Pasas por la sección de fruta y ves un enorme “199 yenes” junto a unas uvas Shine Muscat.
“¡Qué barato!”
Te acercas.
“Por 100 g.”
Fin de la emoción.
Si el racimo pesa 500 g, son 995 yenes. Si pesa 600 g, 1.194 yenes. Uno puede mirar el total, decidir que es caro y no comprarlo. Parece que no hubo daño. Pero ahí no está toda la molestia: la reacción de “¡barato!” ya se activó. Aunque no compres nada, queda el pequeño recorrido mental de “¡199! → ah, por 100 g → entonces supera los 1.000”.
¿Por qué existe este sistema? ¿Nació para hacer que productos caros parezcan baratos, o era una herramienta razonable de comparación que también puede utilizarse de forma favorable en marketing?
La evidencia encaja mucho mejor con la segunda explicación.
1. El precio unitario nació para ayudar a comparar
El precio unitario expresa el coste con una medida común: por 100 g, por kilogramo, por 100 ml, etc.
La idea es sencilla.
Si un paquete de 300 g cuesta 900 yenes y otro de 450 g cuesta 1.200, el precio total no permite ver instantáneamente cuál ofrece mejor valor. Con una unidad común, la comparación es mucho más fácil.[1][3]
Así que el precio por 100 g era, en origen, información auxiliar.
Una herramienta para el consumidor.
El problema aparece cuando esa información auxiliar empieza a parecer el precio principal.
2. Su historia moderna apunta a protección del consumidor, no a una invención para “parecer barato”
Es difícil fijar un único origen mundial del precio unitario. Pero la historia del sistema moderno de supermercados está bastante documentada.
El NIST estadounidense explica que el precio unitario se extendió a comienzos de los años setenta, durante la época del movimiento por etiquetas más transparentes. La legislación sobre envases y etiquetado de 1966, la expansión de escáneres en cajas a principios de los setenta y la necesidad de comparar tamaños de envase formaron parte del contexto.[1]
Tokio también desarrolló su propio sistema en los años setenta: el marco normativo se estableció en 1975, los productos sujetos a precio unitario se designaron en marzo de 1976 y la aplicación comenzó en julio de ese año con 60 categorías.[2]
Por tanto, el antepasado del “precio por 100 g” no parece ser “cómo engañamos al cliente para que vea un número pequeño”.
Era más bien “no obliguemos a la gente a hacer cálculos cada vez que cambia el tamaño del paquete”.
3. En Japón, la carne tiene una larga tradición de precio por 100 g
El típico cartel japonés de “cerdo nacional, 198 yenes por 100 g” no es una casualidad.
Las reglas de competencia leal sobre el etiquetado de carne se fueron estableciendo por prefecturas desde 1970 y se unificaron a nivel nacional en 1995.[4]
Un informe de la Comisión de Comercio Justo de Japón correspondiente a 1989 describía las reglas regionales indicando que, en principio, la cantidad y el precio de venta debían mostrarse por 100 g.[5]
Las normas actuales siguen utilizando los 100 g como una referencia central para el precio de la carne.[6]
Así que en carne hay una razón completamente racional: los paquetes pesan distinto y hace falta una medida común.
Hasta aquí, ningún problema.
4. Con uvas Shine Muscat, la misma lógica puede sentirse de repente como una trampa
Después de años viendo carne por 100 g, mucha gente ya sabe que “198 yenes” en esa sección no significa que toda la bandeja cueste 198 yenes.
Con la fruta no siempre ocurre lo mismo. Es habitual pensar en precios por racimo, bolsa o pieza.
Si lo primero que entra por los ojos es un enorme “199 yenes” y “por 100 g” aparece mucho menos destacado, el cerebro puede activar durante un instante otra interpretación:
“¿199 yenes por el racimo?”
Además, la mayoría de los compradores no puede mirar un racimo y decir inmediatamente cuánto pesa.
Se puede responder: “Es obvio que un racimo entero no cuesta 199 yenes”. Pero lo que resulta obvio para quien trabaja en la sección de fruta no tiene por qué ser conocimiento obligatorio para todos los clientes.
El comprador no debería memorizar el precio de mercado del día y el peso típico del racimo antes de poder entender un cartel.
La investigación sobre productos frescos también muestra que la unidad considerada “normal” —por pieza o por peso— influye en la evaluación, y que proporcionar información sobre el peso facilita la comparación y aumenta la seguridad del consumidor.[8]
5. Sí: los estudios encuentran que una unidad pequeña puede hacer que el mismo precio parezca menor
Aquí está la parte más interesante.
Un estudio experimental de 2019 comparó precios equivalentes expresados con diferentes unidades.[7]
Por ejemplo:
199 yenes por 100 g
y
1.990 yenes por kg
son exactamente el mismo precio.
Sin embargo, en cuatro experimentos los precios expresados con una unidad grande, como el kilogramo, se percibieron como más altos que los expresados con una unidad pequeña, como 100 g. Esa percepción también afectó la intención de compra.
Dicho al revés: una unidad menor puede hacer que el mismo coste real parezca más barato.
Los investigadores lo tratan como un efecto de la unidad de medida.
Y hay otro resultado importante: el efecto se reducía cuando, además del precio unitario, se mostraba el precio real de venta.[7]
Por eso no son psicológicamente equivalentes:
“199 yenes por 100 g”
y
“Este racimo: 1.194 yenes · 600 g · 199 yenes por 100 g”.
La segunda opción exige mucho menos trabajo mental.
6. Entonces, ¿es marketing?
La respuesta tiene dos niveles.
El sistema nació para facilitar comparaciones.
Pero la unidad elegida, el tamaño visual de cada cifra y la posición del precio total pueden cambiar la percepción de barato o caro.
El propio estudio de 2019 describe la elección de la unidad como una opción estratégica dentro de la presentación de precios para los minoristas.[7]
Por tanto, decir que “todo precio por 100 g está diseñado para engañar” sería exagerado.
Pero afirmar que “hacer enorme el número pequeño de 100 g no puede influir en la sensación de precio” también sería falso.
El efecto se ha observado experimentalmente.
Lo que no podemos deducir de un solo cartel es la intención concreta de la tienda. Puede deberse a un sistema estándar, una costumbre del sector, una función comparativa o una plantilla de merchandising.
La intención puede ser desconocida.
El efecto no lo es.
7. “Si el total es caro, no lo compro” no elimina la molestia
Sí: miras el precio final, lo dejas y tu cartera queda intacta.
Pero la experiencia de compra ya te hizo gastar atención.
Ves 199.
Piensas “barato”.
Te acercas.
Descubres “por 100 g”.
Buscas el peso.
Multiplicas.
“Ah, pasa de 1.000.”
Lo devuelves.
Los 199 yenes te llamaron; los 1.194 trajeron la realidad.
Aunque no haya venta, la presentación ya capturó atención y generó una expectativa.
Por eso “no lo compraste, así que no pasa nada” no responde a la queja real.
La molestia no consiste únicamente en perder dinero.
Consiste en repetir una y otra vez “¡barato! → ah, no”.
8. “Un racimo no puede costar 199 yenes” es conocimiento del vendedor, no una obligación del cliente
Quien trabaja en fruta puede conocer el precio del día, el peso habitual y saber que 199 yenes por todo el racimo sería poco plausible.
El cliente no está haciendo un examen para trabajar en la sección.
Incluso alguien acostumbrado al precio de carne por 100 g puede no tener ni idea del peso de un racimo concreto.
La función de una etiqueta no debería ser “quien conozca bastante la categoría acabará descifrándola”.
Debería permitir que una persona normal entienda las condiciones de compra sin adivinar de más.
Resulta irónico que una herramienta creada para reducir cálculos termine obligando al comprador a reconstruir el total.
9. Mostrar el precio por 100 g no es ilegal por sí mismo
Mostrar correctamente un precio por 100 g no constituye automáticamente una práctica ilícita.
En categorías como la carne, el precio unitario forma parte de reglas consolidadas.[6]
Al mismo tiempo, la legislación japonesa contra representaciones engañosas regula las indicaciones sobre precios y condiciones que pueden hacer que una oferta parezca significativamente más ventajosa de lo que realmente es y atraer indebidamente al consumidor.[9][10]
Eso no significa que “si las palabras por 100 g son pequeñas, el cartel es automáticamente ilegal”.
La valoración jurídica de un caso concreto depende de la presentación completa: tamaño de letra, colocación, visibilidad del total, forma de venta y contexto.
Conviene separar dos preguntas:
“¿Es fácil de malinterpretar y molesta?”
y
“¿Es ilegal?”
La primera puede ser cierta sin demostrar automáticamente la segunda.
10. El diseño más claro: el total como protagonista y el precio unitario como herramienta de comparación
No hace falta eliminar el precio por 100 g.
Es útil. Conviene conservarlo.
Solo hay que asignar bien el papel de cada número.
Para un racimo de 600 g:
Este racimo: 1.194 yenes
600 g
199 yenes por 100 g
Así se ve de inmediato cuánto se paga y, a la vez, se puede comparar con el producto de al lado.
Si el artículo se vende realmente por peso y todavía no existe un total final, un ejemplo como “500 g costarían aproximadamente 995 yenes” también puede evitar que el cliente tenga que adivinar el peso y multiplicar mentalmente.
Los productos comparables deberían usar unidades coherentes. Y si el total del paquete ya existe, no debería esconderse como información secundaria.
Eso se parece mucho más al propósito original del precio unitario.[1][3]
La conclusión es sencilla:
No elimines el precio por 100 g. No hagas que parezca el precio total.
El precio unitario es una herramienta de comparación.
Cuando empieza a disfrazarse del precio completo, puede robar primero tu “¡199 yenes, qué barato!” y dejar que el total llegue después.
Aunque finalmente no compres nada, la reacción final sigue siendo:
“¿No podías haber puesto 1.194 yenes en grande desde el principio?”
