El "muro del cero clientes" en las conversaciones y la rentabilidad de la charla en tiempos de IA
"No sé charlar porque soy demasiado serio."
Esta frase parece acertar a medias, pero creo que es bastante burda.
No es que no sepas charlar. Puedes hablar de cosas sin importancia. Si al otro no le molesta, puedes hablar de temas ligeros. Cuando tú empiezas la conversación, mucha gente te sigue la charla con toda naturalidad y simpatía. Y sabes que, una vez que hablas, resulta divertido.
Lo que pasa es que no quieres tenerlo encendido todo el tiempo.
Y esto es lo importante.
Charlar no es solo cuestión de habilidad. También es cuestión de condiciones de arranque. También es cuestión de química con la otra persona. También es cuestión de si tiene sentido hablar en ese momento. Y además, es una técnica que se puede aprender.
Hay gente a la que le sale natural. Y hay gente que aprendió a charlar más tarde, leyendo, observando y probando en la práctica.
Es decir,
quien sabe charlar = extrovertido de nacimiento
no es cierto.
Charlar es la técnica de leer el ambiente, la técnica de crear vínculos y, también, una habilidad que se puede aprender con el tiempo.
"Soy demasiado serio para charlar" no basta como explicación
Cuando vemos a alguien a quien se le da mal charlar, solemos explicarlo así: "es que es muy serio" o "es que siempre quiere decir algo con sentido".
Es cierto en parte.
Tienes que decir algo útil. Tienes que decir algo con contenido. Tienes que decir algo que haga que el otro te valore. No puedes decir tonterías.
Cuando esa idea pesa mucho, la charla se vuelve pesada.
Pero eso solo no lo explica todo.
Porque hay gente que normalmente no charla y, cuando se dan las condiciones, habla con total normalidad.
Si el entorno está demasiado callado, cuesta hablar. Pero en cuanto una persona empieza, de pronto es fácil. En un espacio donde nadie habla, uno se queda callado. Pero cuando se crea la sensación de que "aquí se puede hablar", se habla sin problema.
Más que "no puedo hablar porque soy serio", es un problema de las condiciones de arranque del lugar.
En las conversaciones también existe el "muro del cero clientes"
Con el ejemplo de una tienda se entiende fácil.
Cuesta entrar en una tienda donde no hay ni un cliente. Pero si ya hay un cliente dentro, de repente da menos reparo.
"Ah, entonces se puede entrar." "Parece que no pasa nada por echar un vistazo." "No seré el único al que miran." "Seguro que podré salir sin comprar nada."
Aparece una sensación de tranquilidad.
Con las conversaciones pasa igual.
En un lugar donde nadie habla, cuesta hablar. Pero en cuanto alguien empieza, de repente es más fácil.
"Ah, aquí se puede hablar." "No es raro charlar." "Con este ambiente, puedo sumarme un poco." "No tengo que ser yo el primero en hablar."
A esto quiero llamarlo
el muro del cero clientes de la conversación.
Mucha gente no es mala conversando: simplemente el coste de soltar la primera frase es alto.
La barrera del silencio y la persona que rompe el hielo
Cuando el lugar está demasiado callado, el propio silencio se convierte en una barrera.
Nadie habla. Solo se oyen ruidos sueltos. Todos miran el móvil. Todos esperan a que alguien hable. Pero nadie suelta la primera frase.
En ese estado, quien habla primero paga un precio alto.
Al decir la primera frase, eres tú solo quien cambia el ambiente. Si sale mal, es incómodo. Si nadie te sigue, es duro. No sabes si ahí se puede charlar.
Así que te callas.
Esto es
la barrera del silencio.
En cambio, cuando alguien empieza a hablar, esa barrera se rompe.
Esa persona no destaca por haber dicho algo con mucho contenido.
Destaca porque puso sobre la mesa un permiso:
aquí se puede hablar
A esa persona quiero llamarla
quien rompe el hielo (como el cebado de una bomba de agua: hay que echar un primer poco de agua para que salga el resto).
Es lo mismo que ese primer cliente que atrae a los demás a una tienda.
Cuando entra el primero, a los siguientes les resulta más fácil entrar. Cuando habla el primero, a los siguientes les resulta más fácil hablar.
Charlar no es intercambiar información, es un protocolo de relación
La charla no siempre tiene valor por su contenido.
Claro que a veces resulta interesante o útil.
Pero su esencia no es solo intercambiar información.
Más bien, muchas charlas existen para mandar mensajes como estos:
No soy tu enemigo. Me interesas. Está bien que estés aquí. Conectemos un poquito. Ahora mismo el ambiente es seguro.
Es decir, la charla es
un protocolo de relación.
A veces importa más el intercambio en sí que el contenido del tema.
El tiempo, la comida, lo que pasó ayer, lo lleno que está el local, algo que viste hace poco. Si miras solo el contenido, da igual.
Pero esas cosas que dan igual bajan la guardia.
Se convierten en una señal:
"Parece que se puede hablar con esta persona." "Parece que no es un enemigo." "Aquí no hace falta ponerse rígido."
Por eso, charlar no es una pérdida de tiempo.
Pero tampoco hace falta tenerlo encendido en todas las situaciones.
Charlar es divertido, pero no siempre apetece
Aquí no hay que confundirse.
Que alguien no charle no significa que no conozca lo divertido que es.
Hablar es divertido. Si te acercas tú, el otro también te trata con naturalidad y simpatía. Sabes que una charla ligera relaja el ambiente. Sabes que las cosas sin importancia crean vínculos.
Aun así, no quieres hacerlo siempre.
Porque charlar tiene un coste.
Escuchar al otro. Reaccionar. Recoger el tema. Leer el ambiente. Fijarte en si el otro está enganchado. Ajustar para que no se vaya por mal camino. Evitar que te arrastren a las críticas y los chismes. Evitar que se alargue demasiado.
Gasta más energía de lo que parece.
Por eso,
sé charlar, pero no quiero estar conectado todo el tiempo.
Esta es la forma más fiel de resumirlo.
Si empiezas tú, casi siempre la charla funciona
En eso de "se me da mal charlar" hay otro malentendido.
Es que parece que se trata de alguien con quien la charla no funciona.
En realidad, muchas veces no es así.
Si empiezo yo, todos me tratan con naturalidad y simpatía. Sobre todo, con la gente que sabe llevar bien el toma y daca, hablo con facilidad. Si yo lanzo algo ligero, el otro lo devuelve. Si lo devuelve, la charla sigue.
Es decir, no es que falte capacidad.
Simplemente, no siento la necesidad de estar siempre encendido y empezando yo.
A esto quiero llamarlo
el modo "arranque a demanda" de la charla.
No es una conexión automática permanente. Se enciende cuando hace falta. Se enciende cuando hay tiempo libre. Se enciende cuando vale la pena crear una relación. Se enciende cuando al otro no le molesta.
Con este modo es suficiente.
Charlar se puede aprender
La gente que charla bien no es solo la que lo hace natural desde el principio.
Leyeron libros. Buscaron técnicas de conversación. Aprendieron fórmulas para charlar. Aprendieron a hacer preguntas al otro. Se fijaron en sus reacciones. En vez de alargar el tema, empezaron a recoger lo que decía el otro. En vez de contar algo gracioso ellos, procuraron crear un ambiente en el que el otro hablara cómodo.
Así, hay gente que aprendió a charlar con el tiempo.
Esto es bastante importante.
Porque ya no hace falta dividir a la gente en "buenos charlando" y "malos charlando" solo por el carácter con el que nacieron.
Gran parte de la charla es técnica.
Por ejemplo:
- Aligerar la primera frase
- Empezar por el tiempo, la comida, el lugar o algo que viste hace poco
- Recoger las palabras del otro
- No convertirlo enseguida en tu propia historia
- Responder con un "ah, ¿sí?" o "¿y cómo te fue?"
- Sorprenderte
- Mostrar admiración
- No empezar negando
- Cortar con elegancia si se va a alargar
Con solo conocer estas fórmulas, la dificultad de charlar baja bastante.
Es decir,
la capacidad de charlar no es solo talento: es una habilidad aprendida.
Conversar es jugar a pasarse la pelota
La charla no existe con una sola persona.
Yo lanzo. El otro devuelve. Recojo lo que vuelve. Y de ahí la conversación sigue.
Por eso, si solo me esfuerzo yo, no funciona.
Por ejemplo, a veces empiezo yo y casi no me devuelven nada.
"Sí, claro." "Ajá." "Bueno…" "Nada en especial."
Y ahí termina.
Si esto se repite, yo también lo dejo.
No es frialdad, es una decisión natural.
La conversación es un juego de pelota: si el otro no la devuelve, no hace falta que yo siga lanzando solo.
A esto quiero llamarlo
cortar cuando no devuelven la pelota.
La capacidad de charlar no es la fuerza para hablar sin parar.
Con quien devuelve, lanzo. Con quien no devuelve, no insisto en lanzar.
Creo que esa decisión también es parte de saber charlar.
Mi impresión: muchos hombres devuelven la pelota de la charla con dureza
Cuando se habla de charlar, se tiende a explicar que "los hombres son malos y las mujeres buenas".
Afirmarlo a la ligera es peligroso.
También hay mujeres que no devuelven nada. También hay hombres que hablan mucho. Depende de la generación, la cultura del trabajo, la relación, el cansancio, la desconfianza, las aficiones y el carácter.
Aun así, por mi impresión personal, a veces siento que hay muchos hombres que devuelven la pelota de la charla con dureza.
Les hablo con ligereza y responden en dos palabras. No amplían el tema. No devuelven preguntas. Les cuesta engancharse a una broma o a una tontería. La conversación se va enseguida al trabajo, a los hechos, a la conclusión. No emiten por sí mismos la señal de "aquí se puede charlar".
Gente así hay, sin duda.
No digo que todos los hombres sean malos ni que todas las mujeres sean buenas.
Solo que, entre los hombres, quizá haya muchos
fuertes en la conversación de roles, pero poco acostumbrados a la conversación de relación.
Temas de trabajo, gestiones, conclusiones, respuestas correctas, evaluaciones, jerarquías. En esas conversaciones se desenvuelven bien.
Pero cuando llega una conversación que solo sirve para calentar la relación, como
"Ayer hizo frío, ¿no?" "Esto está muy rico." "¿Cómo andas últimamente?" "Qué interesante eso."
no saben cómo responder.
A esto quiero llamarlo
el tipo sesgado hacia la conversación de roles.
Que a un hombre se le dé mal charlar puede ser falta de práctica, no de capacidad
Si hay muchos hombres con la charla dura, puede que sea falta de práctica más que un problema de capacidad.
Desde pequeños, casi no practicaron conversaciones sobre emociones y relaciones. Tuvieron pocas experiencias de conectar con alguien con una charla cualquiera. No están acostumbrados a mostrar su lado débil ni a contar sus fracasos. Tienden a inclinarse por "parecer impresionante", "que no me tomen el pelo" y "decir lo correcto". Construyeron sus relaciones a través de su papel en el trabajo.
Así, charlar se vuelve difícil.
Pero, al revés, se puede aprender.
Si lo lees en un libro, conoces las fórmulas y lo pruebas de verdad, la charla mejora bastante.
No hace falta que hables tú. Pregunta al otro. Sorpréndete con lo que te responda. Muestra un poco de admiración. Recoge sus palabras. Si la conversación no avanza, déjala.
Solo con esto ya cambia mucho.
Por qué con las mujeres a veces se siente más fácil hablar
Cuando empiezo yo la conversación, a veces siento que a las mujeres les resulta más fácil devolverla.
Tampoco esto vale para todas.
Pero en cuanto a devolver la pelota en una charla, si hay mucha gente que:
- responde con asentimientos
- amplía un poco el tema
- devuelve preguntas
- reacciona con emoción
- se engancha a las cosas sin importancia
- suaviza el ambiente
entonces la conversación continúa con facilidad.
Es decir, lo fácil que resulta hablar no depende solo del "género", sino de lo suave que sea la devolución.
Un hombre que devuelve con suavidad es fácil de hablar. Una mujer que devuelve con dureza es difícil de hablar.
Por eso lo esencial no es el género, sino
el rendimiento de devolución en la charla.
"La maldición de hablar de lo útil" y "la maldición de parecer admirable"
Hay dos maldiciones que complican la charla.
Una es
la maldición de hablar de lo útil.
La conversación tiene que ser provechosa. Tienes que contar algo divertido. Tienes que decir algo correcto.
Si piensas así, charlar se vuelve pesado.
La otra es
la maldición de parecer admirable.
No pueden tomarme a la ligera. Tienen que pensar que soy genial. Tengo que contar algo que me haga respetable.
Esto también vuelve pesada la charla.
Charlar no es un lugar para dejar al otro sin argumentos, ni para venderse a uno mismo.
En la mayoría de los casos, el objetivo es mucho más ligero.
Decir "no soy tu enemigo". Crear un ambiente en el que se esté bien juntos. Acercarse un poco.
Con este objetivo, no hace falta una historia admirable.
Al contrario, es mejor una charla ligera.
No hace falta seguir el juego de las críticas como forma de acercarse
Entre las charlas, hay algunas que no son buenas.
Sobre todo, hay que tener cuidado con las que se animan a base de criticar a otros, chismorrear o rebajar a alguien.
Es verdad que criticar y chismorrear ayuda a mantener la conversación.
Crear un enemigo común puede unir al grupo de golpe. Con un "esa persona es rara, ¿verdad?" aparece por un rato la sensación de ser compañeros.
Pero es bastante peligroso.
Tú también puedes acabar siendo tema algún día. Te arrastra un ambiente en el que se crean lazos rebajando a la gente. Solo con escuchar, se te gastan los nervios. Después te queda mal sabor de boca.
A esto quiero llamarlo
acercarse criticando (tomando la idea de cómo los primates se acicalan para fortalecer sus lazos: aquí, acercarse hablando mal de otros).
La charla es un protocolo de relación, pero no hace falta cargar también con el acercarse criticando.
También hace falta saber elegir qué charlas aceptar.
En la era de la IA, cambia dónde invertimos la energía de conversar
Antes, cuando tenías tiempo libre, solo podías hablar con alguien.
Si estabas libre en el trabajo, charlabas. En el descanso, charlabas. De camino, charlabas. Mientras esperabas, charlabas.
Claro que eso tenía el sentido de crear relaciones.
Pero ahora es distinto.
Tenemos el móvil. Tenemos la IA. Tenemos la entrada por voz. Puedes lanzar al instante esa idea rara que se te ocurre. Puedes ponerle una etiqueta. Puedes convertirla en un artículo. Puedes pasarla a MD (un documento en formato Markdown). Puedes aprovecharla para mejorar una página de aterrizaje o una app.
Así, cambia el uso de 5 minutos.
5 minutos de charla se convierten en relación en ese momento. 5 minutos de pelotear ideas con la IA (lanzarle lo que piensas para pulirlo) se convierten en un artículo o en un activo.
No se trata de decir cuál es el correcto.
Simplemente, hay más opciones.
Por eso, además de
si tengo tiempo libre, charlo
ahora también se puede elegir
si tengo tiempo libre, lo convierto en un activo.
A esto quiero llamarlo
el cambio de destino de inversión de la energía conversacional.
El valor de charlar no desaparece, pero no hace falta que sea constante
Lo importante aquí es que no estoy negando la charla.
Charlar tiene valor.
Te acerca a la gente. Suaviza las relaciones. Mejora el ambiente del lugar. Hace más fácil trabajar. Facilita ayudarse unos a otros. Hace más difícil quedarse aislado.
Esto es importante.
Pero la charla no es algo con lo que haya que estar conectado todo el tiempo.
Se elige a la persona. Se elige el lugar. Se elige el momento. Se elige el objetivo. Se mira el nivel de cansancio. Se mira si el otro devuelve la pelota. Se vigila que no se incline demasiado hacia las críticas.
Con eso basta.
Charlar no es una obligación que tengan que cumplir siempre los que saben hacerlo.
Es
un protocolo de relación que se enciende cuando hace falta.
Condiciones para que se encienda la charla
La charla se enciende con más facilidad cuando se dan estas condiciones:
- El lugar no está demasiado callado
- Alguien ya está hablando
- El otro devuelve la pelota
- No se inclina demasiado hacia las críticas o los chismes
- Tiene sentido crear una relación
- Tengo margen
- No me quita demasiado tiempo
- El tema es ligero
- No se convierte en un lugar de evaluaciones o de presumir
- No me dejará demasiado cansado después
En cambio, es difícil que se encienda en estas condiciones:
- Todos están en silencio
- Me pesa ser el primero en hablar
- Las respuestas del otro son rígidas
- La conversación no vuelve
- Las críticas y los chismes son el centro
- Hablar se vuelve pesado
- Me quita mucho tiempo
- Tengo un tema que, lanzado a la IA, se puede convertir en artículo
- Estoy cansado
- No hace falta profundizar esa relación
Notas prácticas para quien se siente torpe charlando
Si se te da mal charlar, no hace falta que concluyas que no tienes talento.
Empieza por las fórmulas.
1. Empieza con algo sin importancia
El tiempo, la comida, el lugar, lo lleno que está, algo que viste hace poco.
2. Pregunta al otro
No hace falta que intentes contar algo gracioso.
"¿Qué tal estuvo?" "¿Dónde lo compraste?" "¿Cómo andas últimamente?"
Con eso basta.
3. Si te responden, sorpréndete
"Ah, mira, ¿sí?" "Eso no lo sabía." "¿Eso pasa de verdad?"
La sorpresa es el combustible de la conversación.
4. Si no te devuelven la pelota, corta
Si el otro no devuelve la pelota, no hace falta forzar.
5. Si se tuerce hacia las críticas, toma distancia
Aunque se anime un rato, si luego te deja agotado, no hace falta seguir el juego.
6. No hace falta tenerlo encendido siempre
Charlar no es una obligación. Basta con una habilidad que usas cuando hace falta.
Lista de etiquetas
- El muro del cero clientes de la conversación
- La barrera del silencio
- Quien rompe el hielo
- El problema de la rentabilidad (ROI) de la charla
- El modo de arranque a demanda de la charla
- Cortar cuando no devuelven la pelota
- El rendimiento de devolución en la charla
- El tipo sesgado hacia la conversación de roles
- La maldición de hablar de lo útil
- La maldición de parecer admirable
- Acercarse criticando
- El cambio de destino de inversión de la energía conversacional
- Protocolo de relación
- Sé charlar, pero no quiero estar conectado todo el tiempo
- La habilidad de charlar, aprendida
Resumen
La charla no es algo que se resuelva con "sabe o no sabe".
La charla se enciende según el ambiente, la devolución del otro, la necesidad de la relación, el margen de uno mismo y el objetivo de la conversación.
Explicarlo solo con "no puede porque es serio" es demasiado burdo.
Incluso quien sabe charlar a veces no quiere estar conectado todo el tiempo. Incluso quien logra charlar cuando empieza él, a veces corta si el otro no devuelve. Incluso quien conoce lo divertido de charlar, a veces decide que ahora vale más lanzarlo a la IA y convertirlo en artículo.
Charlar no es una pérdida de tiempo. Es importante como protocolo de relación.
Pero no es una obligación.
Sé charlar, pero no quiero tenerlo encendido siempre. Úsalo cuando haga falta, con quien haga falta y en la medida que haga falta.
Notas de referencia
- Phatic communion (comunión fática): uso del lenguaje, como en la charla o los saludos, para crear lazos sociales más que para transmitir información.
- La teoría del grooming y el gossip de Robin Dunbar: la idea de que la conversación y los chismes humanos cumplen un papel de cohesión social, como el acicalamiento entre primates.
- El efecto de las preguntas: hay estudios según los cuales quienes hacen muchas preguntas en una conversación, sobre todo preguntas de seguimiento, caen mejor al otro.
- Una escucha de alta calidad puede aumentar en el otro la sensación de cercanía y de relación.
