Vì sao các cửa hàng đối thủ lại mở sát cạnh nhau?
1. Kết luận
AOKI và Yofuku-no-Aoyama không cùng một tập đoàn. AOKI thuộc mảng thời trang của AOKI Holdings, còn Yofuku-no-Aoyama là thương hiệu trang phục công sở chủ lực của Aoyama Trading; hai bên là đối thủ trực tiếp thuộc các nhóm doanh nghiệp khác nhau. Ngược lại, Kaikatsu CLUB do KAIKATSU FRONTIER thuộc Tập đoàn AOKI vận hành, vì vậy AOKI và Kaikatsu CLUB cùng một tập đoàn. JOYJOY không nằm trong danh mục doanh nghiệp chính thức của Tập đoàn AOKI và cạnh tranh độc lập với Kaikatsu CLUB.[1][2]
Dù vậy, ta thường thấy AOKI gần Aoyama, Kaikatsu CLUB gần JOYJOY, hoặc McDonald’s nằm cạnh nhiều chuỗi nhà hàng khác. Đây không đơn giản là “đấu đến khi một bên chết”. Cơ chế chính là các doanh nghiệp nhắm tới khách hàng tương tự thường đánh giá cùng một khu vực là thị trường hấp dẫn. Vị trí gần làm cạnh tranh mạnh hơn, nhưng cũng có thể tạo cụm thương mại khiến khách hàng biết rằng họ có thể so sánh nhiều lựa chọn trong một chuyến đi.[8][9]
Vì vậy, cách gọi phù hợp hơn là cùng tồn tại trong cạnh tranh.
2. Quan hệ doanh nghiệp
- AOKI vs Yofuku-no-Aoyama: khác tập đoàn; cạnh tranh trực tiếp.
- AOKI vs Kaikatsu CLUB: cùng Tập đoàn AOKI, khác lĩnh vực kinh doanh.[1]
- Kaikatsu CLUB vs JOYJOY: khác tập đoàn; nhu cầu giải trí chồng lấn một phần.[1][5]
- McDonald’s vs các chuỗi ăn uống khác: thường là doanh nghiệp độc lập cạnh tranh cho nhiều dịp ăn uống.
Gần nhau về địa lý không có nghĩa là cùng chủ sở hữu. Nhiều đối thủ độc lập tập trung cùng khu vực chính vì họ đang theo đuổi cùng một nhóm nhu cầu.
3. Vì sao đối thủ mở cửa hàng gần nhau
Mỗi loại hình cửa hàng có hồ sơ vị trí lý tưởng. Mô hình ven đường quan tâm tới lưu lượng xe, độ dễ nhìn, khả năng ra vào, chỗ đỗ xe, dân số, cấu trúc hộ gia đình, dân số ban ngày/ban đêm, cơ sở xung quanh và chi phí đất. Cửa hàng gần ga chú trọng dòng hành khách, người đi bộ, nhân viên văn phòng, độ sầm uất và diện tích thuê.
Nếu hai công ty phục vụ khách hàng tương tự, các phân tích độc lập hoàn toàn có thể cùng chọn một nút giao, đường vành đai hoặc khu vực nhà ga. Điều đó không chứng minh một bên cố ý bám cạnh đối thủ; tiêu chí tối ưu hóa giống nhau thường dẫn đến kết quả giống nhau.
Việc một đối thủ tồn tại lâu cũng là tín hiệu rằng khu vực có thể có nhu cầu. Tuy nhiên, cách từng công ty ước tính doanh số đối thủ thường là thông tin nội bộ, nên không thể khẳng định đây là “chiến lược bí mật đã được công bố”.
4. AOKI và Yofuku-no-Aoyama: cạnh tranh trực tiếp
Cả hai đều phát triển mạnh nhờ cửa hàng thời trang nam ở ngoại ô. Aoyama Trading cho biết năm 1974 họ mở cửa hàng chuyên đồ nam ngoại ô đầu tiên trong ngành và sau đó tập trung vào mô hình ngoại ô. Tiêu chí bất động sản hiện nay gồm cửa hàng độc lập, chuyển đổi cửa hàng ngoại ô, cửa hàng trong tòa nhà và khu thương mại; cửa hàng độc lập thường khoảng 120–150 tsubo và 15–25 chỗ đỗ xe.[3][4]
AOKI mở cửa hàng ngoại ô tiêu chuẩn đầu tiên năm 1979 và bắt đầu mở rộng chuỗi. Hãng chính thức cho biết đã phát triển chủ yếu bằng cửa hàng roadside ngoại ô, dù hiện nay cũng có mặt ở open mall, trung tâm mua sắm, tòa nhà, trung tâm đô thị và khu vực nhà ga.[2]
Vì vậy hai cửa hàng xuất hiện trên cùng một trục đường là hợp lý: yêu cầu về diện tích đất, bãi đỗ xe, tiếp cận bằng ô tô và dân số khu vực rất giống nhau.
Lợi ích là mua sắm so sánh. Người mua vest thường so giá, form, kích cỡ, chỉnh sửa, dịch vụ và khuyến mãi. Một cụm cửa hàng có thể biến khu vực thành “điểm đến mua vest”. Nhược điểm là sản phẩm thay thế lẫn nhau cao, dẫn đến cạnh tranh giảm giá, coupon, quảng cáo và dịch vụ; khi thị trường co lại, tranh giành khách có thể lớn hơn lợi ích của cụm.
5. Kaikatsu CLUB và JOYJOY: cạnh tranh một phần
Kaikatsu CLUB kết hợp manga, phòng riêng, internet, nghỉ ngơi, làm việc/học tập và ở một số cửa hàng có karaoke hoặc phi tiêu. JOYJOY tập trung vào karaoke nhưng có thêm bi-a, phi tiêu, bóng bàn, mạt chược và các hoạt động nhóm. Trang chính thức JOYJOY cũng phân biệt cửa hàng ngoại ô và gần ga, đồng thời vận hành cả cửa hàng roadside có bãi xe lẫn cửa hàng đô thị.[5][6]
Vì thế quan hệ của họ phù hợp với khái niệm cạnh tranh một phần trong cùng khu vực giải trí và ban đêm.
Khách chỉ muốn karaoke có thể so sánh trực tiếp, nhưng người muốn đọc manga một mình, nghỉ hoặc làm việc tạm thời có xu hướng chọn Kaikatsu CLUB; nhóm bạn muốn hát rồi chơi bi-a hoặc phi tiêu có thể nghiêng về JOYJOY. Vì mục đích sử dụng không trùng 100%, khả năng cùng tồn tại cao hơn.
6. Vì sao McDonald’s là ví dụ mạnh hơn
McDonald’s công khai mô tả quy trình phát triển cửa hàng có hệ thống. Đội ngũ sử dụng công cụ chuyên môn để phân tích thị trường, sau đó khảo sát tại chỗ và kiểm tra hình dạng khu đất, lưu lượng giao thông và cơ sở lân cận.[7]
Họ cũng thay đổi định dạng theo vị trí:[7]
- Drive-through: đường chính hoặc đường khu dân cư; thường cần từ 1.600 m² đất.
- Trong tòa nhà: ga, trung tâm thành phố, khu kinh doanh.
- Food court: trung tâm mua sắm.
Nhờ vậy McDonald’s có thể phục vụ thị trường dựa trên ô tô, người đi bộ, người đi làm và khách trung tâm thương mại.
Với khoảng 3.000 cửa hàng tại Nhật Bản và nhận diện thương hiệu rất mạnh, McDonald’s tự thân cũng có thể là một điểm đến. Nhưng mạng lưới lớn phải kiểm soát cannibalization giữa các cửa hàng của chính mình. Nếu cửa hàng mới chỉ chuyển khách từ một McDonald’s gần đó, tăng trưởng tổng thể sẽ nhỏ.
7. Lợi ích khi ở gần đối thủ
Giảm bất định về nhu cầu địa phương; giúp khách dễ so sánh; biến khu vực thành điểm đến; tránh để đối thủ độc chiếm khu vực tốt; và nhận hiệu ứng nhận diện từ khách ghé cửa hàng lân cận.
8. Nhược điểm và điều kiện thất bại
Doanh số bị chia nhỏ, chiến tranh giá và khuyến mãi, tiền thuê tăng ở vị trí tốt, ùn tắc và khó ra vào, dư thừa cửa hàng khi nhu cầu giảm, cùng với cannibalization nội bộ. Biến động dân số hay thay đổi nhu cầu thời trang công sở và giải trí có thể biến một cụm hợp lý thành khu vực cạnh tranh quá mức.
9. “Tiêu diệt nhau” hay cùng tồn tại?
| Cặp | Mức chồng lấn | Khả năng cùng tồn tại | Lý do |
|---|---|---|---|
| AOKI × Yofuku-no-Aoyama | Cao | Trung bình | Sản phẩm giống nhau nhưng có lợi ích so sánh |
| Kaikatsu CLUB × JOYJOY | Trung bình | Khá cao | Cùng khu giải trí nhưng mục đích chính khác nhau |
| McDonald’s × nhà hàng khác | Trung bình–cao | Tùy khu vực | Tranh giành bữa ăn nhưng cụm nhà hàng thu hút khách |
| Cửa hàng mới × cửa hàng cũ cùng chuỗi | Rất cao | Cần thiết kế kỹ | Nguy cơ cannibalization nội bộ |
Phép tính cốt lõi là liệu doanh số lấy từ đối thủ cộng với nhu cầu mới do cụm tạo ra có lớn hơn lợi nhuận mất đi vì cạnh tranh mạnh hơn hay không.
10. Giải thích bằng lý thuyết quản trị
Cạnh tranh không gian kiểu Hotelling cho thấy các doanh nghiệp phục vụ khách tương tự có thể chọn vị trí gần nhau hơn thay vì tách xa.[8] Mô hình Huff/trọng lực xem lựa chọn cửa hàng là kết hợp giữa sức hấp dẫn và chi phí di chuyển.[8] Hiệu ứng tập trung thương mại giải thích việc các cửa hàng gần nhau có thể tăng sức hút chung của khu vực; nghiên cứu thực nghiệm đã ghi nhận hiệu ứng này ở một số ngành.[9][10] Cannibalization xảy ra khi cửa hàng mới không tăng tổng cầu mà chỉ chuyển doanh số nội bộ.
Điều này khác với chiến lược dominant-area, trong đó một chuỗi chủ động tập trung các cửa hàng của chính mình tại một khu vực để tăng hiệu quả logistics, quảng cáo, nhận diện và quản lý.
11. Tóm tắt
Có đối thủ ngay bên cạnh không tự động biến một vị trí thành lựa chọn tồi. Phát triển cửa hàng là bài toán tối ưu nhiều biến: dân số, giao thông, tiếp cận, bãi đỗ xe, tiền thuê, cơ sở xung quanh, hành vi so sánh, sức mạnh thương hiệu, quy mô cửa hàng và mạng lưới hiện có.
AOKI và Yofuku-no-Aoyama thuộc các nhóm khác nhau nhưng lịch sử sử dụng mô hình roadside tương tự khiến bản đồ vị trí tốt thường chồng lên nhau. Kaikatsu CLUB và JOYJOY chia sẻ thị trường giải trí nhưng có mục đích sử dụng khác nhau, tạo nhiều không gian cùng tồn tại hơn. McDonald’s bổ sung phân tích thị trường chính thức và nhiều định dạng để thích ứng với đường lớn, nhà ga và trung tâm mua sắm.
Cốt lõi không phải “mở ngay cạnh kẻ thù”, mà là các doanh nghiệp độc lập tìm vị trí sinh lời nhất có thể đi đến cùng một đáp án. Nếu cầu đủ lớn và khác biệt hóa đủ rõ, các đối thủ vừa có thể tranh khách vừa cùng làm khu thương mại mạnh hơn.
