Das Fazit vorweg
Ein Jiageya, also ein Grundstücksaufkäufer, der Flächen für Bauprojekte zusammenführt, ist nicht einfach jemand, der Land billig kauft und teuer verkauft.
Im Kern ist es Folgendes:
Jemand, der verstreute, schwer nutzbare Grundstücke, Rechte und zwischenmenschliche Beziehungen bündelt und daraus ein entwickelbares Produkt macht
Anders gesagt: Es ist so etwas wie ein BPR für Immobilien (also die Arbeitsweise komplett auseinandernehmen und neu ordnen, damit sie endlich funktioniert).
- Die Grundstücke sind klein und verstreut
- Es steht ein altes Haus darauf
- Es gibt Mieter
- Es gibt mehrere Erben
- Es gibt Miteigentümer
- Es liegt eine Hypothek darauf
- Die Grenzen sind unklar
- Der Letzte will nicht verkaufen
Das sind alles Gründe, warum man das Land „so, wie es ist, nicht entwickeln kann“, und der Jiageya räumt sie einen nach dem anderen aus dem Weg.
Dann macht er aus dem Haufen nicht entwickelbarer Grundstücke eine einzige Fläche, die ein Projektentwickler kaufen kann.
Dieser Preisunterschied ist der Gewinn.
Allerdings ist das Einkommen im Grunde ein Einmal-Einkommen pro Geschäft, und das ist ziemlich hart. Kommt ein Deal zustande, ist es viel; kommt er nicht zustande, ist es null, manchmal sogar ein Verlust.
Was ist ein Jiageya?
„Jiage“ (Grundstückszusammenführung) bedeutet, Land und Ähnliches zu kaufen, um eine Fläche für ein Projekt zu sichern.
Manchmal kauft das Unternehmen selbst und entwickelt selbst. Manchmal kauft es im Auftrag eines Kunden. Nach dem Kauf kann es an den Kunden weiterverkaufen oder nur den Kauf des Kunden vermitteln.
Und Jiage ist nicht nur An- und Verkauf. Dazu können auch gehören:
- Das Auflösen von Erbbaurechten (dem Recht, fremden Grund zu nutzen)
- Der Abriss von Gebäuden
- Der Auszug von Mietern
- Die Abstimmung der Rechte aller Beteiligten
Es ist also nicht nur „Vertrieb“, sondern eine Mischtätigkeit, die Rechteklärung, Umgang mit Gefühlen und die Planung des Ausstiegs einschließt.
Was unterscheidet das vom „Jimenshi“?
Als Erstes verwechselt man gern Jiageya und Jimenshi.
Grob lässt sich das so trennen.
| Begriff | Was er macht | Legal oder illegal |
|---|---|---|
| Jiageya | Verhandelt mit den echten Eigentümern und Rechteinhabern, um Land zusammenzuführen | Legale Tätigkeit, wenn gesetzeskonform |
| Jimenshi | Betrüger, der sich als Eigentümer ausgibt und Land verkauft | Betrug |
| Grundstücksspekulation | Kauft Land in der Hoffnung auf Wertsteigerung oder Weiterverkaufsgewinn | Je nach Methode |
Der Jimenshi gibt fremdes Land als sein eigenes aus, bringt mit gefälschten Papieren und Identitätsdiebstahl einen Kaufvertrag zustande und kassiert das Geld. Das ist eine Straftat.
Der Jiageya dagegen verhandelt mit den echten Eigentümern und Mietern.
Gefühlt lässt sich der Unterschied so fassen:
Der Jimenshi „ist gar nicht der Eigentümer, tut aber so und verkauft“
Der Jiageya „holt sich die Zustimmung der echten Rechteinhaber und bündelt alles“
Natürlich hatte die Grundstückszusammenführung früher das Image von gewaltsamen Räumungen und Verbindungen zur organisierten Kriminalität. Wer mit Drohungen, Schikane oder illegalem Druck arbeitet, handelt selbstverständlich unrechtmäßig.
Aber Land durch rechtmäßige Verhandlung, Entschädigung und Verträge zusammenzuführen, ist in der Stadtentwicklung und Sanierung eine ganz normale, notwendige Arbeit.
Wo kommt das Geld her?
Der Gewinn eines Jiageya stammt weniger vom Bodenpreis selbst als von diesem Punkt:
Die Differenz dafür, dass man den Ärger aus dem Weg räumt
Angenommen, in Bahnhofsnähe liegen vier kleine Grundstücke A, B, C und D.
Einzeln betrachtet hat jedes Probleme wie:
- Ein altes Haus steht darauf
- Die Straßenfront ist schmal
- Der Zuschnitt ist schlecht
- Es gibt Mieter
- Es gibt mehrere Erben
- Die Grenze zum Nachbarn ist unklar
Deshalb lassen sie sich nicht besonders teuer verkaufen.
Fasst man aber A, B, C und D zusammen, kann man:
- Ein Wohnhaus bauen
- Eine Gewerbeeinrichtung errichten
- Es für Logistik oder als Betriebsgelände nutzen
- Die Straßenanbindung verbessern
- Ein zusammenhängendes, gut geschnittenes Gelände erhalten
- Dem Projektentwickler den Kauf erleichtern
Der Wert steigt.
Das heißt:
Eine Ansammlung untergenutzter Grundstücke
↓
Ein einziges entwickelbares Grundstück
Durch diese Umwandlung entsteht die Wertdifferenz.
Das ist der Gewinn des Jiageya.
Drei Wege, Geld zu verdienen
1. Selbst kaufen, zusammenführen und teuer verkaufen
Das ist die am leichtesten verständliche Variante.
Man kauft die Grundstücke nach und nach, klärt die Rechte, sorgt für Auszüge, reißt ab, legt die Grenzen fest, bis ein entwickelbares Gesamtgelände entsteht.
Dann verkauft man es teurer an einen Projektentwickler oder ein Unternehmen.
Das Gewinnpotenzial ist groß.
Aber das Risiko ist auch am größten.
- Der Letzte verkauft nicht
- Die Umzugsentschädigungen schwellen an
- Die Zinsen laufen auf
- Der Markt verschlechtert sich
- Der Entwickler senkt sein Angebot
- Es bleibt ein halbfertiges Grundstück übrig
Eine regelrechte Hölle.
2. Im Auftrag kaufen und verhandeln
Hier kauft man nicht das ganze Land mit eigenem Geld.
Ein Projektentwickler oder Immobilienunternehmen bittet zum Beispiel:
Wir möchten diese ganze Gegend zusammenführen, verhandeln Sie bitte mit den Grundeigentümern
Die Einnahmen stammen aus:
- Maklerprovision
- Vergütung für Auftragsarbeit
- Beratungshonorar
- Erfolgsprämie
Da man nicht selbst kauft, ist das Bestandsrisiko klein.
Aber das Gewinnpotenzial ist es ebenfalls.
3. Selbst entwickeln und das Geld zurückholen
Nach der Zusammenführung baut man selbst Wohnhäuser, Bürogebäude, Läden oder Lager.
In diesem Fall ist man weniger ein Jiageya als ein Grundstückseinkäufer plus Projektentwickler.
Man kann nicht nur den Verkaufsgewinn anstreben, sondern auch Mieteinnahmen und Entwicklungsgewinn.
Doch Kapital, Team und Risikomanagement, die man braucht, werden noch einmal deutlich größer.
Der Ablauf einer Grundstückszusammenführung
Ein Projekt verläuft grob so.
1. Projekt finden
Man sucht Orte in Bahnhofsnähe, mit dichter Altbebauung, mit eingestreuten Parkplätzen, mit nicht ausgeschöpftem Baurecht oder mit Raum für Neuentwicklung.
2. Eine Ausstiegshypothese aufstellen
Man überlegt, was daraus wird, wenn man die Fläche zusammenführt.
- Wohnhaus
- Gewerbeeinrichtung
- Einfamilienhäuser in Parzellen
- Logistikanlage
- Parkplatz
- Betriebsgelände
Schon am Anfang muss man daran denken, wer am Ende kauft.
3. Die Eigenschaften des Grundstücks prüfen
Man prüft, ob das Grundstück selbst ein Produkt sein kann.
- Straßenanbindung
- Nutzungszone
- Grundflächenzahl (wie viel vom Grundstück bebaut werden darf)
- Geschossflächenzahl (wie viel Gesamtgeschossfläche im Verhältnis zum Grundstück erlaubt ist)
- Höhenbeschränkungen
- Grenzen
- Ob ein Wiederaufbau möglich ist
- Bodenverunreinigung
- Vergrabene Gegenstände
- Abrisskosten
An dieser Stelle scheitern viele Projekte.
4. Die Rechteinhaber ermitteln
Man schaut ins Grundbuch.
- Eigentümer
- Miteigentümer
- Erben
- Hypothekengläubiger
- Pächter des Grundstücks
- Wohnungsmieter
- Gewerbemieter
- Beziehungen zu Nachbargrundstücken
Man klärt, wessen Zustimmung nötig ist.
5. Die Rechnung aufstellen
Man rechnet, zu welchem Preis man kaufen muss, damit es aufgeht.
Nötig ist nicht nur der Bodenpreis.
- Umzugsentschädigungen
- Abrisskosten
- Vermessungskosten
- Eintragungskosten
- Maklerprovision
- Grundsteuer
- Zinsen
- Personalkosten
- Ein Puffer für den Fall des Scheiterns
Mit all dem prüft man, ob am Ende noch ein Gewinn übrig bleibt.
6. Die Reihenfolge der Verhandlungen festlegen
Man stürmt nicht auf alle gleichzeitig zu.
Man betrachtet:
- Wer wahrscheinlich verkauft
- Schlüsselpersonen
- Wer vermutlich Ärger macht
- Wen aufzusparen gefährlich wäre
- Wer Einfluss auf die Umgebung hat
Und plant danach die Reihenfolge.
7. Die Grundeigentümer ansprechen
Hier ist das Revier starker Vertriebsleute.
- Ist die Verkaufsbereitschaft da?
- Welche Preisvorstellung gibt es?
- Was denkt die Familie?
- Ist das Erbe streitfrei?
- Kann man umziehen?
- Was bereitet Sorgen?
- Was will man bewahren?
Land ist nicht bloß ein Vermögenswert.
Das Elternhaus, Erinnerungen, Nachbarschaft, Erbe, Stolz, Angst, Gier und Wut hängen alle mit dran.
8. Unter Bedingungen sichern
Alles auf einmal zu kaufen ist gefährlich.
Deshalb nutzt man Wege wie:
- Nur kaufen, wenn alles zusammenkommt
- Verträge abschließen, sobald eine bestimmte Zahl erreicht ist
- Zurücktreten, wenn es bis zur Frist nicht klappt
- Einen Vertrag mit aufschiebender Bedingung nutzen (der Verkauf wird erst wirksam, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind)
So senkt man das Risiko des Letzten.
9. Mit der Ausstiegsseite klarmachen
Mit dem Projektentwickler oder möglichen Käufer legt man fest:
Wie viel zahlen Sie, wenn alles beisammen ist?
Fehlt das, landet man in der Hölle: zusammengeführt, aber unverkäuflich.
10. Vertrag, Abwicklung, Auszug, Abriss
Man treibt Kaufverträge, Löschung der Hypothek, Erbeintragung, Auszugsvereinbarungen, Umzüge, Abriss und Grenzfeststellung voran.
11. Das Land zum Produkt machen
Das Gelände wird geräumt, die Rechte werden geordnet, die Grenzen festgelegt, bis ein entwickelbares Gesamtgelände entstanden ist.
12. Verkaufen, entwickeln, Geld zurückholen
Man verkauft an den Projektentwickler.
Oder baut selbst.
Manchmal macht man ein gemeinsames Projekt daraus.
Erst hier kommt das Geld endlich zurück.
Am meisten fürchtet man „den Letzten“
Das Furchtbare bei der Grundstückszusammenführung ist, dass nach 90 % der Letzte nicht verkauft.
Fasst man zehn Parzellen zusammen, lassen sie sich für 1 Milliarde Yen verkaufen.
Mit nur neun Parzellen bleibt aber ein halbfertiges Grundstück, das sich nicht entwickeln lässt.
In dieser Lage sagt der Letzte:
Ich verkaufe nicht
Oder:
Ich verkaufe, aber ihr müsst mehr zahlen
Und die Jiageya-Seite steckt in ernsten Schwierigkeiten.
Hat man die anderen Grundstücke schon gekauft, laufen jeden Monat Zinsen, Grundsteuer und Verwaltungskosten auf.
Der Letzte weiß, dass er am längeren Hebel sitzt.
Deshalb ist Grundstückszusammenführung kein simpler Vertrieb. Wichtig ist es, Reihenfolge, Bedingungen, Ausstieg und Liquidität zu planen.
Steigende Zinsen treffen hart
Es ist ein Geschäft, bei dem man zuerst Geld hineinsteckt und es später zurückholt.
Je länger es dauert, desto stärker wirken die Zinsen.
In Niedrigzinszeiten hält man auch eine Verzögerung aus.
Steigen aber die Zinsen, schmilzt der Gewinn schon durch bloßes Warten.
Wenn man zum Beispiel 1 Milliarde Yen leiht, um Land aufzukaufen, und die Zinsen um 1 % steigen, sind das 10 Millionen Yen Mehrkosten pro Jahr.
Nach zwei Jahren sind es 20 Millionen Yen.
Dazu kommen Grundsteuer, Abrisskosten, Umzugsentschädigungen und Personalkosten.
Hinzu kommt: Auch der Projektentwickler auf der Ausstiegsseite spürt die steigenden Zinsen.
Der Projektentwickler rechnet rückwärts aus:
- Grundstückserwerbskosten
- Baukosten
- Zinsen
- Vermarktungsdauer
- Verkaufspreis nach Fertigstellung
und legt so seinen Kaufpreis fest.
Steigen die Zinsen, sinkt bei gleichem Fertigstellungspreis tendenziell der Betrag, den er für das Land zahlen kann.
Der Jiageya gerät also in die Zange:
- Die Kosten des Kaufkapitals steigen
- Die Haltekosten steigen
- Der Käufer auf der Ausstiegsseite drückt den Preis
In Phasen steigender Zinsen wird das Spiel zu:
Nur wer schnell zusammenführen und schnell zum Ausstieg weiterreichen kann, gewinnt
Als Angestellter im Vertrieb ist das ziemlich schwer
Der Vertrieb in der Grundstückszusammenführung ist viel schwerer als gewöhnlicher Vertrieb.
Gefragt ist mehr als gute Produkterklärung.
- Jemanden zum Zuhören bringen, der nicht verkaufen will
- Erben und Miteigentümer unter einen Hut bringen
- Die Lage von Mietern und Geschäftsleuten lesen
- Einen Mittelweg zwischen Gefühl und Geldbetrag finden
- Vom hartnäckigen Letzten aufgehalten werden
- Die Marge des Projektentwicklers einschätzen
- Zinsen und Zeitrahmen im Blick behalten
- Dazu kommen Recht, Eintragung, Vermessung und Auszüge
Das ist eher risikoreiche Geschäftsentwicklung in der Immobilienversion als Vertrieb.
Deshalb sind die Leute, die das machen, wirklich beeindruckend.
Man versteht, dass sie so einflussreich wirken.
Mit durchschnittlicher Nervenstärke bricht man zwischen ständigen Absagen, Anschnauzern, Gesprächen, die wieder bei null beginnen, und einem Scheitern auf den letzten Metern zusammen.
Warum macht man es dann nicht gleich selbstständig?
Angesichts dieser Schwierigkeit kann man denken:
Wenn ich als Angestellter im Vertrieb schon so weit gehe, wäre es dann nicht besser, es auf eigene Faust zu machen?
Das Gefühl verstehe ich.
Aber auch als Angestellter gibt es Gründe dafür.
Als Angestellter kann man nutzen:
- Das Geld der Firma
- Den Namen der Firma
- Die Struktur eines Unternehmens mit Immobilienlizenz
- Das externe Netzwerk für Recht, Eintragung und Vermessung
- Die Kreditlinien der Bank
- Die bestehenden Kontakte zu Projektentwicklern
- Verluste gescheiterter Projekte trägt die Firma
Macht man sich selbstständig, wird der eigene Anteil im Erfolgsfall größer.
Aber all diese Risiken fallen auf einen selbst zurück:
- Bestandsrisiko
- Zinsrisiko
- Risiko des Letzten
- Prozessrisiko
- Risiko, dass der Ausstieg verschwindet
- Risiko einer Marktverschlechterung
- Liquiditätsrisiko
Die Struktur ist also:
Als Angestellter geht man schwer baden, aber auch der große Gewinn geht an die Firma
Selbstständig gehört der große Gewinn einem selbst, aber auch der Absturz
Der Vertrieb in der Grundstückszusammenführung ist eher eine Halb-Unternehmer-Arbeit im Gewand eines Angestellten.
Das Harte am Einmal-Einkommen
Grundstückszusammenführung ist im Grunde ein Einmal-Einkommen pro Geschäft.
Man findet ein Projekt.
Man verhandelt.
Man führt zusammen.
Man verkauft.
Und in diesem Moment erhält man die Differenz, die Gebühr oder die Erfolgsprämie.
Das heißt:
Wenn es zusammenkommt, gibt es einen großen Schlag
Wenn nicht, null, manchmal Verlust
Dann sucht man das nächste Projekt
So ist dieses Geschäft.
Es ist kein laufendes Einkommen, das jeden Monat hereintröpfelt.
Dennoch baut sich einiges auf.
- Verhandlungsgeschick mit Grundeigentümern
- Ausstiegskontakte zu Projektentwicklern
- Beziehungen zu Banken
- Ein Auge für Grundstücke
- Ein Netzwerk aus Notaren, Vermessern und Anwälten
- Erfahrung im Umgang mit dem Letzten
Das heißt:
Der Cashflow ist Einmal-Einkommen
Fähigkeiten, Vertrauen und Kontakte bauen sich auf
Wer selbst hält oder entwickelt, dessen Einnahmen werden ebenfalls laufend
So lässt es sich einordnen.
Passt das zu mir?
Als Beobachtungsobjekt ist es unglaublich spannend.
Land, Geld, zwischenmenschliche Beziehungen, Recht, Finanzen, Entwicklung und Vertrieb sind alle miteinander verflochten.
Als mein eigenes Hauptfeld sieht es aber nach der Sorte Arbeit aus, die die ganze Lebensleiste (HP) frisst.
Besonders ins Gewicht fallen:
- Schwieriger Vertrieb
- Lange Verhandlungen
- Das Risiko des Letzten
- Das Zinsrisiko
- Verlust bei Scheitern
- Einmal-Einkommen
- Emotional belastende Beziehungen
Aus Sicht meiner Art, Vermögen aufzubauen, sähe ich mehr Gewinn darin, mich eher der Systemseite zuzuwenden als dem Vertrieb in der Grundstückszusammenführung selbst:
- Immobiliendatenanalyse
- Objektbewertung
- KI-Bewertung
- Ordnen von Informationen zu Rechten
- Unterstützung bei Investitionsentscheidungen
- Immobilien-BPR
- Vorauswahl von Ankaufskandidaten
Der Vertrieb in der Grundstückszusammenführung ist beeindruckend.
Wer das macht, ist wirklich beeindruckend.
Aber als mein Hauptschlachtfeld als Angestellter wirkt das Verhältnis von Schwierigkeit und eigenem Anteil ziemlich schwer.
Zusammenfassung
Ein Jiageya ist kein bloßer Grundstückshändler.
Im Kern ist er:
Jemand, der Land in eine nutzbare Form bringt
Er führt verstreute Grundstücke, komplizierte Rechte, Mieter, Erbschaften, Gefühle, Zinsen und den Ausstieg zusammen und macht daraus ein Produkt, das ein Projektentwickler kaufen kann.
Deshalb ist die Gewinnquelle:
Die Differenz dafür, dass man den Ärger aus dem Weg räumt
Dafür ist das Risiko aber groß.
- Der Letzte verkauft nicht
- Später stellt sich heraus, dass das Grundstück nicht taugt
- Die Auszüge ziehen sich hin
- Zinsen lassen den Gewinn schmelzen
- Der Käufer auf der Ausstiegsseite senkt den Preis
- Kommt es nicht zusammen, null oder Verlust
Und das Einkommen ist im Grunde ein Einmal-Einkommen.
Der Vertrieb in der Grundstückszusammenführung ist weniger Vertrieb als:
Ein schwieriges BPR für Immobilien
Risikoreiche Geschäftsentwicklung
Mixed Martial Arts aus Land, Geld und Menschen
Es ist spannend.
Aber hart.
Gerade deshalb sind die Leute, die es machen, beeindruckend.
Wenn ich in diese Welt einsteigen würde, dann ist es meiner Meinung nach wahrscheinlicher, dass sich bei mir etwas aufbaut, wenn ich mich Daten, Systemen, Bewertung und Entscheidungsunterstützung zuwende, statt als Verkäufer mit Einmal-Einkommen zu kämpfen.
Hinweise vor der Veröffentlichung
- Nicht an bestimmte Unternehmen, Personen oder Fälle koppeln.
- Nicht behaupten, „Grundstückszusammenführung = illegal“.
- Rechtmäßige Grundstückszusammenführung von illegaler Drohung, Schikane und Jimenshi-Betrug trennen.
- Als Artikel zum Verständnis der Struktur veröffentlichen, nicht als Artikel, der zur Ausübung der Tätigkeit rät.
- Ein Hinweis, dass es keine Anlageberatung ist, wäre sicherer.
Ideen für interne Links
- Warum es gefährlich ist, bei Immobilieninvestitionen nur auf die Rendite zu schauen
- Das Anteilsproblem, wenn Angestellte schwierige Einmal-Einkommen-Arbeit machen
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- Digitalisierung wie Immobilien waren am Ende „Arbeit, Dinge in eine nutzbare Form zu bringen“
- Wenn die Zinsen steigen, wird jedes Geschäft mit Lagerbestand schlagartig hart
Quellen (4)
- Mizuho Real Estate Sales, „Was ist Jiage (Grundstückszusammenführung)?“: Definition der Grundstückszusammenführung, Weiterverkauf oder Vermittlung an Kunden, Auflösung von Erbbaurechten, Abriss von Gebäuden und Auszug von Mietern.
- Japanisches Ministerium für Land, Infrastruktur, Verkehr und Tourismus, „Hinweis zu Immobiliengeschäften“: Obergrenze für Maklerprovisionen bei Verkäufen u. a.
- Bank von Japan, „Geldmarktsteuerung“: zur Prüfung von Leitzins, Tagesgeldsatz und Ähnlichem.
- Reuters, „Japan pushes back on views it is pressuring BOJ to keep rates low“: Berichterstattung über den Anstieg der Renditen japanischer Staatsanleihen im Juli 2026.
