일본의 2025년도 택지건물거래사 시험 합격률은 18.7%, 행정서사 시험은 14.54%였다.
숫자만 보면 5~7명 중 1명 정도만 합격한다. 게다가 응시자는 일본 전체 인구에서 무작위로 뽑힌 사람들이 아니다. 스스로 신청하고, 어느 정도 공부하고, 실제 시험장까지 온 사람들이다.
그렇다면 합격률 20% 미만 자격증은 어느 정도로 어려운가. 따고도 직업에 쓰지 않으면 결국 “와, 대단하네요”라는 배지로 끝나는가. 고령자가 부동산 자격을 따면 어디에 쓰는가. 그리고 손님이 들어가는 모습을 거의 본 적 없는 동네 부동산은 대체 무엇으로 먹고사는가.
파고들다 보니 자격증 이야기에서 시작해, 어느새 일본 동네 부동산의 생태까지 도착했다.
1. 합격률 20% 미만이면 보통 어렵다
2025년도 택지건물거래사 시험은 24만 5,462명이 응시해 4만 5,821명이 합격했다. 합격률은 18.7%였다.
같은 해 행정서사 시험은 5만 163명이 응시해 7,292명이 합격했다. 합격률은 14.54%였다.
대략 택지건물거래사는 5명 중 1명보다 조금 적고, 행정서사는 7명 중 1명 정도다.
“20% 미만이면 난관 자격증”이라는 공식 기준은 없다. 그래도 공부 없이 가볍게 가서 대부분 붙는 시험은 아니다.
택지건물거래사 시험은 신청자가 30만 6,099명이었지만 실제 응시자는 24만 5,462명이었다. 신청자의 약 20%가 시험장에 오기 전 이미 빠졌다.
그렇게 남은 응시자 가운데 다시 20%도 안 되는 사람만 합격한다.
2. 그렇다고 합격률 18%가 ‘지능 상위 18%’라는 뜻은 아니다
이 구분은 중요하다.
자격시험 합격률 18%는 인구 전체에서 지능이 상위 18%라는 뜻이 아니다.
거의 공부하지 않은 사람도 있고, 회사 권유로 응시한 사람도 있다. 재응시자도 있고, 수백 시간을 공부한 사람도 있다.
무엇보다 시험 범위와 채점 방식이 정해져 있다.
따라서 강한 사람은 처음부터 모든 걸 잘하는 사람만이 아니다. 자주 나오는 범위를 찾고, 기출문제를 반복하고, 실수를 지우고, 합격선까지 점수를 끌어올리는 사람도 강하다.
이걸 여기서는 ‘점수를 끝까지 짜내는 아냐’ 방식이라고 부르자.
처음부터 100점을 받는 천재가 아니다.
“여기 고치면 3점 오를 수 있슴다.” “이 부분은 매년 나옴다.” “2점만 더 짜냄다.”
채점표가 보이는 순간, 시험은 갑자기 공략 게임이 된다.
자격시험은 재능 대회이면서 동시에 최적화 게임이기도 하다.
3. 쓰지 않는 자격증은 ‘대단하네요’ 배지가 되기 쉽다
시험에 합격했다고 자동으로 수입이 오르는 것은 아니다.
부동산 자격에 합격해도 업계에서 쓰지 않으면 중요사항 설명을 할 일이 없다. 행정서사 시험에 붙어도 등록하고 업무를 하지 않으면 고객 매출이 생기지 않는다.
그러면 효과는 대략 이렇다.
“그 자격증 있어요? 대단하네요.” “그것도 있어요? 진짜 대단하네요.”
끝.
게임에서 희귀 장비를 얻어놓고 창고에 넣어둔 것과 비슷하다.
그래도 완전히 쓸모없는 것은 아니다. 나중에 필요할 때 꺼낼 선택지를 남기고, 취업·이직 때 보조 신호가 되며, 긴 공부를 끝냈다는 증거도 된다.
하지만 서로 관련 없는 자격증을 세 개, 네 개, 다섯 개로 늘릴수록 추가 효용은 줄기 쉽다.
‘대단하네요’가 ‘정말정말 대단하네요’로 바뀌는 정도라면 공부 시간 대비 효율은 애매하다.
많은 사람에게는 ‘강해 보이니까 미리 딴다’보다 ‘필요해졌을 때 딴다’가 합리적이다.
4. 그래도 민법 지식은 생활에서 은근히 발동한다
직업으로 쓰지 않아도 법 지식은 일상에서 가끔 튀어나온다.
임대주택 퇴거, 보증금, 원상회복, 개인 간 계약, 매매, 취소 같은 문제다.
일본 민법에는 착오와 강박에 관한 규정이 있다.
민법 95조는 일정한 중요한 착오가 있는 의사표시를 요건에 따라 취소할 수 있게 한다. 96조는 사기나 강박에 의한 의사표시를 취소할 수 있게 한다. 취소된 행위는 121조에 따라 원칙적으로 처음부터 무효였던 것으로 본다.
조금이라도 알고 있으면,
“사인했다. 인생 끝났다.”
가 아니라,
“어떤 과정에서 체결된 계약이지?” “착오나 강박 요건에 해당하나?” “증거는 뭐가 있지?”
라고 한 단계 떨어져 생각할 수 있다.
물론 압박받았다고 아무 계약이나 해도 나중에 무조건 지울 수 있다는 뜻은 아니다. 요건, 증거, 제3자 관계 등 별도 문제가 있다.
자격증의 효과가 ‘공격력 +100’이 아니라 ‘계약 문제 내성 +15’로 상시 켜져 있는 셈이다.
5. 고령자는 자격증을 딴 뒤 어디에 쓰나
고령자의 자격증은 인생 역전 티켓보다는 일을 조금 더 오래 이어가는 도구로 쓰이기 쉽다.
부동산 자격은 영업, 계약, 물건 조사, 임대관리, 사무, 점장, 경영 등으로 연결될 수 있다.
법무·노무 계열 자격도 사무소 취업, 과거 경력과의 결합, 소규모 독립 같은 길이 있다.
특히 나이가 많을수록 ‘새 자격증 한 장’보다 ‘수십 년 경력 + 자격증’이 강하다.
회계 경력 + 부기. 인사·노무 경력 + 노무 자격. 부동산 경력 + 택지건물거래사. 지역 사업 경험 + 법률 자격.
자격증을 기존 경력 뒤에 붙이는 확장 부품으로 쓰는 것이다.
반대로 60대에 완전 미경험 업계에 자격증 하나만 들고 들어가 곧바로 높은 대우를 받는 것은 쉽지 않다.
6. 현역 택지건물거래사는 생각보다 나이가 많다
2026년 3월 31일 기준 일본의 택지건물거래사 등록자는 124만 3,738명이다. 그중 거래사증을 보유한 사람은 59만 86명, 거래사증을 가지고 실제 택지건물거래업에 종사하는 사람은 36만 5,008명이었다.
연령 구성은 다음과 같다.
- 29세 이하: 3만 1,178명, 8.5%
- 30대: 6만 2,645명, 17.2%
- 40대: 8만 6,188명, 23.6%
- 50대: 9만 3,262명, 25.6%
- 60대: 5만 3,743명, 14.7%
- 70세 이상: 3만 7,992명, 10.4%
가장 많은 층은 50대다.
평균 연령도 50.0세다.
50세 이상은 총 18만 4,997명으로 전체의 50.7%다.
임대 매장 카운터에서 보이는 젊은 영업사원만 보면 잘 느껴지지 않는다. 하지만 업계 전체를 펼치면 50대, 60대, 70대가 대량으로 나온다.
“고령의 거래사는 어디 있지?”
그냥 많이 있다. 눈에 잘 안 띄었을 뿐이다.
7. 손님 앞에 없는 거래사는 뭘 하나
36만 5,008명이 매일 카운터에서 중요사항 설명만 하는 것은 아니다.
부동산에는 보이지 않는 일이 많다.
등기 확인. 현장 조사. 도로·용도지역·건축규제 조사. 중요사항설명서 작성. 계약서 검토. 임대 갱신. 물건 관리. 영업 담당이 가져온 안건 확인. 점장이나 임원으로 판단.
전임 택지건물거래사는 약 23만 9,933명이다. 현업 거래사 36.5만 명의 약 3분의 2 규모다.
다만 36만 5,008명 전체를 영업, 계약사무, 관리 등으로 정확히 나눈 전국 공식 통계는 확인되지 않았다.
따라서 “고령 거래사의 대부분은 백오피스”라고 단정할 수는 없다.
확실한 것은 거래사의 일이 ‘손님에게 계약 설명을 읽어주는 사람’ 하나로 끝나지 않는다는 점이다.
8. 동네 부동산은 상상 이상으로 작다
2026년 3월 말 일본에는 허가를 받은 택지건물거래업자가 13만 3,727개 있었다.
그중 종사자 5명 미만 사업자가 11만 2,449개다.
84.1%다.
사업자당 평균 종사자는 4.8명. 도도부현 지사 면허 업체는 평균 3.2명, 개인업자는 평균 1.6명이다.
개인 부동산업자도 1만 1,980개 존재한다. 개인사업주의 평균 연령은 67.0세이고, 60세 이상이 70.8%다.
대형 체인만 보면 젊은 영업사원이 많은 업계처럼 보인다.
전국 통계로 보면 이런 가게가 잔뜩 섞여 있다.
사장이 자격자. 사장이 영업. 사장이 계약 검토. 사장이 시청 방문. 전화도 사장이 받음.
회사라기보다 ‘동네 부동산을 아주 잘 아는 아저씨에게 회사 간판이 붙어 있는 상태’에 가까운 곳도 있다.
9. 손님도 안 보이는데 어떻게 먹고살까
거리에서 보면 의문이 든다.
“저 부동산, 손님 들어가는 걸 본 적이 없는데?” “영업은 하는 건가?” “뭘로 먹고살지?”
부동산은 소매업과 매출 구조가 다르다.
우선 매매 중개는 한 건의 금액이 크다.
3,000만 엔짜리 물건이라면 일반적인 법정 상한 계산에서 한쪽 당사자로부터 받을 수 있는 중개수수료 상한은 세전 96만 엔, 소비세 포함 105만 6,000엔이다.
한 회사가 적법하게 매도인과 매수인 양쪽을 중개하고 양쪽에서 상한까지 받는다면 이론상 총 211만 2,000엔 규모가 된다.
물론 이것은 매출 상한이지 이익이 아니다. 늘 양쪽 중개가 되는 것도 아니고 공동중개나 할인도 있다.
그래도 한 건이 크기 때문에 편의점처럼 매일 수백 명을 상대할 필요는 없다.
임대관리 물건이 있으면 관리료 같은 반복 수입도 생긴다. 공실이 나면 모집, 계약, 갱신, 퇴거, 원상회복, 재모집으로 같은 물건에서 계속 일이 나온다.
건설업이나 자가 임대업 등을 함께 하는 곳도 있다.
밖에서는,
“오늘도 손님 없네.”
인데 안에서는,
“토지 결제 끝났습니다.” “이번 달 갱신 건이 수십 건입니다.” “다음 달에 아파트 여러 채 모집합니다.”
가 될 수 있다.
조용한 매장과 조용한 매출은 같은 말이 아니다.
10. 현업 거래사 36.5만 명이 전부 부동산 투자자는 아니다
고령 거래사가 많으면 “투자하려고 자격증을 딴 사람도 많은 것 아닐까?”라는 생각이 든다.
그런 사람도 일부는 있을 것이다.
하지만 36만 5,008명이라는 현업 통계를 그렇게 설명할 수는 없다.
자기가 가진 부동산을 직접 임대하는 것만으로는 보통 택지건물거래업에 해당하지 않는다. 자기 집이나 건물의 임대료를 받는 임대인이 그 이유만으로 거래사 자격이나 중개업 면허를 의무적으로 가져야 하는 것은 아니다.
36.5만 명은 거래사증을 보유하고 실제 허가된 거래업에 종사하는 사람들이다.
영업, 계약, 조사, 관리, 경영 등이 섞여 있다.
물론 투자에서 시작해 법을 공부하고, 규모가 커지고, 매매·중개를 사업화해 거래업으로 들어가는 길은 충분히 가능하다.
하지만 ‘고령 거래사가 많다 = 고령 임대인이 대량으로 포함됐다’고 바로 결론내릴 수는 없다.
11. 공부비는 교육훈련 급여로 줄일 수 있는 경우가 있다
강의료를 전액 내기 전에 일본의 교육훈련급여 제도를 확인할 가치가 있다.
2026년 기준 크게 세 종류다.
일반교육훈련은 대상 수강비의 20%, 상한 10만 엔.
특정일반교육훈련은 기본 40%, 상한 20만 엔. 자격 취득과 취업 등의 요건을 충족하면 합계 50%, 상한 25만 엔까지 올라갈 수 있다.
전문실천교육훈련은 기본 50%, 연간 상한 40만 엔. 자격 취득과 취업 등 요건을 충족하면 70%, 연간 상한 56만 엔. 훈련 전보다 임금이 5% 이상 오르는 등 추가 조건까지 충족하면 합계 80%, 연간 상한 64만 엔까지 가능하다.
중요한 점은 ‘자격증 이름’이 아니라 후생노동대신이 지정한 ‘강좌’가 대상이라는 것이다.
같은 자격증 공부라도 어떤 강의를 듣든 자동으로 지원받는 것은 아니다.
이름이 아주 비슷한 ‘교육훈련휴가급여’는 별도 제도다. 일정 요건의 고용보험 일반 피보험자가 회사 제도에 따라 30일 이상 연속 무급 교육훈련휴가를 쓸 때 적용될 수 있다.
하나는 수강료 지원. 다른 하나는 무급휴가 기간 지원.
이름이 너무 비슷하다.
정부가 만든 초견 함정이다.
12. 결론: 자격증은 모으기보다 필요할 때 따는 편이 낫다
합격률 20% 미만 시험은 보통 어렵다.
하지만 합격률은 지능 순위가 아니다. 시험 규칙을 이해하고 필요한 점수까지 끌어올리는 공략력도 크게 작용한다.
자격증은 따기만 해서는 수입이 되지 않는다.
안 쓰면 ‘대단하네요’ 배지가 된다.
하지만 고령자에게는 기존 경력과 결합했을 때 재취업, 소규모 독립, 오래 일하기 위한 도구가 될 수 있다.
현업 택지건물거래사의 절반 이상이 50세 이상이고, 70세 이상도 약 3.8만 명이다. 부동산업자의 84.1%는 종사자 5명 미만이다.
눈에 잘 안 보였을 뿐, 자격증을 쓰며 조용히 일하는 중고령자와 작은 부동산 회사는 엄청나게 많았다.
자격증은 컬렉션할 필요가 없다.
필요해지면 딴다. 따면 쓴다. 안 써도 법과 계약을 보는 눈은 조금 남는다.
그리고 채점 기준이 보이면 점수를 더 짜낸다.
아냐: “2점 더 먹겠슴다.”
시험이 끝난 뒤의 진짜 게임은 ‘몇 점을 받았나’보다 ‘그 카드를 어디에 쓸까’다.
주요 공공 자료
- 부동산적정거래추진기구: 2025년도 택지건물거래사 시험 결과
- 행정서사시험연구센터: 2025년도 시험 결과
- 부동산적정거래추진기구: 2026년 3월 31일 기준 부동산업자·택지건물거래사 통계
- 국토교통성: 중개보수 규칙, 임대주택관리업 조사
- 후생노동성·Hello Work: 교육훈련급여, 교육훈련휴가급여
- e-Gov·법무성: 민법 95조, 96조, 121조
