.
평균만 맞으면 된다.
손님 유형별 가상 모델
야키니쿠 무한리필에 손님이 100명 왔다고 하자.
손님을 대략 나눠 보면 이렇다.
| 손님 유형 | 비율 | 인원 | 1인당 식재료 원가 | 식재료 원가 합계 |
|---|---|---|---|---|
| 소식하는 손님 | 20% | 20명 | 700엔 | 14000엔 |
| 보통 손님 | 50% | 50명 | 1200엔 | 60000엔 |
| 잘 먹는 손님 | 25% | 25명 | 2000엔 | 50000엔 |
| 스모 선수급 대식가 | 5% | 5명 | 3500엔 | 17500엔 |
식재료 원가 합계는 다음과 같다.
14000엔 + 60000엔 + 50000엔 + 17500엔
= 141500엔
100명이니 평균 식재료 원가는
141500엔 ÷ 100명 = 1415엔
가격 3700엔 기준으로 보면
1415엔 ÷ 3700엔 = 약 38.2%
즉 스모 선수급 손님이 5명 있어도 전체로 보면 아직 수지가 맞을 수 있다.
바로 이 점이 무한리필의 본질이다.
가게는 스모 선수 한 명을 이길 필요가 없다.
전체 평균으로 이기면 된다.
소식하는 손님이 아주 중요하다
무한리필 가게에게 소식하는 손님은 정말 중요하다.
예를 들어 1인 3700엔짜리 무한리필에서 소식하는 손님의 식재료 원가가 700엔이라고 하자.
매출 3700엔
식재료 원가 700엔
대략적인 차액 3000엔
물론 여기서 인건비, 임대료, 광열비, 광고비, 감가상각비 등이 빠진다.
그래도 소식하는 손님은 가게가 이익을 내기 쉬운 손님이다.
특히 무한리필에는 이런 사람들이 있다.
- 디저트를 즐기는 사람
- 아이
- 고령자
- 친구를 따라온 사람
- 고기보다 사이드 메뉴를 즐기는 사람
- 생각보다 많이 못 먹는 사람
이런 사람들이 대식가 손님이 낸 적자를 메워 준다.
가게 입장에서는 손님 구성이 중요하다.
대식가 손님은 혼자서는 적자가 될 수 있다
반대로 대식가 손님은 혼자 놓고 보면 적자가 될 수 있다.
예를 들어 스모 선수급 손님이 식재료 원가로 3500엔어치를 먹었다고 하자.
가격은 3700엔이다.
매출 3700엔
식재료 원가 3500엔
차액 200엔
여기서 인건비, 임대료, 광열비를 빼면 적자다.
즉 대식가 손님에게는 가게가 진다.
그렇다고 무한리필이 성립하지 않는 건 아니다.
대식가가 전체의 일부라면 소식하는 손님과 보통 손님이 그 몫을 흡수해 준다.
문제는 대식가가 한꺼번에 많이 오는 경우다.
예를 들어 스모 선수 단체가 들이닥치면 가게의 예상은 크게 어긋난다.
전원이 스모 선수급이라면 평균 원가가 확 뛴다.
무한리필은 "대식가가 일부 섞여 있다"는 전제에서는 성립한다.
하지만 "전원이 대식가"라면 무너지기 쉽다.
가게의 원가율 조절
야키니쿠 무한리필에서는 고기 원가가 높다.
그래서 가게는 고기 이외의 메뉴도 중요하게 본다.
원가가 높아지기 쉬운 것
- 소 혀(규탄)
- 고급 갈비
- 하라미(안창살)
- 로스(등심)
- 일본산 소고기
- 해산물
- 두툼하게 썬 고기
원가를 조절하기 쉬운 것
- 밥
- 면
- 국·스프
- 샐러드
- 김치
- 감자튀김
- 디저트
- 음료 바(셀프 리필)
가게는 손님이 "만족했다"고 느끼게 하면서도 고기에만 지나치게 쏠리지 않게 한다.
그래서 메뉴에는 고기 말고도 매력이 있어야 한다.
"고기만 잔뜩 먹을 수 있는 가게"가 아니라
"고기도 사이드도 디저트도 있어서 만족스러운 가게"를 만드는 것이다.
이렇게 하면 손님 만족도를 높이면서 평균 원가율도 관리할 수 있다.
시간 제한과 라스트 오더의 의미
무한리필에는 시간 제한이 있다.
80분, 90분, 100분.
라스트 오더는 종료 20분 전 정도.
이것도 가게가 설계한 장치다.
시간 제한이 없으면 대식가나 오래 눌러앉는 손님으로 인한 위험이 커진다.
게다가 테이블 회전도 나빠진다.
시간 제한에는 크게 세 가지 의미가 있다.
- 식재료 원가의 상한선을 만든다
- 테이블 회전을 확보한다
- 매장 운영을 안정시킨다
손님 입장에서 시간 제한은 "쫓기는 느낌"이 든다.
하지만 가게 입장에서는 시간 제한이 없으면 기댓값 계산이 어려워진다.
무한리필은 위장의 한계뿐 아니라 시간의 한계로도 통제되고 있다.
커비를 넣으면 모델이 무너진다
여기서 가상으로 커비(뭐든 빨아들여 먹는 닌텐도의 분홍색 캐릭터)를 한 명 넣어 보자.
커비의 식재료 원가를 50만 엔이라고 가정한다.
| 손님 유형 | 인원 | 식재료 원가 합계 |
|---|---|---|
| 소식하는 손님 | 20명 | 14000엔 |
| 보통 손님 | 50명 | 60000엔 |
| 잘 먹는 손님 | 25명 | 50000엔 |
| 스모 선수급 | 4명 | 14000엔 |
| 커비 | 1명 | 500000엔 |
이 경우 커비 한 명이 나머지 100명 가까운 손님의 원가 설계를 박살 낸다.
커비는 이상치 정도가 아니다.
분포 바깥에 있는 존재다.
무한리필은 사람 위장의 편차를 전제로 성립한다.
커비 같은 차원이 다른 수납 능력이 오면 전제가 무너진다.
그러니까
무한리필은 커비와 루피(만화 『원피스』의 늘 배고픈 주인공)가 존재하지 않기 때문에 성립한다.
우스갯소리지만 본질이기도 하다.
정리
야키니쿠 무한리필의 원가 계산은 손님 한 명 한 명을 보는 게 아니다.
가게가 보는 건 손님 전체의 평균이다.
- 소식하는 손님에게서 이기고
- 보통 손님은 예상 범위 안이고
- 대식가에게는 지고
- 전체 평균으로 이긴다
이것이 무한리필의 구조다.
3500엔 안팎이라는 가격대는 손님에게는 "비싸지만 갈 만한" 선이고, 가게에는 평균 식재료 원가를 1300~1500엔 정도로 맞추기 쉬운 선이기도 하다.
무한리필은 가게가 모든 손님을 이기는 장사가 아니다.
가게가 평균으로 이기는 장사다.
그리고 사람은 커비가 아니다.
그래서 성립한다.
