Introdução
No Japão, o yakiniku livre (rodízio em que você mesmo grelha a carne na mesa) costuma custar por volta de 3500 ienes.
Se você é o cliente, provavelmente pensa:
"Pagando 3500 ienes, melhor eu comer um monte de carne, senão saio no prejuízo, né?"
Se você é o restaurante, o raciocínio é outro:
"Pode dar prejuízo com alguns clientes que comem demais. Se o custo médio de ingredientes de todo mundo ficar dentro da meta, o negócio fecha a conta."
Quando você entende essa diferença, o funcionamento do rodízio fica bem mais claro.
O yakiniku livre não é só uma competição de quem come mais.
É um negócio de valor esperado, que se apoia no fato de cada pessoa comer uma quantidade diferente.
Por que 3500 ienes é um preço tão bem pensado
A faixa de preço mais comum do rodízio fica no final dos 3000 ienes.
Isso tem motivo.
Os 3500 ienes do ponto de vista do cliente
Com um preço em torno de 3500 ienes, o cliente costuma pensar:
- Se dá pra comer carne, eu topo
- Se ainda tem sushi e sobremesa, deve valer a pena
- Hoje posso me dar um luxinho
- É mais prático do que fazer churrasco em casa
- Não preciso cozinhar nem arrumar nada depois
- Dá pra ir com as crianças e a família
- Preço na casa dos 3000 ainda é razoável
Ou seja, para o cliente, 3500 ienes é aquela linha do "é caro, mas dá pra pagar".
Os 3500 ienes do ponto de vista do restaurante
Para o restaurante, um preço em torno de 3500 ienes é fácil de planejar em termos de custo.
Digamos que o rodízio custe 3700 ienes com impostos.
Se a meta é que os ingredientes representem de 35 a 40% do preço, o orçamento fica assim:
3700 ienes × 35% = 1295 ienes
3700 ienes × 40% = 1480 ienes
Ou seja, se o custo médio de ingredientes por cliente ficar em torno de 1300 a 1500 ienes, o restaurante consegue competir no quesito ingredientes.
O ponto importante é que não é preciso manter todos os clientes abaixo de 1300 ienes.
Basta a média fechar.
Um modelo hipotético por tipo de cliente
Vamos supor que 100 pessoas venham comer yakiniku livre.
Dividindo os clientes de forma aproximada:
| Tipo de cliente | Proporção | Pessoas | Custo de ingredientes por pessoa | Custo total de ingredientes |
|---|---|---|---|---|
| Comem pouco | 20% | 20 | 700 ienes | 14000 ienes |
| Comem normal | 50% | 50 | 1200 ienes | 60000 ienes |
| Comem bastante | 25% | 25 | 2000 ienes | 50000 ienes |
| Nível lutador de sumô | 5% | 5 | 3500 ienes | 17500 ienes |
O custo total de ingredientes é:
14000 ienes + 60000 ienes + 50000 ienes + 17500 ienes
= 141500 ienes
Com 100 pessoas, o custo médio de ingredientes é:
141500 ienes ÷ 100 pessoas = 1415 ienes
Em relação ao preço de 3700 ienes:
1415 ienes ÷ 3700 ienes = cerca de 38.2%
Ou seja, mesmo com 5 clientes do nível de sumô, o restaurante ainda pode fechar no azul no geral.
Essa é a essência do rodízio.
O restaurante não precisa vencer um lutador de sumô.
Basta vencer na média geral.
Quem come pouco é muito importante
Para um restaurante de rodízio, os clientes que comem pouco são importantíssimos.
Por exemplo, num rodízio de 3700 ienes por pessoa, suponha que um cliente que come pouco gere 700 ienes de custo em ingredientes.
Receita: 3700 ienes
Custo de ingredientes: 700 ienes
Diferença bruta: 3000 ienes
É claro que ainda saem daí salários, aluguel, contas de luz e gás, publicidade, depreciação de equipamentos e assim por diante.
Mesmo assim, quem come pouco é o cliente que mais facilmente gera lucro para a casa.
No rodízio, em especial, existem pessoas assim:
- quem vai pela sobremesa
- crianças
- idosos
- quem foi só para acompanhar um amigo
- quem curte mais os acompanhamentos do que a carne
- quem enche o prato e descobre que come menos do que imaginava
Essas pessoas cobrem o prejuízo dos grandes comedores.
Do ponto de vista do restaurante, o que importa é a composição do público.
Um grande comedor, sozinho, pode dar prejuízo
Por outro lado, um grande comedor pode dar prejuízo sozinho.
Digamos que um cliente de nível sumô coma 3500 ienes em ingredientes.
O preço é de 3700 ienes.
Receita: 3700 ienes
Custo de ingredientes: 3500 ienes
Diferença: 200 ienes
Se você descontar salários, aluguel e contas de consumo, dá prejuízo.
Ou seja, diante de um grande comedor, o restaurante perde.
Mas isso não quer dizer que o rodízio não funcione.
Se os grandes comedores forem só uma parte do total, quem come pouco e quem come normal absorvem a diferença.
O problema é quando chegam muitos grandes comedores de uma vez.
Por exemplo, se um time inteiro de sumô aparecesse, a previsão do restaurante iria por água abaixo.
Se todo mundo fosse nível sumô, o custo médio dispararia.
O rodízio funciona quando há alguns grandes comedores no meio da clientela.
Mas se todos forem grandes comedores, é fácil quebrar.
Como o restaurante ajusta o percentual de custo
No yakiniku livre, a carne é o que pesa no custo.
Por isso, os restaurantes também dão muita importância ao que não é carne no cardápio.
O que tende a ter custo alto
- Língua de boi
- Costela premium (kalbi)
- Fraldinha (harami)
- Lombo
- Carne bovina de origem japonesa
- Frutos do mar
- Cortes grossos
O que é mais fácil de controlar em custo
- Arroz
- Macarrão
- Sopa
- Salada
- Kimchi
- Batata frita
- Sobremesa
- Bar de bebidas
O restaurante quer que o cliente saia satisfeito, sem concentrar todo o consumo na carne.
Por isso o cardápio precisa ter atrativos além da carne.
A ideia não é ser "o lugar onde você come carne sem parar", e sim
"o lugar com carne, acompanhamentos e sobremesa, onde você sai contente".
Assim, a satisfação do cliente sobe e, ao mesmo tempo, o percentual médio de custo fica sob controle.
Para que servem o limite de tempo e o último pedido
O rodízio tem limite de tempo.
80 minutos, 90 minutos, 100 minutos.
O último pedido costuma ser uns 20 minutos antes do fim.
Isso também faz parte do desenho do restaurante.
Sem limite de tempo, o risco com grandes comedores e com quem fica horas na mesa aumenta.
E o giro das mesas piora.
O limite de tempo serve principalmente a três coisas:
- Cria um teto para o custo de ingredientes
- Garante o giro das mesas
- Mantém a operação da loja estável
Para o cliente, o limite de tempo dá a sensação de estar sendo apressado.
Mas, para o restaurante, sem ele fica difícil calcular o valor esperado.
O rodízio é controlado não só pelo limite do estômago, mas também pelo limite do relógio.
Se colocar o Kirby, o modelo quebra
Agora, vamos imaginar que um Kirby (o personagem rosa da Nintendo que consegue engolir quase tudo) entre na conta.
Suponha que o custo de ingredientes do Kirby seja de 500000 ienes.
| Tipo de cliente | Pessoas | Custo total de ingredientes |
|---|---|---|
| Comem pouco | 20 | 14000 ienes |
| Comem normal | 50 | 60000 ienes |
| Comem bastante | 25 | 50000 ienes |
| Nível sumô | 4 | 14000 ienes |
| Kirby | 1 | 500000 ienes |
Nesse caso, só o Kirby destrói o planejamento de custos dos quase 100 outros clientes.
O Kirby não é só um ponto fora da curva.
Ele está fora da distribuição.
O rodízio funciona porque o apetite humano varia dentro de certos limites.
Quando aparece alguém com um estômago de outra dimensão, como o Kirby, a premissa desmorona.
Ou seja,
o rodízio só funciona porque o Kirby e o Luffy (o protagonista sempre faminto de One Piece) não existem.
É piada, mas também é a essência da coisa.
Resumo
O cálculo de custos do yakiniku livre não olha cada cliente individualmente.
O que o restaurante observa é a média de todo o público.
- Ganha com quem come pouco
- Quem come normal fica dentro do esperado
- Perde com os grandes comedores
- Ganha na média geral
É assim que o rodízio funciona.
Um preço em torno de 3500 ienes é, para o cliente, aquela linha do "é caro, mas eu vou", e, para o restaurante, uma faixa em que é mais fácil manter o custo médio de ingredientes em cerca de 1300 a 1500 ienes.
O rodízio não é um negócio em que o restaurante vence todos os clientes.
É um negócio em que o restaurante vence na média.
E gente não é o Kirby.
Por isso funciona.
