Kết luận trước
Jiageya, hay người gom đất, không chỉ đơn giản là người mua đất rẻ rồi bán giá cao.
Bản chất của nghề là thế này:
Người gom những mảnh đất, quyền lợi và quan hệ con người rời rạc, khó dùng, rồi biến chúng thành một sản phẩm có thể phát triển được
Nói gọn lại, nó giống BPR phiên bản bất động sản (đập đi xây lại cách làm việc để mọi thứ thực sự vận hành được).
- Các mảnh đất nhỏ nằm rải rác
- Có nhà cũ trên đất
- Có người thuê đang ở
- Có nhiều người thừa kế
- Có đồng sở hữu
- Có quyền thế chấp
- Ranh giới mơ hồ
- Người cuối cùng không chịu bán
Đó đều là những lý do khiến "đất này không thể phát triển nguyên trạng", và jiageya xử lý từng cái một.
Rồi biến cụm đất không thể phát triển ấy thành một lô đất duy nhất mà chủ đầu tư có thể mua.
Phần chênh lệch giá chính là lợi nhuận.
Tuy nhiên, cấu trúc thu nhập về cơ bản là thu nhập theo từng thương vụ, được một lần rồi hết, nên khá cực. Thương vụ thành thì lớn, không thành thì bằng không, có khi còn lỗ.
Jiageya là gì
"Jiage" (gom đất) là việc mua đất và tài sản tương tự để có mặt bằng cho dự án.
Có khi công ty tự mua rồi tự phát triển, có khi mua giúp khách hàng theo đơn đặt hàng. Sau khi mua, có thể bán lại cho khách hoặc chỉ làm trung gian cho việc mua của khách.
Và gom đất không chỉ là mua bán. Nó còn có thể gồm:
- Chấm dứt quyền sử dụng đất của người khác (quyền được dùng đất thuộc sở hữu của bên khác)
- Phá dỡ công trình
- Yêu cầu người thuê chuyển đi
- Điều chỉnh quyền lợi giữa các bên
Nói cách khác, không chỉ là "bán hàng" mà là công việc tổng hợp, bao gồm sắp xếp quyền lợi, xử lý cảm xúc và thiết kế đường rút lui.
Khác "jimenshi" ở đâu
Thứ dễ nhầm đầu tiên là jiageya và jimenshi.
Phân biệt đại khái như sau.
| Thuật ngữ | Làm gì | Hợp pháp hay không |
|---|---|---|
| Jiageya | Đàm phán với chủ đất và người có quyền thật để gom đất | Hợp pháp nếu làm đúng luật |
| Jimenshi | Kẻ lừa đảo giả danh chủ đất để bán đất | Lừa đảo |
| Đầu cơ đất | Mua đất để chờ tăng giá hoặc kiếm lời khi bán lại | Tùy cách làm |
Jimenshi giả vờ đất của người khác là của mình, dùng giấy tờ giả và mạo danh để ký hợp đồng mua bán, rồi lừa lấy tiền. Đó là tội phạm.
Còn jiageya thì đàm phán với chủ đất và người thuê thật.
Nên hiểu theo cảm giác thì khác biệt là:
Jimenshi là "không phải chủ nhưng giả làm chủ rồi bán"
Jiageya là "xin được sự đồng ý của người có quyền thật rồi gom lại"
Tất nhiên, gom đất ngày xưa từng mang tiếng cưỡng chế đuổi người và dính líu đến băng nhóm tội phạm. Dùng đe dọa, quấy rối hay áp lực bất hợp pháp thì đương nhiên là sai.
Nhưng gom đất bằng đàm phán, bồi thường và hợp đồng đúng luật là việc bình thường và cần thiết trong phát triển và tái thiết đô thị.
Tiền đến từ đâu
Lợi nhuận của jiageya không đến chủ yếu từ giá đất, mà từ cái này:
Khoản chênh lệch có được nhờ xử lý những chuyện phiền phức
Giả sử gần ga có bốn mảnh đất nhỏ A, B, C, D.
Nhìn riêng từng mảnh, mỗi mảnh đều có vấn đề như:
- Có nhà cũ đi kèm
- Mặt tiền hẹp
- Hình dáng xấu
- Có người thuê
- Có nhiều người thừa kế
- Ranh giới với đất bên cạnh không rõ
Nên không bán được giá cao.
Nhưng nếu gom cả A, B, C, D lại thì:
- Xây được chung cư
- Làm được cơ sở thương mại
- Dùng làm kho vận hoặc đất kinh doanh được
- Tiếp giáp đường tốt hơn
- Thành một khối đất liền mạch, hình dáng đẹp
- Chủ đầu tư dễ mua hơn
Giá trị tăng lên.
Tức là:
Một nhóm đất chưa tận dụng hết
↓
Một lô đất có thể phát triển
Chính sự chuyển đổi này tạo ra chênh lệch giá trị.
Đó là lợi nhuận của jiageya.
Ba cách kiếm tiền
1. Tự mua, gom lại rồi bán giá cao
Đây là cách dễ hiểu nhất.
Mua đất dần dần, sắp xếp quyền lợi, dời người ở, phá dỡ, xác định ranh giới, cho đến khi thành một khối đất có thể phát triển.
Rồi bán giá cao cho chủ đầu tư hoặc doanh nghiệp.
Tiềm năng lợi nhuận lớn.
Nhưng rủi ro cũng lớn nhất.
- Người cuối cùng không chịu bán
- Tiền bồi thường di dời phình ra
- Lãi vay tăng
- Thị trường xấu đi
- Chủ đầu tư hạ giá mua
- Chỉ còn lại mảnh đất dở dang
Đúng là địa ngục.
2. Nhận ủy thác mua đất và đàm phán
Ở cách này, bạn không phải tự mua hết đất bằng tiền của mình.
Chủ đầu tư hoặc công ty bất động sản nhờ kiểu như:
Chúng tôi muốn gom cả khu này, anh đi đàm phán với các chủ đất giúp
Thu nhập đến từ:
- Phí môi giới
- Phí dịch vụ theo hợp đồng
- Phí tư vấn
- Phí thưởng khi thành công
Vì không tự mua nên rủi ro tồn kho nhỏ.
Nhưng tiềm năng lợi nhuận cũng nhỏ theo.
3. Tự phát triển rồi thu hồi vốn
Sau khi gom đất xong, tự xây chung cư, tòa nhà, cửa hàng hay nhà kho.
Trường hợp này thiên về người mua đất kiêm chủ đầu tư hơn là jiageya.
Ngoài lợi nhuận bán, còn có thể nhắm đến thu nhập cho thuê và lợi nhuận phát triển.
Nhưng vốn, đội ngũ và quản lý rủi ro cần thiết còn lớn hơn nữa.
Quy trình gom đất
Một thương vụ gom đất diễn ra đại khái như sau.
1. Tìm dự án
Tìm những nơi gần ga, khu nhà cũ dày đặc, lẫn bãi đỗ xe, chưa dùng hết hệ số xây dựng cho phép, hoặc còn dư địa để tái phát triển.
2. Đặt giả thuyết về đường ra
Xem gom xong thì chỗ này sẽ thành gì.
- Chung cư
- Cơ sở thương mại
- Nhà phố bán theo lô
- Cơ sở kho vận
- Bãi đỗ xe
- Đất kinh doanh
Ngay từ đầu phải nghĩ "cuối cùng ai sẽ mua".
3. Kiểm tra thông số của đất
Xem bản thân mảnh đất có làm thành sản phẩm được không.
- Tiếp giáp đường
- Quy hoạch sử dụng đất
- Mật độ xây dựng (tỷ lệ diện tích đất mà công trình được phép chiếm)
- Hệ số sử dụng đất (tổng diện tích sàn được xây so với diện tích đất)
- Giới hạn chiều cao
- Ranh giới
- Có xây lại được không
- Ô nhiễm đất
- Vật thể chôn dưới đất
- Chi phí phá dỡ
Nhiều dự án chết ở bước này.
4. Rà soát người có quyền
Xem sổ đăng ký đất đai.
- Chủ sở hữu
- Đồng sở hữu
- Người thừa kế
- Bên nhận thế chấp
- Người thuê đất
- Người thuê nhà
- Người thuê cửa hàng
- Quan hệ với đất bên cạnh
Rà xem cần sự đồng ý của những ai.
5. Tính toán hiệu quả
Tính xem mua với giá bao nhiêu thì dự án khả thi.
Không chỉ có tiền đất.
- Tiền bồi thường di dời
- Chi phí phá dỡ
- Chi phí đo đạc
- Phí đăng ký
- Phí môi giới
- Thuế đất và nhà
- Lãi vay
- Chi phí nhân sự
- Khoản dự phòng cho trường hợp thất bại
Cộng hết những thứ này vào rồi xem cuối cùng có còn lãi không.
6. Quyết định thứ tự đàm phán
Không phải lao vào tất cả mọi người cùng lúc.
Xem xét những nhóm sau:
- Người có vẻ sẽ bán
- Nhân vật then chốt
- Người dễ gây rắc rối
- Người để đến cuối thì nguy hiểm
- Người có ảnh hưởng với xung quanh
Rồi sắp xếp thứ tự.
7. Thăm dò chủ đất
Đây là sân của những nhân viên bán hàng cứng tay.
- Có ý định bán không
- Mong muốn mức giá khoảng bao nhiêu
- Gia đình nghĩ sao
- Chuyện thừa kế có tranh chấp không
- Có chuyển nhà được không
- Lo lắng điều gì
- Muốn giữ gìn điều gì
Đất không chỉ là tài sản.
Nhà của cha mẹ, kỷ niệm, tình làng nghĩa xóm, thừa kế, lòng tự trọng, nỗi bất an, lòng tham và cơn giận, tất cả đều đè lên đó.
8. Giữ chỗ bằng điều kiện
Mua đứt hết một lần là nguy hiểm.
Vì vậy người ta dùng các cách như:
- Mua nếu gom đủ tất cả
- Ký hợp đồng khi đạt một số lượng nhất định
- Hủy nếu không thành công trước hạn
- Dùng hợp đồng có điều kiện tiên quyết (việc mua bán chỉ có hiệu lực khi điều kiện nào đó được đáp ứng)
để giảm rủi ro người cuối cùng.
9. Chốt với phía đường ra
Với chủ đầu tư hoặc người mua tiềm năng, chốt trước:
Gom xong thì các bạn mua với giá bao nhiêu
Thiếu bước này sẽ rơi vào địa ngục: gom xong mà không bán được.
10. Hợp đồng, thanh toán, di dời, phá dỡ
Tiến hành hợp đồng mua bán, xóa thế chấp, đăng ký thừa kế, thỏa thuận di dời, chuyển nhà, phá dỡ và xác định ranh giới.
11. Biến đất thành sản phẩm
Giải phóng mặt bằng, sắp xếp quyền lợi, xác định ranh giới, thành một khối đất có thể phát triển.
12. Bán, phát triển, thu hồi vốn
Bán cho chủ đầu tư.
Hoặc tự xây.
Cũng có khi làm dự án hợp tác.
Đến đây cuối cùng mới thu được tiền về.
Đáng sợ nhất là "người cuối cùng"
Điều đáng sợ trong gom đất là gom được 90% rồi người cuối cùng không chịu bán.
Gom mười lô thì bán được 1 tỷ yên.
Nhưng chỉ có chín lô thì thành mảnh đất dở dang không phát triển được.
Lúc đó người cuối cùng nói:
Tôi không bán
Hoặc là:
Tôi bán, nhưng phải mua giá cao hơn
Và phía jiageya rơi vào thế khá khó khăn.
Nếu đã mua các mảnh đất khác, thì lãi vay, thuế đất và nhà, phí quản lý cứ chồng lên mỗi tháng.
Người cuối cùng biết mình đang nắm thế thượng phong.
Vì vậy, gom đất không phải bán hàng đơn thuần. Điều quan trọng là thiết kế thứ tự, điều kiện, đường ra và dòng tiền.
Lãi suất tăng ảnh hưởng rất nặng
Gom đất là việc bỏ tiền vào trước, thu về sau.
Nên càng kéo dài thì lãi suất càng ảnh hưởng.
Thời lãi suất thấp, kéo dài chút vẫn chịu được.
Nhưng lãi suất tăng lên thì chỉ ngồi chờ thôi lợi nhuận cũng tan dần.
Ví dụ vay 1 tỷ yên để mua đất, lãi suất tăng 1% thì chi phí tăng 10 triệu yên mỗi năm.
Hai năm là 20 triệu yên.
Cộng thêm thuế đất và nhà, chi phí phá dỡ, tiền bồi thường di dời và chi phí nhân sự.
Hơn nữa, chủ đầu tư ở phía đường ra cũng chịu tác động của lãi suất tăng.
Chủ đầu tư tính ngược từ:
- Chi phí có được đất
- Chi phí xây dựng
- Lãi vay
- Thời gian bán
- Giá bán sau khi hoàn thành
để quyết định giá mua.
Lãi suất tăng thì dù giá bán sau khi xây xong giữ nguyên, số tiền có thể trả cho đất cũng dễ giảm.
Vậy là jiageya bị kẹp từ hai phía:
- Chi phí vốn để mua tăng
- Chi phí giữ đất tăng
- Người mua ở đường ra ép giá xuống
Trong giai đoạn lãi suất tăng, cuộc chơi trở thành:
Chỉ người gom nhanh và chuyển ra đường ra nhanh mới thắng
Làm với tư cách nhân viên sales công ty thì rất nặng
Bán hàng gom đất nặng hơn bán hàng thông thường rất nhiều.
Cần nhiều hơn là giỏi giới thiệu sản phẩm.
- Khiến người không muốn bán chịu lắng nghe
- Gom người thừa kế và đồng sở hữu lại
- Đọc hoàn cảnh của người thuê nhà và chủ cửa hàng
- Tìm điểm cân bằng giữa cảm xúc và con số
- Bị người cuối cùng bám trụ dai dẳng
- Tính biên lợi nhuận của chủ đầu tư
- Theo dõi lãi suất và thời hạn
- Còn dính đến pháp lý, đăng ký, đo đạc và di dời
Đây gần với phát triển kinh doanh rủi ro cao phiên bản bất động sản hơn là bán hàng.
Nên những người đang làm việc này quả thật rất giỏi.
Cũng dễ hiểu vì sao họ trông có sức ảnh hưởng.
Với tinh thần bình thường, người ta sẽ gục giữa chuỗi bị từ chối, bị mắng, câu chuyện quay về con số không và đổ vỡ ở phút cuối.
Vậy sao không tự làm luôn?
Nhìn độ khó này, có thể nghĩ:
Đã làm đến mức này với tư cách sales công ty, tự làm luôn chẳng phải tốt hơn sao?
Cảm giác đó dễ hiểu.
Nhưng làm nhân viên công ty cũng có lý do của nó.
Là nhân viên công ty, bạn có thể dùng:
- Vốn của công ty
- Thương hiệu của công ty
- Hệ thống của công ty có giấy phép kinh doanh bất động sản
- Mạng lưới bên ngoài về pháp lý, đăng ký và đo đạc
- Hạn mức tín dụng ngân hàng
- Quan hệ sẵn có với chủ đầu tư
- Thua lỗ của dự án thất bại do công ty gánh
Nếu tự lập, phần của bạn khi thành công lớn hơn.
Nhưng tất cả những rủi ro này đổ lên đầu bạn:
- Rủi ro tồn kho
- Rủi ro lãi suất
- Rủi ro người cuối cùng
- Rủi ro kiện tụng
- Rủi ro đường ra biến mất
- Rủi ro thị trường xấu đi
- Rủi ro dòng tiền
Tức là cấu trúc như sau:
Làm nhân viên thì khó sụp đổ, nhưng phần lãi lớn cũng bị công ty lấy
Tự lập thì phần lãi lớn về mình, nhưng sụp đổ cũng về mình
Bán hàng gom đất gần với công việc nửa doanh nhân khoác vẻ ngoài nhân viên công ty.
Cái khổ của thu nhập theo từng thương vụ
Gom đất về cơ bản là thu nhập theo từng thương vụ.
Tìm dự án.
Đàm phán.
Gom lại.
Bán.
Và đến lúc đó mới nhận được chênh lệch, phí hoặc tiền thưởng thành công.
Tức là:
Thành công thì được một khoản lớn
Không thành thì bằng không, có khi lỗ
Rồi lại đi tìm dự án tiếp theo
Đó là kiểu kinh doanh này.
Không phải thu nhập tích lũy đều đặn mỗi tháng.
Tuy vậy cũng có những thứ được tích lại.
- Năng lực đàm phán với chủ đất
- Quan hệ đường ra với chủ đầu tư
- Mối quan hệ với ngân hàng
- Con mắt nhìn đất
- Mạng lưới thư ký pháp lý đăng ký, chuyên viên đo đạc đất và luật sư
- Kinh nghiệm xử lý người cuối cùng
Tức là:
Dòng tiền là kiểu theo từng thương vụ
Kỹ năng, uy tín và quan hệ là kiểu tích lũy
Nếu đến mức tự nắm giữ hoặc tự phát triển, thu nhập cũng chuyển sang kiểu tích lũy
Có thể tóm gọn như vậy.
Có hợp với mình không
Với tư cách đối tượng để quan sát, nó cực kỳ thú vị.
Đất, tiền, quan hệ con người, pháp lý, tài chính, phát triển và bán hàng, tất cả quấn vào nhau.
Nhưng với tư cách chiến trường chính của bản thân, nó có vẻ là kiểu công việc ngốn hết thanh máu (HP).
Đặc biệt nổi bật là:
- Bán hàng độ khó cao
- Đàm phán kéo dài
- Rủi ro người cuối cùng
- Rủi ro lãi suất
- Lỗ khi thất bại
- Thu nhập theo từng thương vụ
- Quan hệ con người nặng nề về cảm xúc
Nhìn từ cách mình xây dựng tài sản, thay vì làm bán hàng gom đất, nghiêng về phía hệ thống sẽ thấy có lãi hơn:
- Phân tích dữ liệu bất động sản
- Định giá bất động sản
- Thẩm định giá bằng AI
- Sắp xếp thông tin về quyền lợi
- Hỗ trợ quyết định đầu tư
- BPR bất động sản
- Sàng lọc ứng viên để mua
Bán hàng gom đất rất đáng nể.
Những người làm việc này thật sự giỏi.
Nhưng để làm chiến trường chính của mình với tư cách nhân viên công ty, cán cân giữa độ khó và phần mình nhận được có vẻ quá nặng.
Tóm lại
Jiageya không phải người đầu cơ đất đơn thuần.
Bản chất là:
Người sắp xếp đất thành dạng có thể sử dụng
Họ gom đất rải rác, quyền lợi phức tạp, người thuê, thừa kế, cảm xúc, lãi suất và đường ra, rồi biến thành sản phẩm mà chủ đầu tư có thể mua.
Vì vậy nguồn lợi nhuận là:
Khoản chênh lệch có được nhờ xử lý những chuyện phiền phức
Nhưng đổi lại, rủi ro rất lớn.
- Người cuối cùng không chịu bán
- Sau này mới biết thông số của đất không đạt
- Việc di dời kéo dài
- Lãi vay làm tan lợi nhuận
- Người mua ở đường ra hạ giá
- Không gom được thì bằng không hoặc lỗ
Và thu nhập về cơ bản là theo từng thương vụ.
Bán hàng gom đất, hơn là bán hàng, là:
BPR bất động sản độ khó cao
Phát triển kinh doanh rủi ro cao
Môn võ tổng hợp giữa đất, tiền và con người
Thú vị.
Nhưng cực.
Chính vì vậy, người làm việc này đáng nể.
Dù vậy, nếu mình bước vào thế giới đó, mình nghĩ nghiêng về dữ liệu, hệ thống, định giá và hỗ trợ ra quyết định sẽ có nhiều khả năng tích lũy được điều gì đó cho bản thân, hơn là chiến đấu với tư cách người bán hàng bằng thu nhập theo từng thương vụ.
Lưu ý khi đăng bài
- Không gắn với công ty, cá nhân hay vụ việc cụ thể nào.
- Không khẳng định "gom đất = bất hợp pháp".
- Phân biệt gom đất hợp pháp với đe dọa, quấy rối và lừa đảo kiểu jimenshi bất hợp pháp.
- Đăng như bài giúp hiểu cấu trúc, không phải bài khuyến khích làm nghề này.
- Thêm ghi chú rằng đây không phải lời khuyên đầu tư sẽ an toàn hơn.
Gợi ý liên kết nội bộ
- Vì sao chỉ nhìn tỷ suất lợi nhuận khi đầu tư bất động sản là nguy hiểm
- Vấn đề phần chia khi nhân viên công ty làm việc khó có thu nhập theo từng thương vụ
- Đánh giá công việc theo việc kỹ năng có tích lũy hay biến mất sau mỗi dự án
- Cả chuyển đổi số lẫn bất động sản, rốt cuộc đều là "công việc sắp xếp mọi thứ thành dạng dùng được"
- Khi lãi suất tăng, những ngành phải giữ tồn kho sẽ khó khăn hẳn lên
- Mizuho Real Estate Sales, "Jiage (gom đất) là gì": định nghĩa gom đất, bán lại hoặc môi giới cho khách hàng, chấm dứt quyền sử dụng đất, phá dỡ công trình và yêu cầu người thuê chuyển đi.
- Bộ Đất đai, Hạ tầng, Giao thông và Du lịch Nhật Bản, "Thông báo về giao dịch bất động sản": mức trần phí môi giới mua bán, v.v.
- Ngân hàng Nhật Bản, "Điều tiết thị trường tiền tệ": dùng để kiểm tra lãi suất chính sách, lãi suất vay qua đêm liên ngân hàng, v.v.
- Reuters, "Japan pushes back on views it is pressuring BOJ to keep rates low": bài báo về việc lợi suất trái phiếu chính phủ Nhật Bản tăng tính đến tháng 7 năm 2026.
